Бонусное и премиальное вознаграждение в командах

Бонусное и премиальное вознаграждение в командах

В крупных торговых организациях, где количество продавцов превышает 50 человек, целесообразно использовать командные бонусы.

Пример

В случае выполнения установленного плана группе коммерческих представителей выплачивается бонус в размере 1 % от оборота (по группе). Руководитель (лидер) группы распределяет полученную сумму среди ее членов по принятому в группе принципу, например:

? чтобы поощрить отличившихся:

? треть бонусной суммы выплачивается члену группы, заключившему максимальное количество сделок;

? треть бонусной суммы выплачивается члену группы, заключившему самую крупную сделку;

? чтобы поддержать новичков:

? треть бонусной суммы выплачивается самому «молодому» продавцу в качестве материальной помощи от коллег.

Это может быть и любой другой принцип, принятый в группе (например, разделить деньги поровну между всеми ее членами).

Если между командами продавцов, занимающимися аналогичной деятельностью (например, мелкооптовой продажей чая и кофе корпоративным клиентам), есть соревнование, то лидеру группы, занявшей первое место по итогам месяца, выплачивается дополнительная премия в размере 1 %; лидеру группы, занявшей второе место, – 0,5 %. Далее лидер принимает самостоятельное решение, каким образом распорядиться полученной суммой: взять ее себе, премировать членов группы, причастных к достигнутому успеху, или, при необходимости, иметь возможность использовать ее как резерв – своеобразную «общественную кассу».

Такой метод поощрения, кроме материального стимулирования группы продавцов, также влияет на развитие менталитета самого лидера исходя из существующей (или желаемой) корпоративной культуры. Лидер может на практике получить первичные знания о том, как мотивировать подчиненных, поскольку у него появляется возможность проведения аналогий между фирмой и своей группой, которая в миниатюре отражает процессы и проблемы, стоящие перед организацией в целом. Таким образом, есть реальная возможность «вырастить» полноценного нового руководителя и преданного сотрудника!

Бонусная оплата удобна также для стимулирования сбыта отдельных видов продукции (например, неходового товара или новой продукции собственного производства, которую нужно максимально быстро вывести на рынок). В этом случае бонусный процент зависит от зафиксированного (конкурсного) количества проданного товара.

Пример

На складе фирмы, реализующей детские игрушки, лежат складные велосипеды в количестве 700 штук.

По фирме объявляется конкурс: продавец, обеспечивший максимальный сбыт этой (неходовой) продукции в течение 10 дней, получит бонусное вознаграждение в размере стоимости каждого десятого проданного велосипеда.

Эффективным будет сезонное сочетание бонуса, выплачиваемого продавцу, и скидок или подарков покупателям, приобретающим товар на определенную (выше среднего) сумму.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.