Глава шестнадцатая

Глава шестнадцатая

Космополит — нуль, хуже нуля.

Иван Сергеевич Тургенев

Одна из самых интересных тем, как разные страны мира работают с корпорациями. В самом начале мы говорили о том, что корпорациям страстно хочется стереть все особенности разных стран, но пока многие из них живут и здравствуют. В этой главе я постараюсь привести некоторые особенности разных стран. Уверен, что в повседневной работе вам пригодится эта информация, хотя я не претендую на истину в последней инстанции.

Русские. Я начну с нас, с русских. Важно знать о том, какими видят свой народ люди, которые по каким-то причинам работают за пределами своей Родины. Что сразу бросается в глаза — это открытость. Мы говорим открыто то, о чём западные партнёры предпочитают молчать. Русские всегда радуются, когда хорошо, и огорчаются, если что-то идёт не по плану. Мы часто открыто говорим собеседнику о том, если что-то не поняли или упустили. Также не любим плакаться и жаловаться, что является причиной недопонимании. Давайте рассмотрим один такой пример. Представитель в России не может, как прежде, делать крупные заказы, как это было ещё полгода назад. Никаких обоснований не слышно с его стороны. Только при личной встрече владелец рассказывает, что один из членов семьи заболел, и теперь он много времени проводит не за работой, а в больнице. Сколько времени ещё будет нужно для стабилизаций прежнего уровня, неизвестно. Но западных партнёров это раздражает, что их держат в неведении. Для американцев вы можете хоть умереть, главное, предупредите их, чтобы они нашли вам замену, и уровень доходов не падал. Остальное им не важно. После недолгого ожидания, это дистрибьютор был выведен из списка «официальных», так как его бизнес не приносил нужных показателей.

Русские, глазами западных коллег.

Надо заметить сразу, что Запад тоже очень большой, и в каждой стране своё устоявшееся мнение о русских. Чем образованней человек, тем больше он может понимать человека на другом конце земли. Нельзя обойти тот факт, что травля русских в западных СМИ идёт нескончаемым потоком, и те люди, которые читают новости «для всех», те просто пронизаны ненавистью ко всем русским только по той простой причине, что Россия — самая большая страна в мире, и русские «нахально» занимают такие просторы. Удивляет то, что даже самые не политизированные люди с завистью констатируют тот факт, что в России столько природных ресурсов, которые почему-то только принадлежат русским. По их мнению, это несправедливо, и это надо исправить. Например, тем, что распилить Россию на несколько частей, и часть отдать США, часть Европе, а часть Китаю.

А, в общем, многие люди понимают, что русские очень умные, начитанные и талантливые. В пример приводятся как писатели, так и композиторы, как ученые, так и спортсмены. Поэтому в обычной работе с клиентами из России у них не возникает разногласий.

Знаете, обычные люди на Западе уважают русских и в тоже время побаиваются. То есть, они не могут себе позволить с русскими то, что можно с некоторыми другими национальностями. Всё равно часто у них проявляется осторожность по отношению к нам. Это видно как на работе, так и в повседневной жизни.

Как себя ведут политики и корпорации по отношению к России, я уже много раз описывал выше.

Китайцы. Интересный и приятный в общении народ. Им крайне тяжело даётся английский, но они стараются, как могут. Частенько перестаешь вообще понимать, что они говорят, потому что говорят они с сильным акцентом. Отношение на Западе к ним такое же, как и к нам, очень сдержанное. Но только в случае с китайцами они их недолюбливают, потому что все подделки идут из Китая, и вес мир засыпан дешевыми и низкокачественными товарами. Но так как Китай сейчас набрал мощные обороты, то с ними нельзя не считаться, и западным коллегам приходится под них подстраиваться. Китайцы очень любознательны и стараются узнать всё обо всём и всегда. Сами понимаете, что у них конкуренция на рынке труда в сотни раз выше, чем в любой другой стране, и поэтому они стараются выжать по максимуму из любой поездки или общения. Чтобы встать на ступеньку выше по знаниям, чем их коллеги. Многие очень сильно недооценивают Китай и его возможности. В общем, китайцы очень трудолюбивый народ.

Индийцы. Индийцы живут в Индии. И живут своими понятиями в своем маленьком мире, который отличается от азиатского или русского. Это касается практически всего, с чем вы соприкасаетесь. Очень часто возникают недопонимания и разногласия, но что самое интересное, что никто на них не обижается, равно как и они на вас. Ну, подумаешь, что они обещали прилететь на встречу, а потом просто пропали. Ведь это же мелочи. И совсем не важно, что вы ждали их 2 дня в отеле и набирали их номер каждый час, чтобы узнать об их местоположении. Они через неделю позвонят вам и скажут, что у них просто настроения не было лететь, да и вообще дождь был в тот день. Я, конечно, утрирую, но смысл примерно такой. С ними реально не соскучишься, чего бы это ни касалось. Дело в том, что они видят это мир совсем другими глазами и мыслят совсем другими категориями. Это самый своеобразный народ в бизнесе, который я когда-либо видел. Аз проработал с ними много лет и поэтому не понаслышке знаю их.

Французы. Деловые и амбициозные. Всегда знают, что им надо, когда и в каком количестве. Если вы знаете хоть один иностранный язык, то это непременно должен быть французский, а не английский. Вообще взаимная «любовь» между англичанами, американцами и французами живёт до сих пор. Она даже усилилась в 1965 году, когда Шарль де Голль отправил все американские фантики (доллары) обратно в США и потребовал обеспечить их золотом. С тех пор истинным французам и американцам есть о чем поговорить.

Французы по телефону говорят мало, но по делу. Электронная почта только в экстренных случаях, но если этот случай настанет, то вы получите в один день весь годовой запас сообщений. Часто ловишь себя на мысли, что легче выучить китайский, чем понять разгневанного клиента из Франции. А, в общем, французы отличные партнёры и собеседники.

Африка. Я знаю, что в Африке тоже есть сотовые телефоны, но больше, к сожалению, ничего не могу сказать. Если вам пишут или звонят с Африки по делу, то это европейцы, которые подмяли под себя все природные ресурсы этого континента и ведут бизнес там. Апартеид никуда не делся, а живёт и благоухает, так как обильно поливается очень многими заинтересованными странами. Поэтому местный народ только на чёрных работах, и получить какое-либо представление об их стиле работы в бизнесе очень сложно.

Американцы. Нет, они не тупые, как любит пошутить Задорнов. Если бы они были тупыми, то их корпорации не смогли бы подмять под себя практически весь мир.

Вначале я хотел написать, что люди в России и во многих других странах стали очень похожими на американцев и поэтому, чтобы увидеть американца, нужно посмотреться в зеркало. Но затем я осознал, что это не отражает реальной картины. Реальность такова, что многие очень сильно хотят быть на них похожими, но в действительности, это выглядит совсем иначе.

Все видели, как дети лет пяти надевают мамины туфли, красят губы помадой и надевают бусы, пытаясь подражать взрослым? Понятно, что кроме смеха, это не может вызывать другой реакции, однако в случае со взрослыми людьми, это вызывает уже обратный эффект. Дети вырастут и поймут, что они в жизни не надели бы мамины туфли, не накрасили бы губы такой помадой, и вообще не будут носить бусы. Однако взрослые люди всерьез думают, что они выглядят как «истинные» американские бизнесмены. Получается, что в мыслях они самые натуральные американцы, а в реальности — жалкая пародия. Они выглядят примерно так же, как плохой клоун, который, кривляясь, пытается изобразить какого-то персонажа. У зрителей этот клоун не вызывает никаких эмоций, кроме отвращения. Хотя сам клоун думает, что он очень смешон, и всем нравятся его выступления, но зрители почему-то расходятся. Чтобы лучше понять то, о чём я говорю, прочитайте книгу Айрата Димиева «Классная Америка». Вы уже с первых страниц поймёте, что понятия не имеете о том, кто такие американцы.

Если говорить о бизнесе, то американцы — это превосходные актеры. Они отлично умеют делать доклады, выступления, презентации и со всей ответственностью относятся к своей работе. Никогда не говорят того, что думают на самом деле. С таким талантом можно прямо из корпорации идти на съёмки в Голливуд. Разница между корпоративной ролью и ролью в кино заключается в том, что в кино на вас направлены свет прожекторов и студийные камеры, а в корпоративной роли только офисный свет и камеры слежения.

Перед переговорами американцы любят поговорить на разные легкие темы: перелеты, аэропорты, погода, о водителе в такси, смешную историю рассказать и прочие мелочи. Неподготовленные собеседники думают, что переговоры и дальше будут проходить в таком же расслабленном ключе. Однако когда речь заходит о деле, то щелкает тумблер в их голове, и перед вами сидят другие люди. Они вошли в другую роль. Роль, где нет места сантиментам и улыбкам. Это все было пять минут назад. Бизнес для американцев — это жесткий бой и частенько с кровью и переломами. И совсем не факт, что кровь и переломы будут не у вашей компании.

Латиноамериканцы. Очень открытый и улыбчивый народ, но когда доходит до бизнеса, то иногда придётся удивиться. Разногласия могут возникать там, где, казалось бы, их не может быть вообще. Мне кажется, что они настолько довольны всем, что их бизнес не интересует как таковой. И зачастую абсолютно не важно, что вы ждёте целый самолет с товаром. Сегодня же солнце светит ещё ярче, чем вчера, как можно думать о работе? Перед тем, как заключать сделку с ними, посмотрите, какая будет погода в Буэнос-Айресе. Если будет жарко, и вода теплая, то сделку вам предложат заключить в трусах и с коктейлем в руках.

Не все латиноамериканцы пока знают, что приватизацию водных ресурсов планеты будут начинать именно с Латинской Америки. Одна корпорация называет воду «новым золотом», и поэтому регулировать население всей планеты станет гораздо легче, когда вся вода будет в руках нескольких людей. Во многих странах питьевая вода уже стоит порядка 20 долларов за литр, но это ведь смехотворно дешево. Если с деньгами, едой и нефтью всё получилось, то почему с водой не получится?

Если вы не знаете, как найти контакт с партнёрами из стран Латинской Америки, то начните с футбола. Они могут говорить о нём днями и ночами: в самолете и такси, в ресторане и дома, в кровати и на пляже. Поэтому футбол — это самый беспроигрышный вариант. Очень редко когда напрягаются даже во время переговоров и стараются прийти к единому мнению, а не продавливать только свою позицию.

Англичане. Они знают, что практически весь мир является их колонией. Всем видом они дают знать, что «круче» Англии на этой планете — только Великая Британия. Это чувствуется везде и во всем, чего бы вы не коснулись. Деловые люди с опытом знают, что Англия — это святыня всех мировых процессов, поэтому англичанам позволено всё и всегда. Ваше дело строить туалеты и разводить пиявок, а нефть, газ, золото, алмазы и ростовщичество — это их монополия, и вам там не будут рады.

Знаете, как они пришли к тому, чтобы поставить на колени большую часть стран мира? Давайте вернёмся в детство, где практически в каждом дворе есть свои «крутые» парни. Представьте, что вы очень маленький, и вас постоянно обижает один мальчик, покрупнее и постарше вас. Ему просто некуда девать свою энергию, и поэтому он вымещает её на вас. Вы, поразмыслив, идёте в соседний двор и предлагаете тамошнему «крутому» парню померяться силами с тем, кто лично вас обижает. То есть, вы их просто стравливаете между собой. Вы понимаете, что если старшие парни будут постоянно драться между собой, то более слабых они просто перестанут трогать. И вы не прогадали. Так и получилось, что старшие начали регулярно драться между собой, а про вас и забыли вовсе. А если теперь мы вспомним знаменитую фразу американца Гарри Трумэна, который сказал: "Если будут побеждать русские, мы должны помогать немцам, а если немцы — то помогать надо русским. И пусть они убивают друг друга как можно больше". Эти слова были произнесены во время второй мировой войны, в которой погибло около 30 миллионов человек со стороны СССР.

Англия ещё много веков назад поняла, что самой воевать против России, Франции или Германии — очень опасно. Но вот если их постоянно стравливать между собой, то они будут постоянно слабыми, а сами англичане будут стоять в стороне и наблюдать за происходящим, развивая свою промышленность, армию, флот, экономику, не забывая подбрасывать денег на вражду между «крупными» странами

А теперь мы подходим к самому интересному. Вот вы не любите драться, но постоянно есть риск того, что крупные парни перестанут драться между собой и все-таки опять начнут доставать вас? Что можно сделать? Можно попробовать опять их стравить, но если не получится? Тогда есть риск получить по полной. Англичане нашли изящный выход. Они начали «вскармливать» и обучать драке ещё одного крупного парня, который будет за них вступаться. Этот «крутой парень» носит имя «Соединённые Штаты Америки».

Даже если Германия, Франция, Россия, Китай и другие страны не захотят воевать между собой и хоть что-то попробуют «предъявить» Англии за прошлые обиды, то англичане сразу позовут на помощь США. Вот такая вот получается «Санта Барбара» на уровне геополитики, которая походит на разборки между драчунами на школьном дворе.

Если говорить простым языком, то США это цепной пес Англии. На кого англичане натравят своего пса, с тем он будет воевать. Даже если США себя измотает в схватке с Китаем, Германией или Россией, то сама Англия опять останется в стороне, и будет параллельно вскармливать другого пса. Однако они берегут своего пса и не стравливают его с другими до поры до времени. Поэтому США также стоит в сторонке и старается не ввязываться в войны, а лишь только помогает дерущимся деньгами и оружием. Так просто выгодней. Когда вы говорите США, то подразумеваете Англию. Когда вы говорите про Англию, то подразумеваете США. Эти две страны составляют единое целое, которое очень крепко держит в руках весь мир.

Пока большие страны дерутся между собой, англичане захватывают другие государства и континенты. Знаете, Англия напоминает мне невысокого джентльмена с цилиндром на голове, который окружен отборной охраной. Он решает проблемы, шевеля своими мозгами, а не мускулами. Он научился играть на нервах, чувствах и амбициях людей, поэтому изящно умеет вести переговоры, как с врагами, так и с союзниками. Он отлично умеет скрывать от людей свои эмоции, но хорошо умеет читать чужие. У него нет друзей, потому что у него есть только интересы. Он не виден в толпе, потому что не желает быть замеченным. Он говорит тихо, но его слушают все присутствующие.

Пойду, достану свой цилиндр, чтобы одеть его и сразу же снять перед англичанами. Отличная игра, отличная тактика.

Восточная Европа. Американские и европейские коллеги убеждены, что облика у восточной Европы нет как такового. Какая-то страна больше похожа на русских, какая-то на немцев, а кто-то вообще растворился в небытие. Обороты там маленькие, и поэтому ни одна из корпораций сильно не концентрируется на них. Никто не будет под них подстраиваться и что-то планировать. Рынок небольшой, и нельзя выделить какую-то особенность, о которой можно рассказывать без устали. Всё тихо и мирно. Для нас есть огромная разница между Болгарией и Венгрией, или Польшей и Эстонией, мы видим в них огромную разницу, но для американцев и англичан они все примерно в одной весовой категории по многим параметрам.

Австралийцы. Это очень далеко географически, но ментально очень близко к Англии. Поэтому можно смело сказать, что это «далекая Англия», но без всех вышеперечисленных атрибутов. Мы не забываем, что Австралия — это английская колония.

Юго-Восточная Азия . Народы этого региона можно охарактеризовать так: очень дружелюбные, вежливые и крайне гостеприимные. Работать с ними одно удовольствие. Люди очень открытые по своей натуре, даже несмотря на те вещи, которые Запад с ними делал ещё несколько десятилетий назад.

Такие страны, как Вьетнам, Лаос и Камбоджа до сих пор помнят, как французские и англо-американские колонизаторы отрезали головы местным жителям за то, что они сомневались в идеологии Запада. Как говорят сами вьетнамцы, смерть от напалма была зачастую подарком, по сравнению с пытками колонизаторов. Кстати, очень многие до сих пор ошибочно думают, что США применило напалм первый раз во Вьетнаме. Это неверно. Протестировали англо-американцы напалмовые бомбы на мирных жителях немецкого города Дрезден в 1945 году, и поэтому вьетнамцев выжигали уже демократизированным напалмом.

Уже по понятным вам причинам народы Азии с осторожностью контактируют с представителями Запада, стараясь избегать лишних встреч. В повседневной работе держат связь в основном по электронной почте. Не часто звонят по телефону и крайне редко изъявляют желание встречаться с западным менеджментом.

Немцы. Очень профессиональны. Случается, что они из-за формы упускают из вида содержание, но это не мешает вести дела и общаться на любые темы. Единственное, что бросается в глаза, — «американизированность», которая проявляется практически во всем, начиная от языка, заканчивая методами ведения переговоров. Очень любят вставлять американские термины в разговор, которые вводят в заблуждение собеседников. Однако на ужине «без галстуков» все становится на свои места, и все недопонимания уходят бесследно.

У этой американизированности есть своя причина. Абсолютно все крупные компании Германии принадлежат напрямую Англии и США. Страна выступает в роли дойной коровы, которую нельзя было убивать после второй мировой, потому что во время подготовки к войнам у немцев накопилось очень много хороших разработок в тяжелой промышленности. В Германии была очень хорошая школа естественных наук, и поэтому там до сих пор отличные химики, физики и биологи. Они просто работают не на отечественную промышленность, а на другие страны, которые там называют «Hauptalliierte» (читаем книги «Немецкая карта» и «Гитлер, Inc. Как Британия и США создавали Третий рейх»). Собственно именно по этой причине Германии позволили остаться в живых и даже пожить нормально. Кстати, об этом сегодня открыто говорит министр финансов Германии Вольфганг Шойбле, а подтверждает его слова книга Ричарда Сэсюли «IG FARBEN»

Если корова приносит молоко, то её нужно и кормить, и поить, и тогда можно подоить. А иначе молока не будет. Специалистов становится всё меньше и меньше, потому что немцев становится меньше, и передавать опыт просто некому. Не будут же они передавать свой опыт гастарбайтерам.

Страны персидского залива. Богатая культура и традиции, которые разительно отличаются от европейских, но, тем не менее, с ними очень приятно работать. Хотя свои тонкости тоже нужно знать. Ну, например, иногда отказываются вести диалог с женщиной, требуют только мужчин. Неоднозначно посмотрят на вас, если вы даёте им свою визитку, которую (по-американски) достали из джинсов. Сидеть на переговорах, задрав ботинки, у них не принято, а значит, не будет положительно оценено. Однако они прекрасно знают своих «коллег» по цеху, стараются не обращать на это внимания. Если партнеры c Запада также знакомы с их особенностями, то контакт находится очень легко.

Самое важное, что я хотел бы сказать в этом разделе, что самый гостеприимный, открытый и радушный народ живёт в Белоруссии и на Украине. Я не знаю, с чем это связано, но такого ощущения не найдешь нигде, кроме этих двух стран.

Вот, пожалуй, и всё, если говорить кратко. Я не задавался целью рассказать о бумажной волоките при оформлении контрактов или грузов. Нам мой взгляд, это неинтересно читателю, а во-вторых, все эти аккредитивы, гарантии, incoterms уже изрядно набили оскомину предпринимателям. Поэтому я останавливался лишь на общих чертах и особенностях.

Разумеется, что в каждой стране есть свои большие и маленькие особенности, которыми гордятся их жители. В данном случае мы рассматривали их очень обобщенно и без каких-либо тонкостей. В любом случае, каждая страна уникальна по-своему, и с каждой страной очень интересно сотрудничать.

Весь руководящий состав должен знать как можно больше о тех странах, с которыми приходится работать. Очень часто сотрудники, работающие в отделе экспорта или клиентской поддержки, проходят специальные курсы и семинары, на которых рассказываются ментальные особенности тех или иных стран. Такие курсы проходят при городской торгово-промышленной палате, и стоят такие курсы относительно недорого. Преподаватели, как правило, европейцы, которые либо живут в других странах, либо очень долго сотрудничают с ними. Они расскажут вам, как принято давать визитку или кто должен первым садиться за стол, если вы приехали в другую страну на переговоры и многие другие тонкости. В общем, я очень рекомендую посещать такие курсы, если у вас есть такая возможность. Процент недопонимания будет снижаться прямо пропорционально вашим знаниям о стране-партнёре.

Завершая этот раздел, я хотел бы упомянуть, что каждая корпорация старается как можно чаще задействовать людей близкого менталитета к той стране, с которой будут идти переговоры или долгосрочное сотрудничество. Всегда же приятней урегулировать недопонимания или возникшие трудности на родном языке, чем через переводчика или на ломаном английском. Если это Китай, то желательно китаец, если Россия, то желательно русский и так далее. Но это на уровне бытовом. Про высший уровень я писал выше.