Стратегии ведения переговоров

Стратегии ведения переговоров

Выделяются две основные стратегии ведения переговоров:

1. Позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения.

2. Переговоры на основе общих интересов, предполагающие партнерский тип поведения.

Переговоры первого типа очень часто ведутся по схеме выигрыш – проигрыш, то есть одна сторона в результате их выиграет, вторая – проиграет. Если вы чувствуете в себе силу и возможности свести такие переговоры к результату в свою пользу, то дерзайте. Но при отсутствии сильных позиций постарайтесь дать понять собеседнику, что вы можете найти с ним взаимную выгоду. Но даже если вы закончите переговоры схемой проигрыш – проигрыш, это будет совсем неплохо. Нелучший, безусловно, вариант, но могло быть и хуже.

Американские ученые Р. Фишер и У. Юри выделяют следующие недостатки позиционного торга:

– торг приводит к неразумным соглашениям, т. e. таким, которые не отвечают в той или иной степени интересам сторон;

– торг неэффективен, так как в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затраченное на них время, а также риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;

– ставится под угрозу продолжение отношений между участниками, так как они, получается, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений;

– положение может усугубиться, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и, чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

Но все-таки, при всех недостатках, если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения, это вполне хорошая стратегия.

Ведение переговоров на основе интересов является реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников к модели выигрыш – выигрыш.

Те же Р. Фишер и У. Юри пишут:

– участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;

– внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью проблемы;

– переговорщики ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;

– стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому открыто обсуждают проблему и взаимные доводы, стараясь не поддаваться возможному давлению;

– в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

– достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Но все-таки стратегию ведения переговоров на основе интересов не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают некоторые трудности:

– выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке;

– использование этой стратегии в условиях конфликта становится проблематичным;

– стратегия, ориентированная в рамках модели выигрыш – выигрыш, не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса.