2. Игра с плохой командой и без команды вообще
2. Игра с плохой командой и без команды вообще
Игра без команды
Отсутствие команды может сделать переговоры жесткими по отношению к нам, если:
1. Один человек не владеет всей информацией, которая требуется на разных этапах переговоров. Можно, конечно, сказать: «Я не знаю, уточню и скажу в следующий раз». Но тот, кто неоднократно уходит от ответа, будет восприниматься как некомпетентный человек и явно слабый переговорщик. Стоит ли надеяться на то, что оппонент будет настроен сочувствовать и ждать, пока его собеседник выяснит все вопросы? Не всегда.
2. Если с противоположной стороны сидит команда. Их плюсы:
? информационный перевес;
? меньшая усталость;
? всегда кто-то наблюдает и записывает, чтобы потом сделать полноценный анализ;
? оппоненты могут сыграть в разные психологические игры, например в «доброго» и «злого» следователя.
Одиночка в это время чувствует себя как на арене цирка – вертит головой во все стороны, отвечая то одному, то другому.
Плохая команда хуже, чем никакой
Перефразировав известное выражение, можно сказать, что каждая плохая команда плоха по-своему. И все же… с классификацией удобнее.
1. Команда «Звездное сообщество»
Перед оппонентом оказывается «команда» звезд, чье сияние заполняет переговорную. От их самопрезентаций через пять минут становится тошно всем. Еще страшнее, если они перебивают друг друга. Собеседникам даже слово не вставить, и не особенно хочется.
Звезды, конечно, сделают самопрезентацию и презентуют свое предложение, но выявлять потребности партнера, задавая вопросы, им некогда. Да и зачем, если и так все понятно?
2. Команда «А Баба-яга против!»
У каждого члена команды свои взгляды на интересы, предложения и варианты, приемлемые для их стороны. При этом разногласия начинают проявляться, а то и хуже – обсуждаться во время переговоров. Такое поведение может вызвать несколько реакций у противоположной стороны:
? недоумение и нежелание работать с компанией, где «в товарищах согласья нет» (сколько с ними будет проблем после подписания договора!);
? разрозненная команда считается слабой (и это правда), поэтому ведутся жесткие переговоры;
? используется принцип «разделяй и властвуй», притом что разделены сами члены слабой команды. Такие переговоры мягкими тоже не назовешь.
3. «Одна звезда»
В команде есть один человек, который считает себя звездой первой величины и:
? уделяет много внимания своей персоне;
? заменяет собой команду;
? ведет себя некорректно по отношению к членам команды: поучает, перебивает и показывает, что все, что говорят коллеги, – ерунда: «Вот я вам сейчас скажу!»
Реакция противоположной стороны может быть:
? «Они ведут себя некорректно по отношению друг к другу, а с нами после подписания договора будут вести себя еще хуже»;
? «У них только один умный человек (звезда), а договариваться в переговорах нужно со всеми. Зачем нам это? Пусть один и останется».
С командой «Одна звезда» легко справиться – достаточно вывести из состояния равновесия звезду. Свои ей вряд ли помогут, потому что сами эмоционально выбиты, да и защищать «гнобителя» не захочется.
4. Команда «Балаган»
Роли не распределены, и ведущего практически нет (или есть, но номинально). При этом каждый говорит, когда считает, что его реплика необходима. Придерживаться стратегии в данной ситуации практически невозможно. Поэтому вести жесткие переговоры с такой командой достаточно легко. Сценарий «разделяй и властвуй», используемый оппонентам «балаганщиков», очень быстро полностью выводит такую команду из строя.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.