3. Выясните потребности, интересы и позиции будущего визави

3. Выясните потребности, интересы и позиции будущего визави

Если до начала переговоров мы знаем потребности, интересы и позиции собеседника, можем выработать подходящую стратегию и запастись тактиками.

Общение с партнером по переговорам до встречи (электронное, телефонное) должно максимально вооружить переговорщика информацией. Довольно часто поводом для встречи (проведения переговоров) является фраза: «Давайте встретимся, я вас послушаю… Там и решим». По возможности не надо спешить соглашаться. Лучше продолжить дистанционное общение в стиле: «Да, я с удовольствием с вами встречусь». Договорились о месте и времени – теперь собеседнику деться некуда – и продолжаем готовить будущие переговоры. «Чтобы наша встреча была максимально эффективна, скажите, пожалуйста…» – и вытаскиваем из оппонента максимум информации. Затем, исходя из нее, готовим презентацию для встречи, собираем необходимые аргументы и доказательства. Это будут те слова, которые попадут точно в цель, потребность и интерес данного собеседника.

Не помешает взять с собой и «запасную» информацию. Ведь сложно предугадать, куда выведет переговорная кривая.

Знания собеседника помогают, если нужно нанести упреждающий удар. Переговорщик знает, что его оппонент готовится сделать ход, не очень приятный для будущей «жертвы». Можно подождать, когда это произойдет, а потом отбиваться. А можно обезоружить собеседника и не дать сделать нежелательный ход вообще.

Виталий приходит на переговоры. Его компания участвует в тендере на оказание юридических услуг, объявленном потенциальным заказчиком. Придя за пять минут до назначенного времени, он видит, как из переговорной комнаты быстро выходят двое мужчин. При этом один устало и раздраженно говорит другому: «Сколько мы еще будем слушать этот бред? То им то надо узнать, потом это исследовать… Тут они подумают, там не уверены. Заплати им деньги за их сомнения, а потом еще и результата не получишь!»

Через пять минут эти же случайно подслушанные потенциальные клиенты здороваются с Виталием, после чего слышат: «Думаю, что вам на данный момент совершенно не интересно, какие шаги нам предстоит сделать, чтобы разобраться в ситуации и помочь вам? (Кивок оппонента.) Для вас важно, чтобы результат нашей работы был именно таким, какой нужен вам. И побыстрее. (Кивок и улыбка.) Итак, что вы хотите от нас получить?»

Предполагая, что раздражение заказчиков на конкурентов может спроецироваться и на него, Виталий сам проговорил все, что могли сказать или подумать собеседники, – так он лишил их «оружия» и удовлетворил основную их потребность. Применив прием «упреждающий удар», он перехватил инициативу и мягко, но настойчиво повел оппонента к своей победе.