Глава 9 Общий сбор

Глава 9

Общий сбор

Ночью Сергей почти не спал. Нервное возбуждение не давало расслабиться и закрыть глаза. В ближайшее время предстояло сделать так много! С одной стороны, это пугало, а с другой – вдохновляло и заставляло действовать, бороться, идти вперед.

Сергей снова и снова прокручивал в памяти свой разговор с Кузнецовым. Положим, с замером ключевых показателей более или менее понятно. С технологией upsell тоже, хотя и предстоит еще поработать над тем, какие позиции лучше сочетаются друг с другом. А вот с отделом продаж – засада. Придется, конечно, искать новых менеджеров, но как реорганизовать работу в принципе? Тут были одни знаки вопроса, и ничего нового в голову упорно не приходило.

Страшно подумать, как много из того, что он делал, было неправильно и нерационально! И теперь ему предстоит исправить ошибки многих лет в рекордно короткие сроки. Совсем как в институте, когда, после целого семестра приятного безделья, перед экзаменом предстоит усвоить так много всего. Приходится зубрить ночами и совершать прочие героические поступки вместо того, чтобы просто работать день за днем.

Сергей не мог дождаться, когда же, наконец, наступит утро. Он успел набросать грандиозный план переустройства своей фирмы, и хотелось как можно скорее начать проводить его в жизнь.

Но сначала придется сделать еще кое-что важное.

* * *

В офис он не вошел – ворвался вихрем. Сотрудники встречали его недоуменными взглядами, мол, что это с шефом стряслось? Но Сергей не обращал внимания. Он-то знал, что с сегодняшнего дня все они будут жить и работать по-новому, а они еще нет!

Занятый этими мыслями, Сергей не заметил, как в кабинет вошла Лена из бухгалтерии. В последние дни почему-то получилось так, что она стала выполнять функции его секретарши. В смысле презентабельной внешности до Наташи ей, конечно, было далеко, но в искренней заботе было что-то по-настоящему трогательное…

– Сергей Александрович, можно? Вам ничего не надо? Может, чаю принести?

– Нет, Леночка, спасибо. Лучше вот что… Соберите мне наших сотрудников через пятнадцать минут в переговорной. Всех: и складских, и офисных, и водителей… Ну, кто остался, конечно, – Сергей невесело усмехнулся. – Ряды наши, как известно, сильно поредели в последнее время…

Леночка удивленно уставилась на него. Сергей помолчал и добавил уже серьезно:

– Скажите, это важно.

* * *

Через пятнадцать минут Сергей стоял в переговорной и чувствовал себя крайне неуютно. Все взгляды обращены на него, все ждут, что он скажет… И надеются на то, что он каким-то чудесным образом сумеет разрешить ситуацию. А чудес, как известно, не бывает. И сейчас ему предстоит сообщить об этом людям, которые работали с ним бок о бок.

Сергей заговорил нарочито бодро:

– Ну что, все на месте? – он зачем-то посмотрел на часы. – Тогда, как говорится, начнем, пожалуй!

Обвел взглядом лица собравшихся – внимательные, напряженные, застывшие в ожидании, – и почему-то собственный наигранный оптимизм показался ему совершенно неуместным. «Ну кого я пытаюсь обмануть? – промелькнуло в голове. – Себя, наверное».

Сергей остановился на мгновение и продолжал уже другим тоном – серьезно, будто взвешивая каждое слово:

– Значит, так. Как вам всем известно, положение у нас крайне непростое. Есть хорошая новость: за этот месяц зарплата всем будет выплачена. Больше ничего я вам гарантировать не могу. Кто хочет, пишите заявление по собственному желанию прямо сегодня.

– Так по трудовому кодексу положено за месяц предупреждать! – подал голос Саша Славушкин из отдела продаж. Он-то уже успел разослать свои резюме всем, кому только можно. – И оклад выплатить за три месяца!

– Можешь на меня в суд подать, – устало сказал Сергей. – Если что, при банкротстве предприятия как ценный работник будешь первым в очереди кредиторов. Получишь дырку от бублика. Устраивает?

– Подождите, подождите, Сергей Александрович, – Лена вся подалась вперед, и голос ее срывался от волнения. – Вы сказали: кто хочет, увольняйтесь… А кто не хочет?

– А для тех, кто не хочет, у меня будет свой, особый разговор, – ответил Сергей. – В общем, так. Всем – тайм-аут до вечера. Понимаю, что такие решения сгоряча принимать не нужно. Кто захочет уйти – не держу. Кто останется – будем работать, но уже по-другому, не так, как раньше.

Сергей вздохнул. Вот сказал, и будто камень с души свалился. Закончить он все же решил на оптимистической ноте, насколько позволяла ситуация, разумеется:

– В общем, так или иначе, с сегодняшнего дня начинаем новую жизнь.

* * *

К вечеру заявления принесли только трое – юридически грамотный Славушкин, водитель Витя и Таня, работавшая в шоу-руме консультантом по продукции. Не такой уж плохой результат – Сергей опасался, что желающих уволиться будет гораздо больше.

Остальные твердо заявили о своем желании остаться. Совершенно неожиданно в команде даже пополнение случилось. Алексей Стахов, один из самых перспективных менеджеров отдела продаж, вернулся из отпуска. И сразу, прямо из аэропорта, приехал на работу. А тут такое!.. Сергей был уверен, что он вместе с другими ушел в новую компанию к Вадиму, и его возвращение стало приятным сюрпризом.

К концу рабочего дня зарплата всем была выдана, оргвопросы улажены, а в кабинете у Сергея собрался стихийный «совет в Филях». Сначала Алексей пришел спросить, что, собственно, происходит, потом заглянул Михалыч… Вскоре почему-то получилось так, что все азартно принялись обсуждать грядущие нововведения в компании, позабыв о времени.

За окнами давно стемнело, и остальные сотрудники разошлись по домам, но небольшая команда единомышленников, которую Сергей про себя окрестил «своим штабом», все никак не могла прийти к консенсусу. В общем и целом все были согласны с необходимостью нововведений, но конкретная реализация каждого пункта вызывала бурную дискуссию.

* * *

– Ну что же, давайте по порядку, – Сергей положил перед собой листок с записями. – Значит, первое – это отслеживать показатели.

– Что-то формула больно непростая, – Михалыч чуть прищурился, – в мое время все как-то проще было…

– Не боись, – утешил Алексей, – в твое время еще на счетах считали! А теперь заведем формулу в компьютер, и будет порядок. Главное, чтобы менеджеры вовремя данные вносили. Я распоряжусь. Оригинальная, кстати, формула… Очень интересная, я бы сказал.

– Ну, может и так, – согласился Михалыч, все еще с некоторой опаской поглядывая на каракули Сергея. – Учет – это, конечно, правильно… Только все равно что-то уж очень сильно запутано.

– Ну ладно, с этим разобрались, – бодро резюмировал Сергей. – Следующим номером нашей программы идет система upsell.

– А это еще что за зверь? – спросил Михалыч. Алексей промолчал, но по озадаченному лицу было видно, что и он это слово слышит впервые.

Сергей набрал побольше воздуха в легкие и принялся объяснять, благо память о вчерашней встрече с Кузнецовым была еще свежа. С удивлением он заметил, что даже говорит с его интонациями…

Когда босс закончил, Алексей с Михалычем несколько секунд сидели молча, будто переваривая услышанное, а потом заговорили враз, перебивая друг друга:

– Ладно, что такое upsell, я более или менее понял, но как нам выбрать, что с чем предлагать? – горячился Алексей. – У нас же огромный ассортимент, сотни позиций. Что, просто наугад скажем: вы у нас чаек взяли, не хотите ли до кучи крем для лица?

– Ладно, Леша, не кипятись! Придумаем что-нибудь. Раз Кузнецов сам не сказал, значит уверен: мы сами способны додуматься, – внес свою лепту Михалыч.

– Правильно, давай думать, – подытожил Сергей. – Думать вообще полезно… Алексей, у нас же история заказов, слава богу, сохранилась. Можем мы ее как-нибудь задействовать? Посмотреть, например, что с чем люди покупали у нас раньше в магазине и на сайте.

Алексей на некоторое время задумался.

– А ведь правда! Скорее всего, это выход. Мы можем, проанализировав прошлые заказы, понять, какие товары чаще покупают вместе. Скажем, с кремом для лица часто берут шампунь. Вот и пара для того, чтобы предлагать upsell’ом.

Лицо Алексея, минуту назад выражавшее полнейшее непонимание, куда бежать и что делать, внезапно прояснилось. Но Михалыч, казалось, не разделял Лешиного энтузиазма:

– Это вы, Сергей Александрович, конечно, хорошо придумали… Только позиций у нас очень много. Как вы будете для всех такой довесок придумывать? Это же мозги сломать можно! Да и девочкам, которые это клиентам будут предлагать, как все эти варианты запомнить?

Но его скепсис не обескуражил Сергея.

– Это как раз несложно! Начнем с пяти-десяти самых ходовых позиций, подберем upsell под них, внедрим в работу, посмотрим на результаты и решим, что делать с остальными, – этот пункт был для Сергея уже понятным и пройденным этапом. – Алексей, бери этот вопрос на себя, надо завтра же все проанализировать и внедрить upsell хотя бы в простейшем виде. Пусть девочки, получая заказ, перезванивают клиенту и предлагают дополнить заказ upsell-товаром со скидкой.

– Хорошо, завтра же займусь, – Алексей сделал пометку в блокноте. – А что с отделом оптовых продаж?

– Да уж, тут Владимир Александрович нам задачку подкинул, – согласился Михалыч.

– Ладно, надо и ее решать. Итак, что у нас уже есть? – начал было Сергей, но внезапно остановился, уставившись на своих коллег.

Михалыч с Алексеем явно ожидали от босса более долгой речи и не сразу сообразили, что он ждет ответа от них.

– Ну, для начала в старом отделе продаж менеджер мог набрать базу и дальше, в общем-то, особо не работать. Деньги и так шли с постоянных заказов прошлых клиентов, – первым пришел в себя Алексей.

– Во-во, там половина таких гавриков была! – отозвался Михалыч. – Я-то закладывать никого не привык, но сейчас скажу откровенно: с прохладцей ребята работали! А кто и вовсе балду гонял. Бывало, заглянешь к ним, так два-три человека в игры на компьютере режутся. Ну чисто дети, ей-богу… Меня-то они совсем не стеснялись, что им Михалыч. Даже как-то обсуждать стали, у чьих героев какие плащи-невидимки и мечи. Совсем оборзели.

Михалыч явно разволновался и даже по привычке полез было в карман за сигаретами, но, искоса взглянув на Сергея, передумал.

– Иван Михалыч, скажи вы мне это раньше, не поверил бы, – мрачно произнес Сергей. – Но сейчас уже ничему не удивляюсь. Ладно, то, что они кормятся со старой базы, это проблема номер раз. Что еще?

– А еще их попробуй найди – нормальных продажников я имею в виду, – подал голос Алексей. – Настоящие профи больших денег требуют, для нашей компании совсем уж неадекватных, а остальные обычно очень низкого уровня, ничего толком не умеют. В итоге – бешеная текучка: только нового взяли, начали обучать, через два месяца понимаем, что толку с него, как с козла молока. Начинаем по новой искать человека, а время-то потеряно.

– Согласен, так и запишем. Проблема номер два: хороших продажников очень сложно найти, – немного подумав, Сергей добавил: – К тому же их надо долго обучать.

– Вот именно, – подхватил Алексей. – Хорошо, если за два-три месяца что-то нормальное из человека удается сделать. А потом он чуть поработает, и уже ему кажется, что он звезда.

– Точно, – подтвердил Сергей. – На самом деле это уже третья проблема – звездность! Я помню как минимум три случая, когда наши продажники, добившись наконец некоторых результатов, приходили ко мне требовать свободного графика, дополнительного выходного, повышения процентов… Разве что не птичьего молока!

– Ну это вообще в человеческом характере – мнить себя звездами, – вставил веское слово Михалыч. – Хотя обычно как были пустышками, так и остаются. Настоящий мастер, он лишних слов на ветер не бросает. Вот когда я в армии служил, был, помню, у нас в отделении один командир роты…

– Иван Михалыч, не до командира нам сейчас, – вклинился в монолог Сергей. Он вполне справедливо опасался, что, если позволить Михалычу предаться воспоминаниям, это может затянуться минут на пятнадцать. – Давайте вернемся к нашим баранам, то есть к проблемам в отделе продаж.

– Ну к баранам, так к баранам, – Михалыч слегка насупился. Видно, обиделся, что его историю не захотели слушать.

– К баранам в отделе продаж, – старательно записал Алексей. – Тьфу ты, черт, ерунда какая получилась! Хотя по сути верно…

На этом мозговой штурм зашел в тупик. Ценные идеи иссякли, видимо, сказывалась усталость. По крайней мере Сергей уже с трудом соображал и чувствовал себя так, будто его мозг превратился в какое-то вязкое желе. Да и у остальных, судя по всему, дела обстояли не лучше. Михалыч поминутно зевал, прикрывая рот рукой, а у Алексея взгляд был такой остекленевший, что, казалось, еще несколько секунд, и он вырубится, как перегоревший электроприбор.

Поняв, что пороха им сегодня явно уже не изобрести – хотя, конечно, было бы неплохо! – Сергей подвел итоги:

– Вот что, друзья мои, думаю, пора нам закругляться. Значит, с завтрашнего дня отслеживаем показатели по продажам – это, Леша, на твоей совести. И списки товаров на upsell подготовь. С отделом продаж основные проблемы мы тоже выявили…

Он сделал короткую паузу и, открыв свои записи, прочел:

1. Продажники не ищут новых клиентов, кормятся со старой базы.

2. Хорошего сейлза трудно найти и приходится долго обучать.

3. Звездная болезнь – достигнув некоторых результатов, продажник зажирается.

Все так?

– Точно! – согласился Алексей. – Где бы только взять таких людей, чтобы и работали, и не филонили, и не наглели, и не норовили к конкуренту сбежать?

– Ну это ты многого хочешь, – отрезал Михалыч. – Таких людей, наверное, вообще нет – чтоб все знали и умели, да еще много денег не требовали! Все сразу не бывает.

На этой «оптимистической» ноте Сергей решил закончить совещание:

– На сегодня все. Завтра позвоню Кузнецову, расскажу, что мы тут напридумывали. Посмотрим, что он скажет. Так что, как говорится, всем спасибо, все свободны.

Он недолго помолчал и добавил очень серьезно:

– Правда, ребята, спасибо вам большое!