Мифы о сетях

Мифы о сетях

Что представляют собой эти гиганты, сети, о которых ходит так много легенд, информацию о которых собирают по крупицам, как золото?

Многие поставщики готовы платить огромные деньги за то, чтобы получить хоть какие-то сведения о сетях, об их внутренних делах, при этом редко озадачиваясь вопросом, что именно это знание им даст. Это проявление феномена розничных сетей, результат их постоянной работы над «мозгом» своих поставщиков. Они занимают в их умах все большую и большую нишу, старательно «утаптывая» площадку и расширяя свой плацдарм, оставаясь при этом все тем же черным ящиком для большинства менеджеров.

Так какие же они, сети, внутри, что они собой представляют?

Открою большую тайну: розничные сети – это, прежде всего, обычные организации, построенные по филиальному типу, имеющие множество отделений и вследствие этого постоянно справляющиеся ровно с такой же лавиной проблем в управлении, как и многие другие организации в нашей стране. Часть этих трудностей является следствием общероссийских проблем, другая – результатом внутренних ситуаций.

Следует отметить, что розничные сети – это не единый конгломерат, в который поставщики могут отгружать товар единожды и покрывать сразу 50 % того или иного рынка. Например, в Москве сети на сегодняшний день занимают около 50 % рынка продовольствия, однако это покрытие дает не одна компания, а более сотни организаций, каждая из которых работает в лучшем случае через свой РЦ, а по большей части придерживается принципа «отдельный магазин – отдельная поставка». Таким образом, поставщик имеет около сотни договоров, тысячи магазинов и, как следствие, тысячи поставок.

Сетям присущи те же проблемы, что и любой другой организации. Если вы работаете в компании, штат которой составляет чуть более сотни человек, то в ней наверняка есть такие подразделения, как отдел маркетинга, бухгалтерия, кадровая и складские службы, производственный и транспортный отделы и т. д. И скорее всего, между этими элементами производственной системы существуют некоторые противоречия, которые затрудняют общую работу. В розничных сетях существуют те же проблемы, только из-за размеров, из-за филиального типа и других структурных особенностей в несколько ином масштабе. Следствием этого являются их сложные взаимодействия с поставщиками:

? задержка ответов;

? непонимание интересов своих клиентов;

? порой игнорирование требований рынка и др.

Все эти факторы вытекают из банальных организационных проблем, присущих любой компании.

Главное – это понимание принципов работы! Поймите, как функционирует ваша организация, сделайте поправку на особенности строения вашего клиента и его процессов, и вы сможете прогнозировать многие его действия.

Работая с торговыми сетями, важно помнить, что они в первую очередь обычные компании с такими же организационными проблемами, как и у вас, с очень похожими на ваши целями, а не некий непонятный монстр, каждое действие которого непредсказуемо и опасно.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.