4. Антураж переговоров

4. Антураж переговоров

Говорят, не место красит человека. Оно, конечно, так, но умелое использование места для переговорных целей вполне оправданно и необходимо. А неумелое может сильно навредить переговорному процессу.

Прихожу на переговоры. Директор компании ждет меня в своем кабинете. Сквозь плотную завесу табачного дыма просматривается мужчина лет сорока, полулежащий за рабочим столом. Ноги покоятся на соседнем стуле. На столе три полные пепельницы и несколько гор из папок, а также валяющихся бумажек. Не меняя позу, хозяин кабинета приглашает меня сесть на стульчик-табуретку возле приставного столика.

Если бы я села, находилась бы в позе странного полуоборота к собеседнику, так как спрятать ноги под стол не удалось бы. Кроме того «мой» столик был сантиметров на десять ниже, чем стол оппонента. И максимум, что я могла бы видеть, – его глаза над бумажной горой. Как, впрочем, и он.

Начинать переговоры в таких условиях – значит сделать первый шаг к их провалу. Во-первых, геометрия общения явно в пользу оппонента. Во-вторых, согласиться «съесть что попало» лишь потому, что мне это предлагает человек, в котором я материально заинтересована, – значит понизить свою «стоимость» в данных переговорах.

Поэтому был использован женский прием: «Ой, я так плохо переношу дым… Давайте перейдем в другое место. У вас ведь есть?» Интонация немного просительная. Ну как можно отказать? Через пару минут мы сидели за пустым круглым столом в равных стартовых позициях.

Можно не просить, а требовать (с разной степенью жесткости) соблюдения своих интересов в геометрии переговорного пространства. Так демонстрируется уверенность переговорщика в себе: «Я играю по своим правилам или сам их устанавливаю».

Внимание! Если переговорщик часто создает своим оппонентам некомфортные условия для общения, возникает противоположный эффект. Действительно, зачем уверенному в себе человеку сажать собеседника на неудобную табуретку, а самому возвышаться над ним на двадцать сантиметров, если не для того, чтобы скрыть собственную неуверенность? Во всяком случае, воспринимаются данные ходы именно так.