Примеры формирующих упражнений

Примеры формирующих упражнений

Формирующее упражнение на усвоение техники двусторонней аргументации

Суть техники. Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения.

Пояснение. Это дает адресату понять, что предлагающий сам видит ограничения этого решения и предоставляет возможность рассматривающему предложение человеку самому взвесить все ЗА и ПРОТИВ.

Тренерский пример 1. Использование этой техники полезно, поскольку предложение выглядит ненавязчивым, но оно может быть и опасным, поскольку может встревожить собеседника очевидными минусами.

Тренерский пример 2. Техника хороша, поскольку позволяет продемонстрировать уважение к праву на свободный выбор собеседника, однако использовать ее можно только с теми людьми, которые умеют делать выбор.

Тренерский пример 3. Техника удобна в использовании, поскольку не нужно скрывать информацию от собеседника и, следовательно, волноваться о том, что он предъявит контраргумент. Минус состоит в том, что далеко не всегда бывает психологически легко признать недостатки своего предложения.

Задание

«1 или 4?». Упражнение проводится в парах. В течение пяти минут один участник описывает плюсы и минусы «единицы» в терминах техники двусторонней аргументации. Второй участник пары в ответ аргументирует плюсы и минусы «четверки». Чем хороша и чем плоха четверка/единица?

«Ужин в ресторане». Упражнение проводится в общем круге в течение пяти-семи минут. Каждый участник по очереди формулирует аргумент и контраргумент на тему «Ужин в ресторане». Участник объясняет, чем и почему хорош ужин в ресторане, а также чем и почему он плох: «Ужин в ресторане – это хорошо, потому что… Но в то же самое время ужин в ресторане – это плохо, потому что…»

Затем задание можно усложнить, внеся в него больше динамики, например предложить формулировать аргументы не по очереди, а в свободном порядке, перебрасывая друг другу мячик или мягкую игрушку.

Трехдневный тренинг. Упражнение проводится в общем круге по тому же сценарию, что и предыдущее (5–7 минут). Изменяется только тематика размышлений и аргументов. «Трехдневный тренинг – это хорошо, потому что. но в то же время это плохо, потому что…»

Тема последней части упражнения выбирается исходя из специфики реальной деятельности участников группы. На тренинге тренеров уместна указанная тема, на тренинге продаж это может быть, к примеру, «Использование корпоративных стандартов в продажах».

Еще один пример формирующего упражнения, которое работает одновременно в двух аспектах: во-первых, тренируется навык позитивного перефразирования, во-вторых – позитивное мышление и восприятие.

Формирующее упражнение на позитивное перефразирование (позитивное мышление)

Суть техники. Перефразировав предложение позитивно, превратить проблему в комплимент или преимущество.

Пояснение тренера. Для продавца очень важным является умение найти положительные стороны в отрицательных качествах товара, своего стиля поведения, жизни как таковой. Это помогает не только установить общий позитивный фон в общении с клиентом, но и избежать эмоционального выгорания.

Тренерский пример 1. Недостаток – это сильное и ценное качество, которое проявляется не в то время, не в том месте.

Тренерский пример 2. «У меня это никогда не получится.» – «Значит, ты хочешь, чтобы это получилось!»

Тренерский пример 3. Клиент болтлив – значит, это помогает ему устанавливать контакты, а продавцу не нужно тратить усилий, чтобы его разговорить.

Задание участникам. «Предлагаю вам записать в своих рабочих тетрадях пять пунктов под заголовком «Что мне мешает в продажах». Через три минуты на флипчарте мы создадим общий список помех (проблем)».

Упражнение проводится в двух группах. Участникам предлагается методом мозгового штурма придумать два-три позитивных перефразирования каждой проблемы. Принимаются не только серьезные, но и шутливые и даже бредовые предложения. Важно найти возможность позитивного переформулирования проблемы, сделать ее не страшной, а мотивирующей, найти положительные стороны в отрицательных качествах (событиях, обстоятельствах).

По очереди (по одному участнику от каждой подгруппы) люди зачитывают найденные позитивные перефразирования.

Участниками одной из групп, проходивших тренинг продаж, были предложены такие перефразирования:

Упражнение проходит бурно и весело. Имея возможность шутить над своими проблемами, участники не только тренируются в позитивном перефразировании и находчивости, но и снижают степень индивидуальной значимости этих проблем и тем самым психологически подготавливаются к тому, чтобы начать изменять свое неконструктивное поведение на эффективное.

Еще несколько формирующих упражнений, которые пригодятся на тренинге продаж, можно найти в приложении.