Искусство составлять соглашение
Искусство составлять соглашение
Соглашение: что играет роль, а что нет
Пройдет немало времени с начала общения до того момента, когда вы подойдете к подписанию заключительного соглашения. Это действительно долгая работа, поскольку стиль соглашения в Китае может заметно отличаться от того, к которому вы привыкли.
Если речь идет о коммерческих контрактах, то лучше сразу же нанять специалиста по контрактному праву в Китае, ибо любые краткие самоучители, рассказывающие о тонкостях коммерческих соглашений и контрактов в Китае, можно отправить в мусор, поскольку это весьма щекотливое дело. По крайней мере несколько первых ваших контрактов должны пройти самую тщательную экспертизу у специалистов, причем разбирающихся не столько в международном праве, сколько в китайском законодательстве и деловой практике.
Китайцы прежде всего стремятся обсудить некие основополагающие принципы, на которых будет построено сотрудничество. До деталей, например, цены контракта или объемов капиталовложений дело дойдет позже. Такая фундаментальность в подходе дает им возможность закрепить некие общие принципы, благодаря которым они будут решать проблемы, если те возникнут в дальнейшем. Поэтому фразы вроде «опираясь на.», «исходя из.», «учитывая паритетность сотрудничества» и тому подобные отнюдь не являются пустой формальностью. И вам следует отнестись ко всем этим формулировкам с должным вниманием.
В Китае принято подписывать многочисленные меморандумы, протоколы о намерениях. Не очаровывайтесь подписанием такого документа, его значение очень невелико, а его подписание лишь фиксирует некоторые договоренности, от которых китайская сторона может в конце концов отказаться. Более того, такой протокол о намерениях отнюдь не означает, что когда-либо будет подписано окончательное соглашение. Известно немало случаев, когда при крупных сделках между подписанием некоего «меморандума» и окончательного соглашения проходило четыре-пять лет, причем в окончательной форме соглашение содержало немногое из того, что было зафиксировано в первичных документах.
Поэтому, не отказываясь подписать протокол о намерениях, сразу же начинайте работать над окончательным соглашением. Учитывайте, что если китайцы что-то согласились отразить в протоколе, то это еще не означает, что это будет учтено и в соглашении. Возможно, все придется обсуждать заново. Нередко такие протоколы о намерениях играют роль своеобразного буфера: если иностранная сторона очень активно настаивает на подписании документа, да к тому же за ней стоят государственные структуры, то подписание такого документа снимает напряженность. Ведь окончательное соглашение может вообще не быть подписано.
В последний момент вам могут предложить совсем другой договор
Предположим, что вы в течение нескольких дней обсуждали сложный договор, переходя от пункта к пункту. Китайская сторона упиралась, предлагая свои варианты формулировок, и в конце концов вы выработали какие-то компромиссные варианты. Все, теперь осталось лишь просто перенести все договоренности на бумагу и подписать окончательный вариант соглашения. Вы довольны и можете немного расслабиться. Вы отстояли что-то очень важное для вас, поступившись мелочами, и теперь осталось лишь поставить подпись на документе и улететь домой. Но вы не знаете, что все только начинается…
Китайцы могут использовать следующий прием. В самый последний момент они приносят свой вариант договора, абсолютно не учитывающий ваши поправки и, самое главное, ваши интересы. Кажется, что обсуждений последних нескольких дней просто не было! Они знают, что вы уже улетаете домой и у вас нет времени все обсуждать заново. Были случаи, когда окончательный вариант соглашения китайцы приносили прямо в ночь перед отъездом, а то и утром, когда их партнеру предстояло ехать в аэропорт.
Нередко в последний момент вам могут предоставить первоначальный вариант соглашения без малейших правок. Вам также могут принести на подпись соглашение с учетом ваших замечаний, но далеко не всех или, по крайней мере, не тех, которые вы согласовали буквально накануне. Расчет делается на то, что в последний момент вы подпишете договор, потому что у вас нет времени все обсуждать заново. Это объясняется тем, что китайцы, поняв, что вы заупрямились в отношении какого-то пункта и переубедить вас невозможно, просто соглашаются из вежливости, но затем в окончательный вариант договора все-таки вносят свой вариант. Возможно также, что некоторые пункты договора не утвердило высшее руководство, но признаться в этом вам они не хотят. И наконец, часто случается, что сам процесс обсуждения в сознании китайцев может быть не связан с окончательным вариантом соглашения, и они все равно захотят подписать то, что выгодно только им.
Не забывайте, что такой подход может быть и вежливой формой отказа, то есть все должно быть утверждено либо так, как настаивает китайская сторона, либо никак.
Первая реакция иностранцев может быть самой неожиданной, особенно если вы не знаете об этой уловке. Многие начинают возмущаться, выходят из себя, повышают голос и в результате теряют лицо. Другие, устав от бесконечных переговоров и обсуждений, подписывают соглашение или переименовывают его в меморандум или протокол о намерениях, надеясь позже все обсудить в рабочем порядке, не обращая внимание на то, что они, по сути, полностью перешли на позиции китайской стороны. И в том, и в другом случае с китайской стороны цель достигнута — вы потеряли лицо как переговорщик и согласились с невыгодным для вас вариантом.
Как этого избежать? Прежде всего, во время обсуждения по каждому пункту соглашения делайте пометки в своем блокноте или прямо на черновом тексте соглашения, причем можете делать это демонстративно. Обратите внимание на то, вносит ли китайская сторона эти замечания в свой текст. Можете попросить сделать ксерокопию как вашего, так и китайского текста замечаний под предлогом избежания путаницы. Во-вторых, внимательно сверьте окончательный текст соглашения и всех приложений к нему с теми замечаниями и исправлениями, которые обсуждались ранее.
Если все же вы увидите, что китайцы вернулись к первоначальному варианту соглашения, «забыв» обо всех договоренностях, а времени на новое обсуждение уже нет, очень спокойно, вежливо и без всяких эмоций откажитесь его подписывать. Не обращайте внимания на то, что какие-то ваши пожелания могут быть учтены, покажите копии ваших заметок, которые вы делали во время обсуждения, и скажите, что рассчитывали именно на этот вариант. Не поддавайтесь на уговоры, что можно сейчас подписать этот вариант, а потом вновь все обсудить. Напомните, что всякое соглашение базируется на двух простых принципах: взаимной выгоде и взаимных уступках. Выразите готовность продолжить обсуждение по переписке, в крайнем случае, можете обменяться подписанными соглашениями через экспресс-почту. Улыбнитесь и скажите, что понимаете, что любое соглашение — это большая работа, а друзья всегда в конечном счете сумеют договориться.
По возвращении домой сразу же начните путем переписки обсуждать взаимоприемлемый вариант. Главное, не прекращайте обсуждать формы сотрудничества и после своего отъезда из Китая.
Заранее подготовьте компромиссный вариант
При обсуждении каких-то форм работы никогда не настаивайте жестко на своем варианте, но и не соглашайтесь на китайский. После некоторого обсуждения предложите некий компромиссный вариант. Этот вариант должен быть заранее готов у вас в голове, но раньше срока предлагать его не надо. У опытных переговорщиков обычно готовы два-три варианта по каждому критически важному пункту обсуждения.
Иногда китайская сторона не хочет идти на те или иные формы работы не потому, что они невыгодны, а потому, что быстрое согласие на предложения иностранной стороны может заставить их потерять лицо. Здесь вы должны помочь китайцу сохранить лицо, поддержать его статус — это ваша задача. И естественно, при этом вы должны постараться отстоять свои интересы.
Заранее заложите в свои предложения несколько спорных моментов, которые заметят китайцы и начнут их обсуждать. Через некоторое время согласитесь на поправки к этим пунктам.
Если первичный вариант соглашения предложен китайской стороной и вы видите в нем массу пунктов, с которыми не можете согласиться, не откладывайте его сразу в сторону и тем более не возмущайтесь, что вам предлагают такой дискриминационный вариант. Во-первых, обязательно скажите, что понимаете, что над этим соглашением много работали с учетом перспектив сотрудничества, и в целом вы его одобряете. Однако существуют связанные с практикой ведения бизнеса у вас в стране тонкости, которые могут поставить под удар выполнение ряда пунктов. После этого начинайте неторопливое обсуждение, предлагая сначала жесткий вариант по схеме все наоборот, а потом более мягкий, с учетом интересов обеих сторон. В крайнем случае, предлагайте снять спорный пункт вообще.
Как реагировать на внезапное предложение
Предположим, что вы спокойно обсуждаете детали сотрудничества. Переговоры длятся уже не первый день, вы плавно переходите от одной проблемы к другой. Внезапно китайская сторона резко меняет тему и предлагает совсем другой проект. Китайцы
возбуждены, они утверждают, что это значительно выгоднее и интереснее, принесет больше прибыли. Точно так же в рамках старого проекта они могут предложить в корне поменять тактику действий. Это хорошая уловка: китайцы рассчитывают, что, используя момент внезапности, они смогут с помощью интересного предложения поразить иностранных переговорщиков, смешать их карты, воспользоваться неподготовленностью и за счет этого продавить свои интересы.
Нет худа без добра. Внезапное предложение обнажает суть того, ради чего китайская сторона и решила встретиться с вами. На самом деле именно это выгодное ей предложение она и хотела изначально протолкнуть и лишь ждала, пока вы созреете в атмосфере дружелюбия и согласия, а заодно и немного расслабитесь.
Иногда это похоже на то, как действуют китайский торговец на рынке: он внезапно хватает с полки любой, даже наверняка ненужный вам товар, много говорит, кричит, что отдает его ниже себестоимости, что совсем не заработает денег, что все иностранцы это покупают, он держит вас за рукав и не отпускает. И в итоге человек, пришедший в этот магазин совсем за другим товаром, покупает абсолютно ненужную ему вещь. К такой же тактике иногда прибегают на переговорах и вполне солидные китайские фирмы, пытаясь продать вам свое предложение и убеждая, насколько вам это выгодно.
Прежде всего, не отбрасывайте предложение сразу, иначе китайцы подумают, что вы их не услышали, и будут повторять его вновь и вновь. Внимательно выслушав, начинайте задавать множество самых разных вопросов. Вы быстро поймете, что китайцы могут быть сами очень плохо подготовлены к серьезному предложению и надеялись лишь на внезапность атаки. После этого скажите, что вы готовы чуть позже рассмотреть и этот вопрос, и предложите вернуться к обсуждению первоначального предложения. Подчеркните, что одно не исключает другое. Приготовьтесь к тому, что китайская сторона еще несколько раз будет возвращаться к своему внезапному предложению, и каждый раз отвечайте, что лучше сначала довести до конца первый проект.
Соглашение — еще не повод для выполнения работы
Нередко китайцы на уровне подсознания полагают, что подписанное соглашение еще не повод для его реализации на практике в точном соответствии духу и букве этого документа. Естественно, солидные китайские фирмы стараются придерживаться соглашения, но иногда и они пытаются прибегнуть к традиционным китайским методам ведения дел.
Прежде всего, вам могут предложить не прописывать подробно все детали соглашения, поскольку в процессе работы потребуется внесение уточнений. Во-вторых, китайская сторона может просто заявить, что соблюдение соглашения препятствует выполнению работ по нему, и вам предложат внести в него изменения по ходу дела. Иногда такие соглашения заключаются лишь для того, чтобы буквально втянуть вас в сотрудничество в надежде на то, что потом все можно будет изменить походу дела. Еще до окончательного подписания соглашения всегда очень четко объясняйте китайской стороне, что требуется именно такое выполнение работ, какое заложено в документе, и никакое другое вас не устроит.
Если документ уже подписан и в этот момент выясняется, что надо чуть-чуть изменить сроки или формы выполнения работ, надо сразу реагировать на такое поведение. Если вас в целом устраивают эти изменения, предложите закрепить их протоколом, никаких джентльменских соглашений! Если же вас не устраивает это и вы понимаете, что, скорее всего, китайская сторона просто не в состоянии выполнить эти работы (например, она оказалась фирмой-посредником), просто откажитесь от дальнейшей работы. Вы потеряли время, но приобрели опыт.
Особое внимание — к деталям соглашения
Сегодня большинство западных форм соглашений и контрактов являются типовыми, любой профессиональный менеджер, скорее всего, откажется подписывать какой-нибудь новаторский тип контракта, поскольку сотни юристов уже выработали некий оптимальный вариант на основе законов и предшествующего опыта.
В Китае же вы можете столкнуться с самыми неожиданными, буквально фантастическими формами соглашений, которые китайцы создают тут же при вас, нимало не считаясь ни с нормативно-правовой базой, ни с предыдущей практикой. В конце концов, надеются они, соглашение, может, вообще не придется выполнять, это простая формальность, чтобы иностранец успокоился. А дальше все будет делаться на основе устных договоренностей.
Для них главное — не общее содержание, а именно мелкие детали, в которых они прячут свой интерес. Прежде всего, попросите вернуться к типовым формам договоров — они существуют и в Китае, и вам надо заранее их получить или подготовить свой вариант (не забудьте его грамотно перевести на китайский язык). Попросите разъяснить все пункты, которые вам кажутся непонятными или неясно сформулированными. Если вы их так до конца не поймете или китайцы слишком сбивчиво объясняют их, ссылаясь, например, на то, что это требование китайских законов, просто попросите снять эти пункты или показать эти загадочные законы.
Стремитесь сделать договор как можно более конкретным и четким. Китайская сторона обычно не любит подписывать договоры, где все детально прописано, — это традиционная попытка сохранить за собой некую степень свободы для невыполнения обязательств.
С другой стороны, готовность обсуждать тонкости и детали соглашения говорит о том, что китайская сторона действительно готова сотрудничать.
Контракты и договоренности
Китайская сторона может быть очень дотошной и вполне корректной по отношению к пунктам контракта, если она заинтересована в его выполнении. Во всех других случаях контракт может рассматриваться как некая формальная бумага, в то время как устные договоренности играют большую роль. Поэтому будьте крайне осмотрительны в своих устных обещаниях и заверениях — они могут быть восприняты вашими китайскими партнерами как некое дополнение к контракту или даже поправка.
Вы можете также столкнуться с тем, что китайцы уже после подписания соглашения будут ссылаться на некие устные договоренности и обсуждения, которые вы вели ранее и которые не вошли в подписанный документ. Это может стать неожиданным — ведь для вас основополагающим является именно то, что подписано обеими сторонами, для китайцев — весь комплекс письменных и устных договоренностей. Здесь, в этой разнице подходов, и коренится источник многих конфликтов. Поэтому лучше всего на всем протяжении переговорного процесса, знакомства, бесед, каких-то небольших договоренностей сохранять предварительные записи, например заметки ваших бесед (обратите внимание, чаще всего китайцы все протоколируют), электронную переписку, факсы ит. д. В случае возникновения споров иногда достаточно сослаться на то, что это не только вошло в подписанный документ, но и обсуждалось ранее.
Так, чаще всего китайцы соблюдают подписанные контракты, но не потому, что это обязательный к исполнению юридический документ, а потому, что он является продолжением неких устных договоренностей. И из этого может вытекать множество парадоксов.
Например, уже сразу же после подписания контракта или соглашения китайцы могут попросить вас внести какие-то исправления или дополнения — этому не стоит удивляться. Обсуждение всякого соглашения, так же как и переговорный процесс, никогда здесь не прекращается, а поэтому к этому надо сразу привыкнуть.
Учитывайте китайский государственный фактор
Деловая жизнь в КНР построена таким образом, что за любой средней и тем более крупной фирмой стоит государство. Государство не только жестко контролирует деятельность ряда фирм, но и активно кредитует их, стимулируя их выход за рубежи КНР. Многие крупные акционерные общества, по сути, являются частью государственных корпораций.
Естественно, когда вы налаживаете сотрудничество с небольшой фирмой на территории КНР, вы действительно имеете дело только с этой фирмой. Но как только речь заходит о том, что проект будет осуществляться за рубежом, например на территории России, то сразу включается государственный фактор. Вы уже имеете дело с китайским государством, а не с фирмой, хотя формально статус ваших партнеров не изменился. Китаю очень выгодно продавать китайские товары по всему миру любым способом и по любым каналам, именно это является одним из факторов, позволяющих китайскому велосипеду находиться в постоянном движении и не падать, остановившись. Государство поддерживает китайские фирмы через создание за рубежом различных деловых ассоциаций и советов через посольства и консульства.
Поэтому готовьтесь к тому, что о вашей частной инициативе станет известно на государственном уровне. Внимательно и тщательно проработайте все договоры и приложения к ним, определите формы управления проектом и закрепите их протоколом. Документируйте все, что только возможно, хотя китайская сторона, скорее всего, будет настаивать на устных договоренностях. Объясняйте, что так в дальнейшем проще будет продвигать проект с учетом законодательства вашей страны. И самое главное — в рамках этих документов создавайте для себя систему защиты своего проекта (предприятий, торговых каналов, учебных программ, технологических разработок, мыслей и идей), постоянно готовясь к тому, что китайская сторона неизбежно будет расширят сферу своей деятельности и пытаться обойтись без вас на рынке. И китайское государство всегда будет поддерживать такие идеи.
Характерным примером такой государственной подпорки стал известный конфликт вокруг Черкизовского рынка в Москве. На первый взгляд выселение рынка затронуло интересы мелких китайских торговцев, но, как оказалось, в действительности пострадала огромная китайская система, от производства товара на территории КНР до его поставок и продажи в России. Именно поэтому в дело вмешались Министерство коммерции КНР в лице своего министра, а также ряд высокопоставленных китайских чиновников.
Китайская сторона настояла на возвращении китайским торговцам конфискованного товара, а также заручилась гарантиями того, что в дальнейшем им будет обеспечено новое место для развития торговли. При этом Минкоммерции КНР призвало российскую сторону защитить исторические права и интересы китайских торговцев, которые многие годы работали в России, внеся вклад в наполнение рынка и экономическое развитие Москвы и регионов. Да, Китай умело оперирует историей, а ведь все начиналось с мелких торговцев…
Возможно, ваши деловые партнеры не захотят признаться вам, что для того или иного дела нужно именно государственное одобрение. Некоторые наоборот будут утверждать, что они сами могут обо всем договориться — увы, это далеко не всегда так. Существует ряд областей, где можно действовать только через государственные структуры, например в области средств массовой информации. Так, чтобы снять совместный фильм, необходимо утверждение сценария на нескольких уровнях в государственных структурах, а действовать следует через государственную компанию по совместному производству фильмов, хотя непосредственными производителями фильма с обеих сторон могут быть частные компании.
Каждый раз уточняйте, необходимо ли одобрение со стороны китайских властей той или иной сделки или проекта, имеют ли право частные фирмы самостоятельно заниматься этим и т. д. Обязательно подчеркните, что понимаете, что необходимо действовать по правилам, и лишь хотите узнать, сколько времени этой займет. Такой подход сразу покажет, что вы знакомы с китайской ситуацией, и позволит избежать многих недомолвок.
Участие государства предполагает также активную роль чиновников самого различного уровня в решении той или иной проблемы. В Китае, безусловно, как и в каждой стране, существуют четко прописанные законы и регламенты, но чиновники очень часто имеют возможность толковать их по-своему. Формально они никогда не пойдут на нарушение законов, к тому же ради иностранца, но готовы толковать их в его пользу или наоборот — против. Все зависит от того, насколько вы сумеете наладить нормальные личные отношения, все те же самые гуаньси, с чиновниками разных уровней. Поэтому в Китае, как и в большинстве азиатских стран, государство всегда персонифицировано в лице конкретных чиновников, с которыми вам придется общаться.
Западная культура предусматривает, что вы общаетесь не с конкретным человеком, а с деперсонифицированной системой, то есть ваше общение с отдельным чиновником сведено к минимуму или к электронной переписке. Тем самым устраняется субъективный фактор, ведущий к коррупции. Представители западной деловой традиции порой с трудом привыкают к этой персонификации государства в виде конкретных людей, но для россиян, например, это — вполне понятная система.
В Китае многое зависит именно от интерпретации законов отдельным человеком — налоговые послабления или получение разрешения на тот или иной вид деятельности. Единственное, на что никогда не пойдет ни один китайский чиновник, — это выступление против политики собственного государства, отраженной в конкретных письмах-инструкциях. Об их точном содержании вы никогда не узнаете, но можете это без труда почувствовать, как только вам доведется упереться лбом в стену при решении какого-то вопроса, а рассмотрение вашей проблемы затянется на неопределенный срок.
Для решения проблем с государством, проще говоря — с конкретной разрешительной системой, в Китае существует масса посредников, но нередко они просто вытягивают деньги у иностранцев. Не поленитесь и попробуйте лично, но не отдельно от всех поучаствовать в переговорах с чиновниками. Продемонстрируйте свою абсолютную лояльность по отношению к Китаю, готовность учитывать все национальные традиции и законы, понимание некоторых странностей местной экономики и социальной политики. Это часто срабатывает лучше, чем участие множества посредников. Не удивляйтесь, если китайский чиновник деликатно начнет расспрашивать вас о возможности обучения его детей у вас в стране или об участии в каких-то совместных предприятиях после выхода на пенсию или просто ухода с государственного поста, — это не столько конкретная просьба, сколько прощупывание ваших возможностей. В любом случае личный фактор в решении любых задач с государственными органами является нередко главенствующим — налаживайте связи.
Еще одним производным от активного участия государства в контроле за деловой активностью является мучительно долгое решение многих вопросов в связи с размытостью персональной ответственности за принятие решений. На уровне конкретной фирмы вы можете договориться достаточно быстро, ведь здесь речь идет о конкретной выгоде для обеих сторон, но если требуется одобрение со стороны государства, то решение вопроса может затянуться. Однако будем справедливы — сегодня сроки рассмотрения подавляющего большинства заявлений заметно сократились. Если ваше заявление на открытие той или иной лицензии не вызывает сомнений, то все происходит в установленные сроки, скажем за месяц или даже за пару недель. Но если ни с того ни с сего дело затягивается, значит, скорее всего, вам откажут.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.