Защитите свой бизнес

Защитите свой бизнес

Вытесняющая модель китайского бизнеса

В западной культуре стандартной формой ведения бизнеса или осуществления какого-нибудь проекта является взаимовыгодное сотрудничество, когда обе стороны получают какую-то выгоду от предпринимаемых действий. Они могут обогащаться с помощью не только прямого оборота финансовых средств, но и обмена знаниями и технологиями. Так, конечно, бывает далеко не всегда, случаи обмана, мошенничества, воровства технологий и идей нередки и на Западе, но все это резко осуждается, выходит за рамки норматива деловой этики. Модель, когда обе стороны получают выгоду от сотрудничества, можно назвать кооперативной. Если одна сторона пытается выдавить другую сторону из проекта, это всегда вызывает негативную реакцию: разве не это называется обманом, рейдерским захватом, невыполнением обязательств?

Но в Китае самый главный принцип ведения бизнеса — вытесняющая модель, методика полного выдавливания иностранного партнера из проекта или из сектора экономики.

Защититься от этого очень нелегко. Для этого надо иметь колоссальный опыт работы на китайском рынке, нанять блестящих консультантов, постоянно отслеживать все нюансы ведения дел. Следует учитывать, что сегодня Китай поднимается исключительно за счет недорогого и качественного производства. Но в большинстве случаев продажу товаров, произведенных в Китае под разными западными торговыми марками, осуществляют не китайцы, а западные владельцы этих марок. Ведь произвести дешевый товар еще не означает удачно продать его. Для этого надо знать каналы сбыта, формы работы с крупными и мелкими покупателями, формы вхождения в торговые сети, особенности таможенной очистки товара, его хранения, сертификации и множество других вещей.

Как только китаец узнает, что в какой-то стране требуется определенный товар или услуга, он тотчас устремляется в образовавшуюся брешь. А откуда он узнает это? Из маркетинговых исследований? Из анализа, сделанного научными центрами? Нет, он узнает это от вас. Это вы расскажете ему, какой вам товар нужен, вы сообщите, в каких объемах он будет востребован на рынке. Вы объясните ему, какие размеры одежды следует изготовить, книги какого формата напечатать, какие биодобавки произвести. Это вы отвечаете на вопросы об объеме, сроках и периодах поставок, вы определяете цену товара, исходя не только из себестоимости, но и из потребительского спроса. То есть именно вы проводите для китайцев дорогое маркетинговое исследование и раскрываете для него рынок. Дальше — дело техники. Тот же самый товар, который вы старательно продвигали на свои рынки через свои сети и раскрутили через рекламу, через некоторое время появится по значительно более низкой цене на вашем же рынке.

Это и есть стандартный китайский путь: узнать у вас все тонкости продажи товара и вытеснить вас с рынка.

Мир столкнулся в лице китайцев с совершенно иным типом ведения бизнеса. И к этому надо адаптироваться. Одна известная российская фирма решила разместить в Китае заказ на несколько партий качественной детской одежды. По сути, эта фирма провела за китайцев маркетинговое исследование, поделилась опытом, который сама нарабатывала годами. Рассказала, какие размеры одежды популярны, какое качество следует производить, в какие регионы и какие вещи надо поставлять. Китайская сторона, все внимательно выслушав, принялась за изучение вопроса, задавая все больше и больше технических вопросов. Был подписан даже протокол о намерениях, сделана небольшая пробная партия. Оставалось только начать массовое производство, но переговоры о цене почему-то затянулись. Внезапно несколько неизвестных китайских фирм вышло на российских рынок: они предложили партию детской одежды, сшитой по лекалам и спецификациям, предложенным вышеупомянутой российской компанией. Нельзя сказать, что товар стал массовым, но бизнес российской фирмы, столь неосторожно открывшей все особенности своего рынка детской одежды, по сути, был торпедирован.

Никогда не передавайте китайской стороне технологию осуществления проекта. Как бы давно вы ни работали с китайскими партнерами, в каких бы хороших отношениях вы с ними бы ни были, китайская сторона всегда будет стремиться к монопольному осуществлению проекта. Особенно это актуально для современного Китая, где постоянно идет охота за идеями. Никогда не раскрывайте китайской стороне алгоритма ваших действий, иначе они обойдутся без вас.

Они будут выстраивать линию из китайцев

Выдавливание из всей производственно-экономической цепочки чужаков-иностранцев — основа китайского бизнеса. Это можно сделать далеко не всегда, точнее, не всегда можно сделать это сразу. Но вся система будет стремиться именно к этому.

Теоретически данная схема выглядит так: товар производится в Китае руками китайских рабочих, и его производство регулируется китайским менеджментом; вся логистика, в том числе и перевозка, также лежит на китайской стороне; все крупнооптовые склады по продаже этого товара либо принадлежат, либо обслуживаются китайцами, равно как и вся дилерская сеть; наконец, конечному потребителю товар продает сам китаец. Именно таким образом во многих странах мира реализуются китайские товары на мелкооптовых рынках, где торгуют сами китайцы, несмотря на то что в стране-потребителе есть масса местных жителей, готовых торговать на рынках.

Но такую схему нельзя реализовать сразу, здесь нужен помощник, то есть иностранная компания, которая четко знает, какой конкретно и какой номенклатуры товар нужен, как его продавать, в каких объемах, кто будет конечным потребителем и т. д. Ведь сегодня Китай может произвести любой товар, от самолета до книги, но для того, чтобы его продать, нужно знать специфику зарубежного рынка и к тому же обладать определенными связями на этих рынках. Поэтому нередко иностранный партнер, с которым создается совместное предприятие или подписывается соглашение о сотрудничестве, по сути, выступает в роли проводника, не только выводя за рубеж китайский товар, но и вытягивая за собой всю китайскую схему его производства и реализации. Как только принцип работы одного из звеньев такой цепи становится китайцам понятным, из нее тут же вытесняется иностранная компания. Это и есть реализация принципа выдавливания инородного тела, положенного в основу работы китайской экономической машины. Именно это отличает ее от характерного для Запада механизма обоюдовыгодной кооперации.

Чтобы избежать или хотя бы затруднить выдавливание, никогда не допускайте китайскую сторону к процессу реализации товара у вас в стране, не рассказывайте о механизмах поставок, о формах расчетов. Постарайтесь по каждому этапу, где задействована китайская сторона, договариваться с разными фирмами в Китае, например не сводите производителей и логистические компании.

Не стоит полагать, что такое происходит только в сфере производства товаров, это часто случается и на рынке услуг и даже образования, культуры, медицины, даже ресторанного бизнеса. Китайцы не создают новых сфер услуг — они лишь смотрят, где лучше всего развивается бизнес у иностранцев, и приходят туда. В этом плане они продолжают быть талантливыми копиистами и пиратами. Например, как только китайская сторона узнала, что за рубежом проявляют интерес к китайской кухне и медицине, фэн-шуй, боевым искусствам ушу, тайцзицюань и цигун, в эти страны устремились тысячи китайцев, многие из которых даже не обладали профессиональной подготовкой, просто они действовали настойчиво, агрессивно, благодаря чему и захватили большой сегмент рынка спортивно-оздоровительных услуг.

Они будут создавать параллельную структуру

Приготовьтесь к тому, что китайская сторона, ведя с вами активные переговоры, будет создавать параллельную структуру для выхода на те рынки, которыми вы предполагали заниматься вместе. Стал широко известным случай, когда крупнейшая американская компания по производству шин, имеющая свои предприятия в Китае и развивавшаяся очень успешно, внезапно стала терпеть убытки. Вскоре оказалось, что один из китайских управляющих этой компании создал в той же провинции свой завод по производству абсолютно аналогичной продукции на основе все тех же каналов сбыта и технических разработок. После нескольких судебных разбирательств и полного разорения американская компания была вынуждена уйти с китайского рынка.

Признаемся честно, избежать подобного развития событий практически невозможно, а поэтому здесь вопрос заключается только во времени. Старайтесь как можно меньше передавать китайской стороне технической информации, четко во всех соглашениях оговаривайте границы использования ваших технических разработок, каналов сбыта, определяйте функциональные обязанности каждого человека, участвующего в проекте.

И все же будьте готовы к тому, что ваш проект, скорее всего, просуществует три-четыре года, а возможно, и меньше — не более двух лет. С развитием китайской экономики и способности китайских предпринимателей внедряться в чужой бизнес эти сроки все больше и больше сокращаются, а Китай всячески поощряет своих предпринимателей наращивать именно китайское участие во всех видах деятельности. Стоит обратить внимание, что создание параллельных структур может идти не только в сфере производства или распределения продукции, но и практически в любой области, в том числе и в образовании, культуре, кинематографии, телевидении. Как только на Западе, в том числе и в России, появился интерес к китайскому языку и китайской культуре, а зарубежные университеты стали активно выходить на Китай с предложениями о создании совместных образовательных структур, буквально через два-три года Китай стал самостоятельно открывать во всех странах мира свои курсы и учебные заведения. При огромной государственной поддержке создаются параллельные институты и курсы, постепенно вытесняя национальные учебные заведения из этой области. Это — борьба не только за деньги, но и за умы.

Еще пример: российские телевизионщики задумали создать для российских телезрителей тематический телеканал «Китай» и предложили китайской стороне принять участие в проекте, передав им часть документации, и уже меньше чем через год возник аналогичный проект китайского телевидения со значительно большим финансированием. Главное, рассуждают китайцы, понять, где лежит выгода, вместе с иностранной компанией войти в эту область, а потом создать параллельную структуру.

Информация, которую вы представляете во время переговоров, бесед, при передаче технических документов, нередко нужна китайской стороне лишь для того, чтобы сделать то же самое — но уже без вас.

Технология выживания, тысячелетиями формировавшаяся в общественном сознании китайцев, всегда будет заставлять их искать новые источники обогащения. Китайцам все время будет казаться, что есть что-то более выгодное, просто вы не хотите идти на уступки. По их представлениям, самым лучшим вариантом было бы вообще работать без вас, но по ряду причин, например из-за незнания зарубежных рынков, это пока невозможно. Китайская сторона уже поняла, что если какой-то вид продукции или деятельности очень интересует иностранцев, то основной задачей является выяснение каналов распространения и предложение своих услуг непосредственно потребителю, причем без вашего участия. Для этого и будет быстро создана параллельная структура.

Они задают много вопросов

Бывает и так, что во время очередной встречи вы вдруг заметите, как ситуация внезапно переменилась. Китайские собеседники начинают задавать вам массу вопросов. Чаще всего вас будут спрашивать об одном и том же по много раз. И делать это станут, пока не изучат досконально существо вопроса. Их будут интересовать всякие мелочи, причем на том этапе переговоров, когда о таких деталях говорить еще рано.

Китайское мышление — точечное и конкретное. Пока китаец не получит ответа на свой вопрос, такой же точечный и конкретный, пока не переведет проблему в свою систему координат, он будет чувствовать себе дискомфортно, нервничать и возвращаться к одной и той же теме.

Одна из иностранных фирм вела с китайским издательством переговоры на предмет совместного издания журнала по китайской культуре у себя в стране. Китайская сторона всячески поддержала этот проект, согласилась предоставить все материалы, макеты страниц, иллюстрации. При этом подробно расспрашивала, как будет распространяться журнал, как можно войти в сети по его сбыту, сколько стоят его верстка и корректура. На все вопросы она получила развернутые ответы. И буквально через полгода сама, без участия иностранного издательства, начала издавать тот же самый журнал за рубежом.

Прежде всего, это начало выяснения самого главного вопроса: нельзя ли обойтись в этом проекте вообще без вас, только силами китайской стороны? По сути, вы даете ему профессиональную бесплатную консультацию, как делается бизнес за рубежом.

Вообще китайцы очень любят выяснять технические детали, например как вы собираетесь осуществить проект, какие есть конкуренты на этом рынке, каковы точные цифры капиталовложений, нормы прибыли и количество людей, задействованных в проекте. То есть они хотят выяснить у вас весь путь, который надо пройти.

Вы стараетесь отвечать очень точно, подробно, избегая лишь рассказывать о каких-то технических секретах. Но этого вашим собеседникам кажется недостаточным, они задают все новые и новые вопросы. Вы можете быть удивлены: ведь вы даже не договорились о начале сотрудничества, а они уже интересуются такими тонкостями! Но это — явный показатель того, что китайская сторона проявила интерес и готовит какое-то решение по вашему вопросу. Кстати, не обязательно оно будет позитивным и принято в вашу пользу, но тем не менее дело может сдвинуться с мертвой точки. Нередко китайская сторона начинает задавать очень специализированные технические вопросы руководителю делегации, заранее зная, что это — не его уровень обсуждения. Этим китайцы хотят проверить, насколько вы действительно хорошо подготовлены к переговорам, насколько руководитель разбирается в технических вопросах, способен ли он быстро и четко дать ответы.

Таким образом, надо очень хорошо подготовиться к предварительным переговорам, взять с собой все необходимые справочные материалы. Во время переговоров не считается зазорным, отвечая на вопросы, свериться со своими записями. Если вопросы представляются слишком сложными, можете отложить ответ до следующего раза. Тем временем запросите информацию у своих специалистов и на очередной встрече сами поднимите этот вопрос, напомнив, о чем вас спрашивали в прошлый раз.

Никогда не старайтесь слишком явно уйти от ответов на подобные вопросы — вашим визави может показаться, что вы просто некомпетентны или не готовы к серьезным переговорам. Но при этом никогда не предоставляйте всей технической информации, иначе обойдутся без вас.

Они всегда будут искать более выгодное предложение

Как бы прочны ни были бы ваши связи с китайской фирмой, как бы честно вы себя ни вели по отношению к ней, какими бы друзьями вы их ни считали, китайская сторона всегда будет искать более выгодные предложения и всегда будет стремиться наладить связи с вашими конкурентами.

Разместив заказ на производство в Китае, помните, что в тот же самый момент китайцы начали искать пути его сбыта у вас в стране без вашего участия. Основная задача, таким образом, заключается в полном вытеснении вас из данного сектора рынка.

Будьте осторожны в представлении своих технологий

Безусловно, любое грамотно сформулированное предложение будет интересно китайцам в плане совместной работы. Однако надо всегда быть крайне осторожным в представлении своих технологий и возможностей в Китае. Китайцы прекрасно осведомлены, что любое производство и тем более научное исследование, выполняемое в зарубежных лабораториях и научных центрах, может стоить на порядок дороже, чем в Китае. Это связано с иным уровнем зарплаты за рубежом, с очень большим количеством накладных и непроизводственных расходов, зачастую необходимостью содержать слишком большой и роскошный офис. В Китае же все это максимально оптимизировано и удешевлено, а поэтому всегда рационально мыслящие китайцы задаются логичным вопрос: зачем делать столь дорогие совместные исследования, покупать столь дорогие технологии, в стоимость которых может входить, например, и чрезвычайно дорогая аренда офисов и даже недешевое питание сотрудников? Ведь все это в Китае можно сделать во много раз дешевле, а поэтому ход мыслей китайского руководства будет направлен на то, чтобы воспользоваться вашими наработками, не платя за них или сведя расходы к минимуму.

Этого не избежать, и это будет повторяться многократно. Вы же, со своей стороны, должны научиться настолько точно дозировать информацию, чтобы даже в самых общих чертах не дать своим оппонентам понять, как действует тот или иной механизм, как довести до заданных параметров турбину или двигатель, как достичь необходимой коррозийной устойчивости или даже как провести объективное социологическое обследование у вас в стране. Помните одну простую вещь: любая полностью переданная Китаю технология будет оптимизирована и внедрена в кратчайшие сроки, причем себестоимость продукции будет значительно меньше вашей. Либо у вас в запасе должна быть более передовая технология, либо вы ошиблись уже на начальной стадии сотрудничества.

Не показывайте явно, что вы не хотите передавать китайцам свои наработки или технологиии. Просто предложите неприемлемые условия, которые потребуют от китайской стороны больших усилий и средств. Например, как-то в один из крупнейших технических университетов России пришло предложение о сотрудничестве от китайской стороны, в котором содержался вполне конкретный запрос о технологии производства определенного антикоррозийного покрытия и его эффективности в отношении агрессивных сред. Китайскую сторону интересовало, возможно ли это сделать, сколько времени на это потребуется, какое производство для этого необходимо. Российская сторона после недолгих консультаций ответила, что, конечно, это возможно, более того, этому даже обучают студентов в магистратуре и аспирантуре в течение нескольких лет, а поэтому она готова заключить договор на подготовку китайских студентов. Поскольку речь зашла о нескольких годах и определенных расходах на обучение вместо быстрой передачи технологии, китайская сторона тут же охладела к этому проекту.

Нередко китайские компании или технические университеты могут попросить передать им сборники научных или аспирантских работ за последние несколько лет или подготовить подробное описание того, чем занимается ваша компания или учреждение в области науки и разработки технологий. Обычно такое пожелание сопутствует намерению развивать сотрудничество или обещаниям инвестиций в совместные проекты. Иногда несколько обескураженные такими прямыми просьбами иностранцы действительно могут предоставить все или часть запрашиваемых материалов. Однако лучше всего передать лишь краткие презентации проектов, а как только зайдет речь о совместной работе над ними, сразу же подписать соглашение об ограничениях на использование технологии.

Защититься от китайского пиратства в полной мере практически невозможно, надо просто смириться с этим. Но в любом случае следует предпринять меры по предотвращению стремительного и бесцеремонного копирования ваших достижений.

В Китае копируется все: узлы ракет и самолетов, коды программного обеспечения, фасоны одежды и дизайн сумок, рецептура напитков и технология изготовления станков. Китай сегодня — страна массового копирования, которое, по сути, является одной из составляющих модернизации страны. Не возмущайтесь, а для начала посмотрите на эту проблему с китайской точки зрения, и вам многое станет понятно. В 80-х гг. XX в. Китай стартовал с крайне невыгодной позиции — подавляющее большинство стран опережало его в научно-техническом развитии на тридцать — пятьдесят лет. Уровень инновационных разработок в этих странах, прежде всего в США, Западной Европе, Японии, Корее и конечно же в Советском Союзе, был так высок, что у Китая не было шансов не только сравняться с ними, но даже к ним приблизиться. И это оставило бы Китай на долгие десятилетия на задворках современной цивилизации или потребовало от него миллиарды долларов на закупку патентов. А поэтому была выбрана другая, пускай не самая законная и, естественно, неофициальная тактика — массового копирования всего, что может быть поставлено на службу Китаю. Причем идет не только копирование, но и доработка скопированных образцов, удешевление их изготовления, ускорение циклов внедрения.

И здесь идет речь не столько об обыкновенном копировании или изготовлении такой точной реплики, как часы Rolex или сумка фирмы Hermes, за пару десятков долларов, сколько о пиратстве в области технологий и науки, о воспроизведении зарубежных технических новинок под своей маркой. Вы с этим обязательно столкнетесь, и этого не избежать — смотрите в глаза фактам.

Стоило появиться на рынках знаменитому iPhone, как китайцы выпустили его прямой аналог Meizu и даже показали его на всех выставках. Более того, они оформили свой сайт в стиле знаменитого сайта Apple. Стоило выпустить планшетный компьютер Ipad, как та же фирма объявила о выпуске аналогичного планшета Mbook. И это — не воровство какой-то конкретной технологии, это точечное внедрение в рынок путем копирования и создания аналогов. Движение по этому пути уже принесло кому-то миллионные прибыли.

Китай сегодня не просто экономически развивается, он упорно движется к IT-сверхдержавности, и на это работают тысячи мелких и крупных фирм, агентств, технопарков и государственных корпораций. Они добывают новую техническую информацию самыми различными путями — главное, чтобы это работало на благо Китая.

Западные компании неоднократно подавали в суд за нарушение прав интеллектуальной собственности. Китай довольно быстро реагирует на такие заявления, подчеркивая, что строго соблюдает все международные договоры в этой области. Но реальный эффект от этого мнимого соблюдения законности невелик. Например, в области борьбы с пиратской продукцией лишь один раз такому монстру, как компании Microsoft, удалось выиграть суд у китайской страховой компания Dazhong, которая была оштрафована на 320 тыс. долл. за установку на корпоративных компьютерах нелицензионных версий продукта Microsoft.

Китай занимает первое место в мире по уровню компьютерного пиратства. В 2008 г., по данным IDC, доля нелицензионного ПО в стране составляла 80 %. Тогда как американская мониторинговая компания Business Software Alliance, сообщила, что как минимум 86 % программного обеспечения в Китае является пиратским, хотя есть и позитивные сдвиги — в 2004 г. пиратские программы составляли 90 % этого рынка.

Воруют, конечно, и у своих, таковы законы китайской конкуренции. Так, одна из крупнейших китайских компаний программного обеспечения Kingsoft Corp, чья программа — англо-китайский словарь — установлена на 60 млн компьютеров, в 2006 г. официально признала свое поражение: 90 % всех копий являются пиратскими, и проект не приносит практически никакого дохода.

Китай, безусловно, борется с нарушениями прав интеллектуальной собственности, причем делает это показательным образом, например публично сжигая миллионы дисков. Так, в апреле 2007 г., после очередного обращения США в ВТО по поводу тотального пиратства в Китае, произошло, наверное, самое крупное в мире уничтожение контрафактной продукции: было уничтожено 42 млн дисков и сожжено 500 тыс. контрафактных книг. И все же характерно, что пиратство в отношении собственно китайских программ и фильмов распространено значительно меньше, чем в отношении иностранных аналогов.

Но самое главное — это, конечно, пиратство в области технологий, в том числе представляющих промышленный, стратегический и военный характер. Будьте уверены: любой механизм будет разобран и воспроизведен, хотя и не всегда точно, а любой чертеж тщательно изучен.

При создании совместного предприятия иностранцы нередко вносят свою часть капитала технологиями — это разрешается китайским законом. Более того, такие вложения поощряются китайской стороной, поскольку приносят нечто большее, чем деньги, — инвестиции в китайский технологический прорыв. Помните, что, если предприятие распадется или вы решите выйти из него, технологии останутся у китайской стороны. Нередко в результате искусственного банкротства или просто отсутствия прибыли СП распадаются, а все технологические наработки остаются у китайцев.

Если вы размещаете заказ на изготовление любой продукции в Китае, непременно обозначьте, что китайское предприятие не имеет права передавать иностранную технологию третьей стороне или даже частично использовать ее без разрешения правообладателя. В соглашении следует предусмотреть огромные штрафы, кроме того, создайте на предприятии службу безопасности. Запатентуйте все технологии перед тем, как начинать совместное производство в Китае.

Если все это покажется вам лишним — тогда готовьтесь к тому, что через некоторое время аналогичная продукция появится у вас в стране уже без вашего участия.

Даже размещая в Китае заказ на изготовление совершенно нестратегической продукции, например одежды или мебели, старайтесь предусмотреть в договоре защитнопредупредительные меры против пиратства. Внесите запрет на торговлю такой же или аналогичной продукцией в течение определенного времени или поставки в вашу страну вне вашей компании. Если вы создаете совместные научные или образовательные разработки, также потребуйте запрета на использование ваших наработок вне строго установленных каналов.

Некоторые западные компании, в основном выпускающие одежду или электронику, закрывают глаза на торговлю пиратской продукцией под своей маркой в Китае, но очень жестко защищают свои рынки от поставок подделок или контрафактных партий. Другие компании устанавливают буквально тюремный режим на территории тех заводов в Китае, где изготавливается их продукция, например так поступила Apple на заводах Foxconn в южном китайской городе Лунху.

Все это, конечно, не позволит вам целиком защитить себя от копирования идей, технологий и продукции, но даст вам возможность некоторое время поработать с прибылью.

Тактика выживания на конференции

Китайские деловые, научно-прикладные и научные конференции представляют собой весьма сложную систему. На конференциях заслушиваются доклады, но, как правило, никаких вопросов по окончании вашего сообщения вам не зададут и обсуждения выступлений не будет. Китайцам прежде всего интересно послушать, что говорят иностранные специалисты, какие вопросы поднимают. При этом они стараются извлечь полезную информацию, оценить уровень развития западных технологий, а также позаимствовать деловые подходы.

Многие конференции устраиваются именно для того, чтобы получить информацию. Вы наверняка обратите внимание, что существует целый ряд конференций, где только иностранцы выступают перед китайскими слушателями, при этом самих китайских докладов вы не услышите. Вполне возможно, что все, что вы говорите, они уже знают, но, поступая таким образом, китайские специалисты достигают двух целей: во-первых, они проводят мониторинг новейших разработок в науке, технике и бизнесе, во-вторых, получают в вашем лице новых друзей.

Рассматривайте такие конференции как способ рекламы своей продукции или идей, но никогда не посвящайте китайскую сторону в тонкости технологии. В докладах никогда не описывайте точных параметров и технологий, которые еще не запатентованы у вас в стране. Были случаи, когда китайцы пытались патентовать чужие идеи под своим именем, изъяв их из научных докладов иностранцев.

Участие в выставках

В последнее десятилетие Китай активно организует на своей территории сотни международных выставок и ярмарок практически в любой сфере — технологические, книжные, кинофестивали, машинно-технические выставки, образовательные и многие-многие другие. Подавляющее большинство из них горделиво именуются международными, хотя нередко могут проводиться в масштабах провинции или даже уезда. Но есть и действительно грандиозные профессиональные выставки, например знаменитая «ЭКСП0-2010» в Шанхае, ежегодные торговые выставки в Гуанчжоу или книжные ярмарки в Пекине.

Китайские власти всячески поощряют такую выставочную активность, ведь за счет этого растет имидж Китая как экономического и культурного центра мира. А с другой стороны, за счет этого привлекаются интересные технологии, китайцы узнают о новых формах работы и устанавливают новые каналы выхода за рубеж. Подавляющее большинство таких ярмарок и выставок проходит по традиционным международным стандартам — небольшие павильоны и стенды, переговорные комнаты, обмен продукцией, визитками, заключение предварительных соглашений и т. д. Но есть и китайские особенности таких выставок.

Прежде всего, далеко не все фирмы, которые выставляются на стендах, действительно являются столь крупными и солидными, как сами о себе рассказывают. Арендовать стенд на китайской выставке для китайской фирмы стоит не очень дорого, нередко в этом случае небольшая фирма просто собирает предложения от своих знакомых, чтобы потом представить все пакетом. В целом здесь нет ничего плохого, но обычно такая компания-представитель не знает ни реальных цен, ни условий производства или поставок, поэтому вести переговоры с ней весьма затруднительно. Обязательно уточните, сама ли эта компания производит данную продукцию, есть ли у нее опыт поставок за рубеж.

В случае участия в кино- и книжных ярмарках уточните все вопросы, связанные с законом об авторском праве. Сегодня книжный и кинобизнес в Китае развивается очень активно, в стране появились сотни издательств и небольших продюсерских фирм, которые пытаются предложить свою, да и чужую тоже, продукцию любому клиенту. Такие компании могут представлять собой частные фирмы, посреднические группы, действуют под патронатом государственных или образовательных учреждений — короче говоря, у каждой из них свой статус, и разобраться в нем не всегда легко.

Поэтому сразу же уточните, располагают ли они правами на то или иное произведение или только имеют право выступать посредниками, являются ли производителями или просто рекламной фирмой. Задавайте вопросы, пока все не поймете досконально. Неоднократно случалось так, что фирма, которая продавала вам какое-нибудь произведение, на деле не обладала правами на него. Она надеялась, что сначала заключит договор с вами, а затем договорится с обладателем авторских прав, поставив его уже перед фактом совершенной сделки.

Некоторые иностранные фирмы совершают ошибку, рассуждая так: мы сейчас поедем на китайскою выставку, познакомимся с партнерами, посмотрим на их производство или продукцию и тотчас заключим соглашение — все это займет максимум три-четыре дня. Такое случается крайне редко, и не стоит на это надеяться. В любом случае, вам придется пройти через весь цикл переговоров от начала до конца, посетить Китай еще несколько раз, многократно обсудить условия договора и цены. Более того, многие китайские компании, представленные на стендах, вообще не имеют опыта использования этого выставочного шанса. Они просто воспользовались случаем, чтобы засветиться на выставке, а на самом деле не очень представляют, что такое серьезные переговоры и как может развиваться ситуация в дальнейшем.

Забудьте на время о своем опыте участия в западных выставках, где все обычно происходит четко и стремительно. Там достаточно высказать пожелание, чтобы вам выслали такие-то образцы из каталога, и через короткое время вы получите свой заказ с массой проспектов и предложениями о сотрудничестве в качестве довеска. Китайские выставки — это сочетание западного антуража с вполне традиционным китайским содержанием в виде требования сначала познакомиться, а потом заниматься делами.

Если вы решили участвовать в выставке в качестве покупателя или продавца, арендовать стенд или даже просто пришли посмотреть, обязательно подготовьтесь:

— закажите свои визитные карточки на китайском языке. На карточке также должны быть указаны координаты человека, которому можно отсылать информацию на китайском языке;

— если вы выставляетесь на стенде, то грамотно переведите все — абсолютно все — материалы на хороший китайский язык, в том числе и все проспекты вашей компании, тексты презентации, подготовленные презентационные диски и т. д. На стенде должен работать ваш представитель, свободно владеющий китайским языком. Нередко иностранные компании игнорируют языковой барьер, считая, что специалисты в Китае должны, по крайней мере, понимать английский язык. Увы, это далеко не всегда так. Неоднократно, например, зарубежные университеты, пытаясь привлечь китайских студентов, рекламировали себя на английском или на русском языке, даже не догадываясь, что их просто не понимают и что все их усилия, а также немалые деньги пропадают всуе. Здесь побеждает тот, кто может на хорошем китайском языке и в традиционной китайской манере передать суть своих предложений;

— все презентационные материалы и стенды должны быть оформлены в цветовой гамме и стиле, который принят в Китае, если, конечно, речь не идет о вашем фирменном стиле, уже известном во всем мире. Для этого предварительно ознакомьтесь с традиционной выставочной китайской стилистикой. Такие материалы будут лучше восприниматься самими китайцами;

— если вы являетесь потенциальным покупателем, не торопитесь. Увы, это все тот же принцип, о котором приходится много раз напоминать тем, кто посещает Китай. Было бы ошибкой вихрем пронестись по стендам, бегло ознакомиться с предложениями или продукцией и, тыча пальцем в буклет, потребовать: «Вышлите мне вот это, мы, быть может, это закупим». В любом случае потребуется соблюдение ритуала: знакомство, беседа и выяснение подробностей;

— если вы хотите разместить в Китае заказ на изготовление некой продукции, не озвучивайте на выставках ее точных параметров и не передавайте технической документации. Сначала посмотрите, что производит эта фирма, а потом уже постепенно начинайте посвящать ее представителей в детали предполагаемого заказа.

На китайских выставках вы можете встретить людей особой категории, своего рода посредников: после переговоров с крупной фирмой к вам тут же в коридоре может подойти посредник и предложить ту же самую продукцию по более низким ценам. Это будет полный аналог интересующей вас продукции, но в несколько раз дешевле. Он может также предложить размещение вашего заказ за меньшую сумму. Более того, это может быть даже сотрудник той же самой фирмы, с которой вы только что вели переговоры!

Без знания особенностей китайского рынка сложно проверить, насколько правдивы утверждения таких посредников. Чаще всего они не отвечают за свои слова, их задача — просто втянуть вас в переговоры. А после этого китаец побежит искать эту продукцию на отечественном рынке или попытается разместить ваш заказ где попало, ведь обычно за спиной у такого псевдопосредника никто не стоит. Поэтому, чтобы не терять времени даром, избегайте подобных посредников на выставках и аналогичных мероприятиях.

Многократно проверяйте фирму-партнера

Китайцы мастерски изготавливают презентационные материалы, которые могут вообще никак не соответствовать реальным масштабам фирмы. Поэтому любую фирму надо перепроверить самыми разными образами. Когда вы договариваетесь о покупке крупных партий продукции или собираетесь просто что-то регулярно закупать в Китае, обязательно обсудите возможность съездить на производство, сколь бы далеко оно ни находилось.

Обычно китайцы очень не любят показывать свое производство, причем иногда по вполне объективным причинам. Нередко они стесняются достойной порицания антисанитарии, порой — почти казарменного положения рабочих на некоторых производствах, нищенских условий проживания. Не обращайте на это внимания, вы должны обязательно убедиться в том, что это производство действительно существует, вот и все, что от вас требуется.

Разумеется, в случае, если вы имеете дело с крупнейшими китайскими фирмами, многие из которых являются мировыми брендами (например, Lenovo, TCL, Haier и др.), в такой проверке нет необходимости, хотя стоит хотя бы ради любопытства посмотреть на высочайший уровень организации их производства. На некоторые из таких производств, оберегая технологические секреты, они действительно не пускают посетителей. Другое дело — небольшие фирмы, которые активно рекламируют себя на выставках, в Интернете, повсеместно раздают каталоги своей продукции, но при этом не могут на деле доказать наличия собственного производства.

Очень часто фирмы, рекламирующие себя как лидера рынка, как крупнейшую фирму или компанию с мировым именем, на поверку оказываются небольшими полукустарными производствами. На переговорах они могут вам пообещать без проблем поставить любые партии товара, переналадить линию производства под ваши потребности, но в действительности даже не задумываются над тем, как они будут выпутываться из этих обязательств. Вы можете столкнуться с тем, что такая фирма вообще может не иметь собственного производства, хотя позиционирует себя именно как производителя, а в реальности размещает заказы в мелких деревенских мастерских без всякого контроля за качеством.

Как-то китайская фирма под Харбином пообещала регулярно поставлять в Россию большие партии мяса, даже отгрузила первую партию и взяла предоплату за вторую.

Более того, представители китайской фирмы показали собственное производство мяса, поводили партнеров по цехам, продемонстрировали склады, забитые готовой к отправке продукцией. Но внезапно поставки прекратились, а представители фирмы вообще перестали отвечать на звонки и письма. Вскоре выяснилось, что никакого отношения эта китайская фирма к цехам, показанным иностранцам, не имела, их просто водили по фабрике, принадлежавшей совсем другим людям!

Вам могут рассказать множество историй, как какая-нибудь китайская компания показывала гигантский строящийся объект, утверждая, что является его совладельцем, или огромные цеха с десятками рабочих, якобы работающих на нее. Пока не увидите документов, просто внимательно слушайте, но не доверяйте.

Китай — страна родственных связей и клановых отношений. Иногда по знакомству можно договориться показать целый завод, выдав себя за его менеджера или даже за совладельца. И если в крупных городах такое мошенничество практически не встречается, то на периферии иностранцы нередко подписывают контракты с заводами-фантомами.

Обязательно убедитесь, что производство, которое вам показывают, действительно принадлежит фирме, с которой вы ведете переговоры. Возможно, вы имеете дело с посредником, но в этом случае вы должны убедиться, что посредник действительно имеет прямое отношение к этому производству, а не просто водит сюда экскурсии. Уточните, с какой конкретно фирмой будет подписываться договор. На производстве поговорите не только с вашим «экскурсоводом», но с технологом, инженером, руководителем производства, чтобы убедиться в том, что они действительно в курсе ваших требований к качеству продукции.

Если же вам упорно отказываются показать производство, прикрываясь самыми разными предлогами, это должно вас насторожить. Если есть возможность, постарайтесь найти другого партнера. Лучше также воспользоваться услугами опытных консультантов по Китаю — обычно они знают, как перепроверить реальность существования таких производств, хотя и им это не всегда удается.

Китайские украшательства

Китайцы очень талантливые копиисты, наверное, самые умелые в мире. Они могут скопировать любое изделие в пропорции один к одному, главное, чтобы на него нашелся покупатель. Они копируют фирменную одежду и дорогие часы, узлы сложнейших механизмов и заводские чертежи, образовательные программы и даже автомобили. Речь здесь идет не о подделках, а о той продукции, которая производится в Китае по заказу западных фирм.

Китайцы готовы изготовить вам любую вещь по вашим лекалам: одежду, сумки, детали. Они подберут аналогичный материал и цвет. Если у вас нет аналогов, они доставят со складов свои разработки, умело скопированные не без нарушений лицензий с какой-нибудь фирменной продукции, и предложат поставить на них любое название, любой лейбл, какой вы захотите.

Но есть одна проблема: китайцы иногда пытаются по своему усмотрению улучшить потребительские свойства изделия. Например, могут пришить несколько дополнительных карманов к дизайнерской сумке, ведь так в нее больше уместится! Или снабдить украшенными аляповатыми надписями пуговицами вполне приличный костюм: с ними же еще красивее! Но в целом китайцы, добиваясь сходства, прежде всего имитируют внешний вид предмета. Именно в этом проявляется склонность к копированию как имманентное свойство китайского сознания. При этом само качество вещи может сильно пострадать: очень похожая краска быстро выцветает, двигатели, скопированные с известных мировых брендов, не заводятся, амортизаторы не пружинят и т. д.

Дешевизна китайского товара нередко достигается именно за счет фундаментального понижения качества, которое просто сводит на нет потребительские свойства товара. Так, аудионаушники, скопированные с известного бренда, могут выдавать такую какофонию, что вашим ушам не поздоровится. Детские игрушки из-за дешевой краски угрожают здоровью детей и т. д. Ряд крупных западных фирм, производящих свои товары в Китае, вынуждены в два — четыре раза усиливать контроль за качеством на разных этапах производства, чтобы избежать дальнейших неприятностей.

В целом при размещении заказа необходимо иметь в виду два основных аспекта: это точное соблюдение требований по качеству продукции и абсолютное соответствие всех параметров изделия проектной документации. Обязательно вставьте в контракт пункт о возврате всей партии товаров, если количество бракованных изделий превысит 5 % от объема поставок. Приемка должна производиться на китайской территории, желательно прямо на заводе.

Обычно китайская сторона резко возражает против подобных ограничений, а иногда отказывается подписать такой контракт. Ничего страшного, монополии на китайском рынке практически не существует, и вы всегда без труда найдете другого партнера. А некондиционный товар, который вы забраковали, очень скоро появится на китайском рынке под видом фирменных вещей.

Популярная продукция

На любой западной выставке или презентации вы можете обратиться к менеджерам и попросить выслать на ваш адрес пять образцов самой популярной продукции, и вам действительно пришлют пять экземпляров самых популярных книг, или пять ноутбуков, или энное количество других интересующих вас изделий. Здесь принцип прост — все, что популярно и технически отработано на западном рынке, будет популярно и у вас в стране.

В Китае ситуация совсем иная — популярность здесь обусловливается совсем другими факторами. Например, пять заказанных вами самых популярных книг могут оказаться самоучителями английского языка, или опусами партийных и государственных лидеров, или учебниками статистики и экономики, в том числе переведенными с английского языка. Все это вряд ли заинтересует западную публику. К тому же некоторые издания, например учебники и труды государственных деятелей, настолько щедро финансируются государством, что такие книги в силу своей массовости конечно же «крайне популярны» в Китае, но вам это ничего не даст. А вот если поставить вопрос по-другому: что читает у вас молодежь, какие книги больше всего нравятся людям пожилого возраста ит. д.? — вы можете рассчитывать на вполне адекватный ответ.

В Китае существует массовый спрос на одежду местных фасонов и расцветок, на товары широкого потребления, которые никогда и ни при каких обстоятельствах не найдут заметного применения в вашей стране. Это относится, например, к известным китайским книгам и кинофильмам. В здешних университетах популярны другие специальности, в магазинах электроники — мобильные телефоны другой конфигурации и плееры непривычного вам дизайна. Одним словом, при покупках в Китае исходите только из собственных представлений и рейтингов популярности изделий, не обращайте внимания на то, что навязывает вам китайский продавец: вполне возможно, что причина его активности заключается в том, что он лучше всего освоил реализацию именно этой продукции.

Никогда не исходите из китайских рейтингов популярности, пропускайте мимо ушей фразы вроде «у нас это лидер продаж». Даже если это и так, к западным рынкам это может не иметь никакого отношения.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Глава 7. Как успешно инвестировать в свой бизнес

Из книги Быстрые деньги автора Евстегнеев Александр Николаевич

Глава 7. Как успешно инвестировать в свой бизнес Есть главный секрет успеха, с которым не может потерпеть неудачу ни один человек. Его имя – простота, уменьшающая каждую проблему до самого простого. Генри Детердинг Один из самых распространенных вопросов о начале


Не могу открыть свой бизнес

Из книги Начни жизнь заново. 4 шага к новой реальности автора Свияш Александр Григорьевич

Не могу открыть свой бизнес Я выбираю быть тем, кто не может открыть свой бизнес, потому что извлекаю из этого следующие выгоды: Вот анализ скрытых выгод от нереализации конкретного бизнес-проекта.Я выбираю быть тем, кто не может иметь магазин площадью от 30 кв. м, в


МОДЕЛЬ 14: СВОЙ БИЗНЕС

Из книги Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация автора Парабеллум Андрей Алексеевич

МОДЕЛЬ 14: СВОЙ БИЗНЕС Если вы успешно смогли научить много клиентов в своей нише — почему бы вам параллельно (самому или в партнерстве с одним из самых лучших ваших учеников) не открыть бизнес, делая на практике то, чему вы учите?Зачастую, эта модель может быть намного


Часть 4 Монетизация инфобизнеса: увеличиваем свой доход и выстраиваем свой лайфстайл

Из книги Миссия бизнеса автора Мацусита Коносуке

Часть 4 Монетизация инфобизнеса: увеличиваем свой доход и выстраиваем свой лайфстайл ШАГ 20: МОНЕТИЗАЦИЯ ИНФОБИЗНЕСА. ВВЕДЕНИЕ В инфобизнесе существуют способы зарабатывания денег, которые не видны с первого взгляда и не являются прозрачными для тех, кто не в бизнесе. Для


3. Берегите свой бизнес

Из книги Работай как шпионы автора Карлсон Дж. К.

3. Берегите свой бизнес Для того чтобы хорошо делать свое дело, важно выстраивать свою работу и работу компании так, чтобы это способствовало процветанию бизнеса в будущем. Вы, как менеджеры, должны крайне внимательно относиться к любой мелочи. Оплата счетов и контроль


Защитите себя!

Из книги Счастье автора Кийосаки Роберт Тору

Защитите себя! Необходимо защитить себя от негативных воздействий, будь они результатом ваших собственных отрицательных эмоций или результатом деятельности окружающих вас людей. Вы должны осознать, что обладаете силой воли, и пользоваться ею до тех пор, пока ваш разум