Внешние связки

Внешние связки

Внутренние связки, которые мы рассмотрели в предыдущей главе, соединяют составные части вашей презентации. Столь же важно устанавливать связи между презентацией (и вами, выступающим) и каждой конкретной аудиторией. В этом вам помогут внешние связки: слова, фразы, истории и прочие материалы, которые вы тут и там вкрапляете в презентацию с целью освежить ее. Существует 7 внешних связок.

1. Прямая ссылка. Назовите по имени одного или нескольких присутствующих в зале.

2. Обоюдная ссылка. Сошлитесь на человека, компанию или организацию, которая имеет отношение и к вам, и к вашей аудитории.

3. Вопросы. Адресуйте вопрос непосредственно одному или нескольким присутствующим.

4. Синхронизация. Ссылайтесь на то, что происходит сегодня.

5. Локализация. Упоминайте место проведения вашей презентации.

6. Факты. Ссылайтесь на текущую информацию, которая связана с вашим сообщением и подтверждает его.

7. Подстройка открывающего слайда. Начинайте презентацию со слайда, на котором упоминается ваша аудитория, расположение и дата.

Давайте рассмотрим каждую из внешних ссылок с наглядными примерами.

1. Прямая ссылка

Специально упомяните имя одного или нескольких присутствующих в зале. Этот прием использовал профессор Ормонд Дрейк, выступая на собрании первокурсников Нью-Йоркского университета, и эффективность его подтверждает тот факт, что я до сих пор помню этот момент, спустя несколько десятилетий.

Существует несколько способов вставки прямых ссылок. Первый – упомянуть кого-то из присутствующих, чтобы проиллюстрировать свою мысль: «Наши услуги помогут вам сократить количество времени, которое вы, отправляясь в командировки, тратите на дорогу. Взять, к примеру, Стива. Стив рассказал мне, что двенадцать дней последнего месяца он провел в пути. С нашими услугами Стив мог бы…».

Другой способ – история, которая имеет отношение к аудитории или некоторым присутствующим: «Как знают некоторые из вас, раньше я работал в вашей компании. В прошлом году мы с Шэроном разработали совместный план новой программы...».

«Во время перерыва я говорил с Говардом, и он рассказал мне, что ваша компания собирается поменять свою штаб-квартиру. Вам будет интересно узнать, что наш продукт может упростить этот процесс…».

Следите за тем, чтобы прямые ссылки были позитивными и непротиворечивыми. Приводите факты или рассказывайте только такие истории, которые показывают присутствующих с лучшей стороны. И конечно же, никогда не нарушайте конфиденциальность.

2. Обоюдная ссылка

Обоюдная ссылка – это ссылка на человека, компанию или организацию, которая имеет отношение и к вам, и к вашей аудитории. Это уместное и искусное упоминание громких имен вскользь. К примеру, предлагая свои услуги компании А, вы, возможно, захотите описать свое сотрудничество с компанией Б, которая является близким партнером по бизнесу компании А; или вашу работу с компанией В, главный исполнительный директор которой входит в совет директоров компании А; или услуги, которые вы оказали компании Г, главному конкуренту А.

Однако прежде чем использовать обоюдные ссылки, внимательно исследуйте политику трехсторонних отношений. Остерегайтесь затрагивать темы личной или деловой вражды, о существовании которой вы можете не догадываться. Все ваши связи аудитория должна трактовать в вашу пользу.

3. Вопросы

Вопросы эффективны во вступлении, но этот же прием можно использовать на любом этапе презентации. Адресуя вопрос непосредственно к одному или нескольким зрителям, вы создаете эффективную внешнюю связку.

Существует несколько способов использования вопросов. Первый – подход Скотта Кука: вопрос аудитории. Это быстрый способ оценить заинтересованность или восприимчивость к конкретной теме вашей презентации: «Как много компаний планирует повысить свои затраты на информационные технологии в следующем году? Можно я попрошу вас поднять руки? Довольно много, как я вижу. Наша новая программная система поможет вам получить максимум от любой приобретенной вами новой технологии. Вот как она работает...».

Однако если вы используете такой метод, будьте готовы ко всем возможным последствиям: все поднимут руки, некоторые поднимут руки, никто не поднимет руки. Продумайте стратегию своего дальнейшего поведения в каждом из этих случаев.

Есть еще одна методика опрашивания – пригласить присутствующих поделиться своими идеями, впечатлениями, историями, которые вы можете использовать в качестве плацдарма для дальнейшего обсуждения: «А у вас когда-нибудь оставались неприятные впечатления после путешествия на самолете? Что послужило тому причиной? Есть ли желающие поделиться своим опытом? Реджи, пожалуйста, расскажите нам…».

С помощью вопроса можно также подтолкнуть аудиторию к некому предопределенному выводу. «Какие качества нужны вашей компании в новой системе связи? На какое бы место вы поставили надежность?.. И почему?.. Что происходит, когда система отключается?.. Чтобы исследовать эту проблему, давайте обратимся к независимым данным о надежности нашей последней системы…».

Вопросы – отличный способ вовлечь аудиторию. Когда вы побуждаете людей задумываться о проблемах и обсуждать их вслух, ваша презентация превращается из односторонней передачи данных в двустороннее взаимодействие, что повышает интерес и вовлеченность публики.