ВикиЧтение

ВикиЧтение

Жесткие переговоры. Победа любой ценой
Мельник Людмила Степановна

3. Подготовка к переговорам

3. Подготовка к переговорам

Как здорово было бы иметь заготовки на все случаи жизни и быть мастером виртуозного экспромта, легко справляться с любыми сложными ситуациями на переговорах. Однако редко у кого есть экспромтное виртуозное умение достойно на все реагировать. Большинству переговорщиков следует тщательно готовиться к встречам с визави, и не только с жесткими. Это касается как переговоров о границах между государствами, так и общения с ребенком.

Что следует предпринять на подготовительном этапе?

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читайте также

Этап 2 Сравнительная оценка предложений с использованием одинакового подхода и подготовке к переговорам

Этап 2 Сравнительная оценка предложений с использованием одинакового подхода и подготовке к переговорам Ваша основная задача в роли покупателя — удовлетворить потребности вашей организации при минимуме расходов. Другими словами, вам необходимо всячески

Этап 3 Составление предложения и подготовка к переговорам

Этап 3 Составление предложения и подготовка к переговорам Оценка собственных потребностей, целей и ресурсовЧто вы хотите получить, и что вам необходимо получить в итоге переговоров? Кого в вашей организации коснется подписание этого контракта? Сотрудники

Вступление Готовимся к переговорам

Вступление Готовимся к переговорам Книга эта предназначена для людей деловых — и занятых, — которые хотят повысить эффективность переговоров.Изложение в ней простое и четкое. Мы не будем ходить вокруг да около. Вы ознакомитесь с ключевыми стратегиями эффективных

Как выбрать тренинг по переговорам?

Как выбрать тренинг по переговорам? АНЕКДОТ В ТЕМУ Встречаются два американских бизнесмена. Один спрашивает у другого: – Джон, смотрю, ты много денег вкладываешь в развитие сотрудников. Ты не боишься, что ты их научишь и они от тебя уйдут? – Нет, Алекс, я больше боюсь, что я

Содержание История

От автора
Введение: переговоры – общение с целью договориться
1 Жесткие переговоры – какие, когда, зачем
1. Жесткие переговоры как таковые
2. Переговоры двух заинтересованных сторон
3. Переговоры, в которых заинтересована одна сторона
4. Показания к применению жестких переговоров
5. Случайные жесткие переговоры
2. Люди на переговорах
1. Общение проекциями
2. Эмоции – причины и следствия наших поступков
3. Переговорный стресс
4. Управление эмоциями
5. Стереотипы – проторенные дорожки от мысли к действию
3. Подготовка к переговорам
1. Четко определите свои цели на переговорах
2. Проведите «ревизию» ресурсов обеих сторон
3. Выясните потребности, интересы и позиции будущего визави
4. Узнайте о предпочтительной переговорной стратегии будущего собеседника
5. Соберите информацию о личностных особенностях будущего визави
6. Наметьте варианты
7. Запаситесь «обоймой» аргументов и «патронташем» ответов на возражения
8. Приготовьте внешние атрибуты переговоров
4. Переговорные навыки
1. Активное слушание
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Работа с сопротивлением
6. Завершение переговоров
5. Командные переговоры
1. Виды переговорных команд
2. Игра с плохой командой и без команды вообще
6. Манипуляции на переговорах
1. Правила игры в манипуляцию
2. «Манипулятивные ловушки»
7. Противостояние психологической атаке и психологическому давлению
1. Антураж жестких переговоров
2. Жесткое начало переговоров
3. «Я сейчас расскажу вам о ваших недостатках!»
4. Завалить вопросами
5. «Да вы вообще не правы!»
6. «Я все о вас знаю»
7. «Поучают, поучают, поучают…»
8. Преднамеренное «сползание» с темы
9. «Болтун» на переговорах
10. «Это просто глупость»
11. «Это ничего не значит!»
12. Наведение тумана
13. «Никак!»
14. Пауза в конце переговоров
8. Создание образа сильного и жесткого переговорщика
1. Одежда
2. Мимика
3. Жесты и позы
4. Антураж переговоров
5. Голос
9. Сценарии жестких переговоров
1. «Или-или»: ультиматум в начале переговоров
2. «Эмоциональные качели»
3. Ультиматум «под занавес»
4. Блеф или введение в заблуждение
5. Обмен незначимого на значимое
6. «Запутывание следов»
7. «Простодушный», он же – Коломбо
8. Разрыв переговорного сценария
9. «Добрый» и «злой» следователи
10. Шантаж
11. Вежливый нахлебник
12. Атака широким фронтом
13. «Без “отката” не приходи!»
10. Управление переговорами
1. Вопросы с целью разведки
2. Вопросы, управляющие эмоциями
3. Вопросы-разоблачители
4. Вопросы-подталкиватели
5. Призывы
11. Провальные переговорные роли
1. «Хронические жертвы»
2. «Недооцененные»
3. «Борцы за справедливость»
4. «Центры Вселенной», или «Звезды»
ИТОГО, или Рецепты напоследок
Список литературы