5. Соберите информацию о личностных особенностях будущего визави
5. Соберите информацию о личностных особенностях будущего визави
Этот пункт частично перекликается с предыдущим: мягкий человек или Ребенок вряд ли часто ведет жесткие переговоры, а Родитель вряд ли предпочитает занимать мягкую позицию надолго. Интересно знать: перед нами логик или эмоционал? Общаться с ними желательно по-разному – и по содержанию, и по форме подачи информации.
Хотя мнение, что в бизнесе мы – только функции, широко распространено, решения принимают люди с их пристрастиями и неприятием, слабыми местами и скрытыми надеждами.
Однажды перед переговорами с управленческой командой холдинга С я около часа выслушивала рассказ о своих будущих собеседниках в исполнении их бывшей коллеги. Поэтому утром в переговорной встречалась уже со «старыми знакомыми», зная их слабости и предпочтения. Стратегия переговоров и несколько тактических ходов были готовы.
Ход 1. Я начала переговоры с комплимента кабинету, дизайнером которого был глава переговорной команды – руководитель отдела. На мой взгляд, кабинет оформлен бездарно, но кому нужна правда, если человек, имеющий нужный мне заказ, считает его прекрасным? Смолток настроил оппонента позитивно по отношению ко мне. Еще бы! Ведь я – ценитель настоящей красоты.
Ходы 2, 3, 4… Далее еще несколько четких попаданий в потребность – они у меня прописаны с вечера.
Ход 5, рискованный, но того стоящий – разбиваем переговорную команду оппонентов. Она состояла из руководителя отдела (он же – «дизайнер») и его заместителя, маркетолога. Руководитель почти все переговоры молчал, а заместитель говорил, точнее, забалтывал собеседника. Создавалось впечатление, что именно заместитель принимает решение, хотя на самом деле между этими двумя членами переговорной команды уже несколько месяцев шла конкурентная борьба, переросшая в плохо скрываемую личную вражду. Руководитель позитивно относился к тем, кто не принимал позицию заместителя, критиковал его и т. д. То есть напасть на зама – прямой путь к сердцу шефа, а значит, и к деньгам…
Дождавшись, когда заместитель высказал невыгодное мне предложение, я пошла на него «в атаку» и несколькими вескими аргументами разбила его позицию. А потом вопросительно и с некоторым удивлением посмотрела на шефа (взгляд гласил: «Как же у вас такие глупости говорят?»). Руководителю, по логике, следовало согласиться с заместителем и одним фронтом отстаивать свои предложения. Но согласиться ему как раз было сложно: появился очередной повод продемонстрировать свое превосходство.
И хотя я «нападала» на заместителя со Взрослой позиции, вполне корректно и аргументированно защищала свою точку зрения, руководитель пошел в атаку, назвав мнение своего коллеги по переговорной команде «глупостью». Пришлось встать на защиту «обиженного» и помочь ему частично сохранить лицо – сорванные переговоры из-за ссоры визави тоже не входили в мои планы.
Итак, зная личностные особенности собеседников, можно в результате получить больше плюсов, чем просто ведя шаблонные переговоры. Этично ли использовать человеческие слабости и играть на них? Вопрос сложный. Но, думаю, если взрослые люди имеют неосторожность строить свои отношения в бизнесе на детских обидках, пакостя друг другу даже тогда, когда речь идет о бизнесе, они сами подставляются под удар опытного переговорщика. Кстати, от сотрудничества с данной компанией я отказалась, сообщив им об этом письменно на следующий день, хотя переговоры выиграла. Думаю, ясно почему.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.