1-й этап. Обоснованная просьба

1-й этап. Обоснованная просьба

Прежде чем расспрашивать вашего партнера о его целях и намерениях, необходимо его подготовить к открытому диалогу такой, например, фразой:

Коллеги, для того чтобы создать договоренности на взаимно интересующих нас условиях, разрешите уточнить ряд моментов.

Вы просите разрешения, но управляете переговорами по-прежнему вы, поскольку такая постановка ОБОСНОВАННОЙ ПРОСЬБЫ – ЭТО ШАНС ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ ПО ВАШЕМУ СЦЕНАРИЮ.

СПРАВКА

КОММУНИКАТИВНЫЕ ТЕХНИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

НЕ СПОСОБСТВУЮЩИЕ ПОНИМАНИЮ ПАРТНЕРА:

1. Негативная оценка

В беседе делаются высказывания, принижающие личность партнера (например: «Глупости ты говоришь», «Вы, я вижу, в этом вопросе ничего не смыслите» и т. д.).

2. Игнорирование

Собеседник не принимает во внимание того, что говорит партнер, пренебрегает его высказываниями.

3. Эгоцентризм

Собеседник пытается найти у партнера понимание только тех проблем, которые волнуют его самого.

ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ ТЕХНИКИ:

4. Выспрашивание.

Собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, явно стараясь разузнать что-то, но не объясняет своих целей.

5. Замечания о ходе беседы.

В ходе беседы собеседник вставляет высказывания типа: «Пора приступить к предмету разговора», «Мы несколько отвлеклись от темы», «Давайте вернемся к цели нашего разговора» и т. д.

6. Поддакивание.

Собеседник сопровождает высказывания партнера реакциями типа «да-да», «угу...»

СПОСОБСТВУЮЩИЕ ПОНИМАНИЮ ПАРТНЕРА (АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ):

1. Вербализация, ступень А – проговаривание.

Собеседник точно, дословно повторяет высказывания партнера. При этом он может начать с вводной фразы: «Как я понял вас...», «По вашему мнению...», «Другими словами, ты считаешь...» и т. п.

2. Вербализация, ступень Б – перефразирование. Собеседник воспроизводит высказывание партнера в сокращенном, обобщенном виде, кратко формулирует самое существенное в его словах («Вашими основными идеями, как я понял, являются...», «Итак...»)

3. Вербализация, ступень В – развитие идеи.

Собеседник пытается вывести логическое следствие из высказываний партнера («Если исходить из того, что вы сказали, то выходит, что...», «Вы так считаете, видимо, потому что...»).

Ходом переговоров управляет тот, кто задает вопросы. Это касается всех видов переговоров без исключения вне зависимости от того, продаете вы, покупаете, просите о помощи или просто обосновываете свой отказ. Например, такой вопрос: «Почему я должен вам помогать, когда это противоречит моим интересам?» – тонко расставляет точки над «i». Вы не даете сами новой информации, но демонстрируете свое отношение к ситуации. Иными словами, вопросы также должны быть правильными для управления ходом коммуникации.

С учетом того, что первый этап выяснения позиций в переговорах в виде обоснованной просьбы мы уже рассмотрели, можем переходить к следующим этапам работы по пониманию интересов и взглядов партнера.