Тридцать первая неделя: как завоевать друзей

Тридцать первая неделя: как завоевать друзей

Приобщись к лучшему, чтобы с ним твои силы боролись; кто сам не лучше, чем ты, тот и не сможет дать тебе чего-либо нового.

Рюккерт[4]

Ученик Школы жизни сознает, что каждым взглядом, каждой гримасой, каждым словом, тем, каким образом он формирует свои мысли или дает указания, он воздействует на окружающий его мир, вызывая определенные представления о своей личности и своем влиянии. Не меньшее значение имеет и тон, каким он говорит, его жесты, все его поведение. Потому что все это закладывает основание того, что сказанное им послужит его успеху.

Прежде всего, нужно стремиться, чтобы содержание слов, тон, которым они были сказаны, а также поведение и жесты, которые их сопровождают, привести в общую гармонию.

«Говори, чтобы я тебя видел!», – требовали еще древние, имея в виду следующее: говори, чтобы по тону твоего голоса, твоих слов я понял твой образ мыслей. То есть важно следить за тоном, каким произносятся слова. Некто говорит вам дружелюбные и лестные слова. Но его тон ошеломляет вас – как и холодный взгляд говорящего. И то, и другое находится в противоречии с его словами. И вы не без основания перестаете ему доверять.

Важны не столько слова, которые кто-то выбирает. Важен тон, которым он их произносит, тон, который настраивает людей либо за, либо против собеседника. Тон дает словам их собственную жизнь, делая слова помощниками или врагами говорящего. Если вы просите повышения жалованья, но при этом, вместо того, чтобы говорить спокойным тоном, свидетельствующим о вашей уверенности в положительном ответе, звучанием своего голоса даете начальнику понять, что опасаетесь отказа, то сами вызовете в нем желание вам отказать. Тут глубинный настрой одной души посредством тона влияет на настрой другой души.

Если руководитель произносит: «Будете вы меня, наконец, слушаться?» озабоченным тоном, вряд ли ему стоит ожидать, что его приказы будут исполняться. Даже собака не будет слушаться хозяина, если почувствует противоречие между командой и тоном, которым ее отдают.

Если мы хотим, чтобы исполнили нашу просьбу, если хотим в ком-то пробудить симпатию к себе, мы говорим таким тоном, за которым стоит утверждение: «Ты относишься ко мне хорошо!». Или мы говорим так, как говорили бы с ребенком – с отцовским, материнским участием, дружелюбно и проникновенно.

Чтобы настроить чью-то сильную волю, направленную против вас, на волну вашей воли, надо говорить кратко и сдержанно, придавая своим словам глубокий и невозмутимый тон внутреннего превосходства. Сопротивление как таковое будет заключено не в словах, а в их тоне; тем самым оппозицию, которая может быть направлена только против слов, вы сделаете просто невозможной. При этом вы будете чувствовать себя тем, кто задает тон.

Но тон никогда не должен звучать для собеседника выспренне, он должен точно соответствовать ситуации. Всякое преувеличение будет воспринято как противоречие и вызовет лишь внутренний отпор.

Так же важны жестикуляция и действия, сопровождающие ваши слова. Как тон подчеркивает и усиливает слова, так и ваши жесты и действия поддерживают и подкрепляют ваш тон.

Неуверенная, вялая поза во время разговора всегда выражает внутренний разлад с самим собой. Тот, кто в такой позе говорит о силе и власти, выглядит смешным.

Если кто-либо, претендуя на ту или иную должность, говорит о своей выдержке, усердии и выносливости, стоя с вяло висящими руками, опущенной головой и согбенной спиной, каждый почувствует противоречие между словами и позой, ощутит, что человек, пожалуй, говорит неправду. Неуверенная поза выражает, по меньшей мере, опасение быть непонятым. Или то, что его видят насквозь, понимая, что он неудачник. То, что выражает поза, невольно запечатлевается у других в подсознании и определяет их решения.

Тот, кто отдает какое-то приказание, всем поведением и жестикуляцией выдавая свои пессимизм и слабость, может рассчитывать лишь процентов на 50 подчинения. Но тот, кто говорит мало, но его слова так и дышат властностью, сопровождаются поведением и жестикуляцией, выражающими превосходство, может быть уверен, что его будут слушаться. Уже то, как он держится, его уверенная походка выражает его внутреннюю стабильность и целеустремленность, создает впечатление, что у человека сильная выдержка. К такому человеку потянется каждый. Симпатия человека послабее к более сильному – основной психологический закон. Благо тому, кто ему следует!

Кто-то, может быть, поначалу будет делать так, как будто… Если при этом он живо ощутит в себе наличие внутренней силы, поступки по принципу «как будто» вскоре станут действительностью. Человек будет гордо держать голову, ощущая внутреннюю свободу. Его шея избавится от вечных судорог, он будет легко и грациозно балансировать головой, и все это – знаки всесторонней уверенности в себе и сознания того, что ты симпатичен окружающим. И, напротив, одеревенелая или скособоченная шея выдает замешательство, робость. Нужно с королевским выражением лица шагать сквозь толпу. Жесты и поступки короля станут камертоном для всех – люди добровольно будут настраиваться на его волну.

* * *

Завоевать расположение человека – это похоже на попытку вскочить в движущийся трамвай: нельзя бежать ему навстречу, иначе, когда вы будете вспрыгивать на подножку, вас просто опрокинет. Нужно бежать параллельно с ним, бежать за ним.

Если вы хотите завоевать расположение человека, то должны думать и чувствовать параллельно с ним: надо настроиться на его частоту, войти в его положение, привести его желания и стремления в гармонию со своими помыслами, чтобы добиться его приязни.

К тому, кого мы хотим завоевать, отнеситесь как к отцу, матери, приятелю. Эта внутренняя установка, выражающаяся в тоне вашего голоса, ваших слов, в вашем поведении и жестикуляции, в ваших действиях, вызывает в душе другого человека позитивные реакции. В результате вы добьетесь его расположения и в конце концов он станет вашим союзником, вашим другом, вашим помощником.

То же самое имел в виду Христос, когда заповедовал своим апостолам, которые до того были рыбаками, ловить не рыб, но людей, внедряя в них мысль о внутреннем Царстве Небесном. Он ясно показал, что человек может возыметь влияние на других тем, что заинтересует их и, благодаря правильному мышлению, правильной речи и поведению вызовет в их сердцах позитивный отклик. Христос разъяснил, что уже самой постановкой вопроса может быть заранее обеспечен успех, что нельзя вламываться в дом, выбив дверь, но нужно строить прочный мост, который ведет человека от сопротивления вам к радостному желанию с вами сотрудничать.

Такой прочный мост мы можем, к примеру, построить, если облегчим другому путь к тому, чтобы сказать «да», предпосылая решающему вопросу, на который мы ожидаем и желаем положительного ответа, несколько нейтральных вопросов, на которые ответ «да» разумеется сам собой!

Например, предлагая товар, решающему, главному вопросу, который может и должен превратить желание купить в решение купить, надо предпослать ряд нейтральных вопросов, касающихся личных или профессиональных интересов клиента, чтобы на них можно было ожидать только ответа «да». Тем самым мы, с одной стороны, направляем его взгляд на самого себя и его потребности, показывая ему, в конце концов, позитивный путь к удовлетворению этих потребностей. С другой стороны, этими уже сказанными «да» закладывается прочный фундамент для решающего последнего «Да!». Тем самым мы перекрываем путь ответу «нет». И если клиент вышел на курс «да», то уже сам по себе инстинкт инерции подталкивает его сказать «да», которое противоречило бы всему его предыдущему поведению.

Тут еще нужно учесть, что решающий последний вопрос, как и все предыдущие вопросы должен своей формой исключать отрицание. Вместо «Не хотели бы вы…» или «Не мог бы я вам…» («нет», содержащееся в этих вопросах, может ввести человека в искушение сказать «нет») мы выбираем позитивные формы вопросов, ведущие к тому, чтобы клиент сказал: «Да!».

Данный текст является ознакомительным фрагментом.