3. Вопросы-разоблачители

3. Вопросы-разоблачители

Мы уже встречались с ними раньше. Но уж больно хороши эти вопросы, чтобы не остановиться на них опять.

Целью таких вопросов является поставить собеседника в положение, когда он не может продолжать прежнюю линию поведения.

Например, оппонент говорит: «Вы знаете, приходили ваши конкуренты и говорили, что качество вашего товара за последнее время значительно снизилось?» – это вопрос-провокация. Можно ответить: «Это неверная информация. Наше качество было и есть на высоком уровне», – что будет правильным ходом. Но если нападки повторяются, можно разоблачить самого нападающего: «Вы это говорите, чтобы вывести меня из состояния равновесия или заставить оправдываться?»

К данной группе вопросов относятся: «А зачем вы меня об этом спрашиваете?», «Какие цели вы хотите достичь этим вопросом (утверждением)?»

Это сильные способы управления собеседником, поэтому применять их следует только в случае, если более мягкие техники не работают.