5. Голос

5. Голос

Какие бы правильные слова ни произносил переговорщик, если он говорит не тем голосом, об образе сильного оппонента речь идти не может. Голос можно обсуждать очень долго. Есть тренинги по ораторскому и актерскому мастерству, где помогают ставить голос. Это можно сделать и самому, почитав литературу, но сделать нужно обязательно! Если переговорщик продает себя (свою идею, товар) за миллион, а просит эти деньги голосом: «Подайте бедному слепому коту Базилио и хромой лисе Алисе!» – никакие ресурсы, с которыми он пришел, не помогут договориться о достойной цене. «Проситель» стоит недорого. И это не имеет отношения к его реальной цене – на самом деле он может стоить сколько угодно. Но из-за того, что его воспринимают как «жертву», ему много не дадут.

Однако хороший переговорщик не должен все время общаться одним и тем же отработанным и поставленным уверенным голосом а-ля диктор Левитан. Интонации могут

быть и просительными, и изумленными, и восторженными, и глуповатыми – все зависит от игры, которую он ведет.

Тихий голос всегда убедительнее крика. Ведь тот, кто повышает голос, уже эмоционально нестабилен. Жесткий переговорщик данной информацией обязательно воспользуется: или обвинит в грубости, или будет раскачивать «эмоциональные качели».

Говори тихо, но держи в руках большую дубинку, и ты далеко пойдешь.

Т. Рузвельт