Портрет тройки

Портрет тройки

Марк – менеджер по продажам в компании – дистрибьюторе химической продукции. Он был лучшим менеджером по продажам пять лет подряд. Он говорит, что по большей части своим успехом обязан тому, что «устанавливает чёткие, измеримые и амбициозные цели», делая акцент на слове амбициозный. Он много работает, ездит в дальние командировки, изъявляет желание взять на себя даже больше обязанностей, чем он сам от себя ожидает. «Я никогда не удовлетворён, – говорит он нам. – Я привык устанавливать рекорды в каждой компании, где я работал, но моя истинная цель – это установить планку настолько высоко, насколько её ещё никто не устанавливал. Я всегда хочу быть лучшим».

Им восхищается руководство за его неуёмную энергию и навыки продаж. «Он тот сотрудник, о котором только можно мечтать, – сказал нам его начальник. – Он работает двадцать четыре часа в сутки, семь дней в неделю, и всегда стремится достичь ещё большего».

Марк очарователен, у него приятная внешность, в нём присутствует сильное желание достигать успеха во всём том, что бы он ни попытался сделать. Он – квинтэссенция персонажа высшего уровня, и он это знает. «Я один из счастливых людей на земле, – сказал он нам, – потому что я люблю работать. Я просыпаюсь утром – и я полон энергии. Чем более эффективным я буду в течение дня, тем больше я этим днём буду наслаждаться».

То, что Марк вам не скажет, так это то, как хорошо он себя продаёт. Он рассматривает себя скорее как продукт, и он упаковывает себя, как продукт, и презентует себя в самом лучшем свете. Он продаёт товары народного потребления и может создать тот имидж, который потребители и его руководство хотят видеть. «Зачем же быть лучшим в том, что ты делаешь, если никто об этом не узнает? – спрашивает он. – Я знаю, что нужно потребителям, я всегда говорю, что смогу это сделать несмотря ни на что».

Тем не менее выполнение его обещаний часто приводит к суматохе и недовольству сотрудников склада, которые и выполняют его обещания. «Потребители, должно быть, любят Марка, – говорит Дэн, управляющий заводом, – но у членов коллектива с ним реальная проблема. Несмотря на то, что ему много раз об этом говорили, несмотря на то, сколько раз мы с ним по этому поводу встречались, он всегда обещает луну в небе. Нам всегда приходится внезапно просить людей работать во внеурочное время и вставать на уши, чтобы спасти его. Мне бы хотелось, чтобы он был более честен со своими потребителями в отношении сроков поставки». Дэн добавляет: «И мне бы хотелось, чтобы он был честен со мной. Он не признаётся, что обещает потребителям поставку на следующий день, но я-то знаю, что он делает это каждый раз, и ему всё равно, как это повлияет на моральный дух рабочих. Он будет тебе говорить, что это потребитель потребовал поставку к определённой дате или пригрозил купить товар у конкурента. Хотя иногда просто кажется, что он хочет хорошо выглядеть и быть лучше, чем другие продавцы».

Марк сильно сфокусирован на решении задачи и часто забывает выразить сочувствие своим коллегам. Ему сложно расслабиться, потому что ему кажется, что сделать надо ещё очень много. В нём есть какая-то неугомонность, что заставляет его искать ещё проект или задачу. Несмотря на то, что все эти качества делают Марка (как и любого другого работоголика) привлекательным сотрудником, они часто мешают его взаимоотношениям, и Марк рискует быстро сгореть.

Марк – Тройка. Конечно, не у всех Троек такие же черты характера, как у Марка, но некоторые из его качеств отзовутся в вас, если вы Тройка. Вы также можете узнать это поведение, если вы знаете Троек. Марка, как и всех Троек, мотивирует стремление быть выдающимся.

Оставшаяся часть этой главы исследует динамику личности Троек и показывает, как они могут улучшить свои эмоциональные компетенции.