8. Приготовьте внешние атрибуты переговоров

8. Приготовьте внешние атрибуты переговоров

Это и переговорная, и стиль одежды, и напитки, которые будут (или не будут) подавать. Чаще всего переговоры идут по накатанной схеме, но если на кону крупная сумма, этот вопрос стоит продумать отдельно.

Итак, если нашей целью является создание для оппонента абсолютного комфорта, обеспечиваем следующие условия.

1. Стулья у всех участников переговоров одинаковые по форме и высоте. Никто не занимает позицию «я сверху» или «высоко сижу – далеко гляжу».

2. Переговорный стол один, без уступов «выше-ниже» у кого-либо из собеседников. Нет визуальных препятствий, атмосфера открытости.

3. Расстояние от сидящего переговорщика до стенки – не менее 50 см; у него есть пространство для маневра (отодвинуться, встать). Усаживаясь, он не чувствует себя как за школьной партой.

4. Никто не сидит спиной к двери – у всех «прикрыта спина», что создает ощущение безопасности.

5. Никто не заходит (не звонит) во время переговоров.

6. На столе нет лишних предметов; у каждого переговорщика – не менее 50 см в диаметре личного пространства на столе, чтобы спокойно разложить принесенные материалы. Также создается ощущение уважения к личному пространству.

7. Переговорщики или команды располагаются друг к другу под углами, близкими к 90 градусам. Не стоит сидеть друг напротив друга или «команда на команду» (позиция конфронтации) или рядом (неудобно разговаривать, не видно невербальные реакции собеседника, нарушается личное пространство).

Следует учесть и то, с кем ведутся переговоры. Не стоит бросаться интенсивно пожимать руки японцам – на этом переговоры могут сразу закончиться. Полезно хорошенько подумать, прежде чем открыто и радостно улыбнуться американке за переговорным столом и тем более пропустить ее вперед в двери или подать пальто: в суд на вас не подадут, но могут истолковать превратно.

Вопросы этикета очень важны на переговорах, особенно для жителей стран, где культуре ведения бизнеса не одно десятилетие, а то и столетие. Они впитали этикет как национальную культуру – «с молоком матери». Переговорщики постсоветских стран часто кажутся им дикарями. Да и нам тоже… Иногда.

Итак, чтобы создать максимально благоприятные условия для переговоров, следует соблюдать правила переговорного этикета. А если не соблюдать? Есть риск получить жесткие переговоры.

В любом случае экспромта быть не должно: степень «нарушений» и их форму нужно четко дозировать и подчинять цели переговорщика.