2. Проведите «ревизию» ресурсов обеих сторон
2. Проведите «ревизию» ресурсов обеих сторон
К ресурсам можно отнести все, что легко положить на чашу переговорных весов. У компании отличный имидж, тысячи довольных клиентов и еще тысяча стоящих в очереди. Данный ресурс можно использовать для удержания большой цены. У одного государства запасы нефти и газа, а у его партнера по переговорам имеются только потребители ресурсов – повод для «выкручивания рук» налицо. Страна хочет вступить в НАТО или ЕС, а они и без претендента обходятся – обладатели ресурса «принять – не принять» могут ставить и ставят свои условиях разумные и разные. У родителя есть власть, и запреты типа «не будешь смотреть телевизор» еще срабатывают – это его ресурс в общении с ребенком.
Наличие важного ресурса, крайне необходимого визави, дает преимущество в переговорах и может сделать их жесткими. Неразумно не воспользоваться своим преимуществом и не выторговать себе за него как можно больше плюсов.
А если ресурсов нет, но очень хочется, чтобы визави думал, что они есть? Да здравствует блеф! Это может быть не обман в чистом виде, а введение в легкое заблуждение. Загляните на сайты некоторых компаний и увидите огромное количество их клиентов, притом авторитетных. Хотя компания на рынке всего полгода. Когда успели? Врут? Нет, слегка привирают: продали компании-«звезде» пару папок… и записали в корпоративные клиенты. Потенциальный клиент может заняться подсчетами на тему «когда успели», а может впечатлиться названиями. И ресурс переговорщика вырос.
Для увеличения ресурсности издавна рекомендуют вести переговоры в дорогом месте, с дорогими канцтоварами для обеих сторон и в костюме от брендовых производителей. Зачем? Чтобы создать видимость, что у переговорщика «денег куры не клюют», и значит, он сам – лицо значимое, его товар идет нарасхват. Поэтому не стоит с таким человеком торговаться из-за мелочей. А на самом деле офис арендовали на три часа, костюмчик одолжили до вечера. Если бутафорски-брендовый переговорщик четко все рассчитал и его собеседник замирает перед швейцарскими часами как неким фетишем, усилия потрачены не зря.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.