Вопросы и ответы

Вопросы и ответы

1. Что, если мое предложение ничем не отличается от других? Классика маркетинга говорит, что успех определяют 4Р (product, price, place, promotion, то есть продукт, цена, место продажи, способы продвижения). Это похоже на правду в сфере ширпотреба, но это далеко не вся правда в сфере высоких технологий, проектов и крупных контрактов вообще. Мой совет: на время бросьте бегать за клиентами. Вместе со всей компанией найдите способ отличаться. И, конечно, работайте над собой.

2. Какое стратегическое направление может выбрать компания, которая ищет способы отличиться?

У разных компаний стратегические направления разные. Джек Траут утверждает, что у лидера (и только) может быть стратегия защиты территорий, у двоих-троих идущих следом – стратегия фланговых атак, а у всех остальных – партизанские войны. Вы как продавец должны себя позиционировать в рамках выбранной вашей компанией стратегии.

3. Как понять, что нравится клиентам и что они воспринимают как положительные отличия? Спросите у них. Лучшие (самые подходящие) для этой цели клиенты – постоянные, а также те, кто отказался работать с вами. Первые скажут вам, чем вы выгодно отличаетесь и что стоит повторять, ввести в регулярную практику. Вторые – чего стоит избегать и что делать по-другому.