ШАГ 32: СБОР ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ ОТЗЫВОВ
ШАГ 32: СБОР ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ ОТЗЫВОВ
Хороший отзыв, который служит успеху вашего бизнеса, нужно уметь правильно получить и знать, из чего он должен состоять.
Отзыв — это самый эффективный способ непрямой продажи. Когда человек читает в отзыве о том, как кто-то, используя конкретную методику, добился результатов, выраженных в конкретных цифрах — он невольно ставит себя на место этого успешного человека и принимает решение купить продукт, сервис или услугу.
Хороший отзыв должен отвечать следующим критериям:
В отзыве должны быть результаты, которые можно измерить. Если речь идет об увеличении продаж — нужно указывать даты и конкретные суммы или проценты, на которые прибыли действительно увеличились.
В тексте отзыва должны содержаться ответы, предупреждающие все возражения, которые могут возникнуть у потенциального покупателя. Самое сильное возражение — «мне это не нужно» — можно предупреждать словами какого-нибудь вашего клиента именно о том, что и он думал, что ему ваша система не нужна, и, услышав о ней впервые, не купил ее. А теперь он купил систему, добился таких-то результатов и понял, что мог получить этот результат еще три года назад. И теперь жалеет, что не сориентировался вовремя и не начал действовать сразу.
Отзыв должен демонстрировать использование какой-то конкретной стратегии. В вашей системе непременно должно быть несколько стратегий для того, чтобы она хорошо продавалась. И если в отзыве будет звучать, что, используя, например, стратегию прямых рассылок или двухшаговых продаж, кто-то добился увеличения прибылей — отзыв будет отлично работать, и вашу систему будут покупать.
В отзыве должна быть одна центральная мысль, распыление содержания приводит к снижению эффективности отзыва.
Отзывы должны быть мнениями реальных покупателей вашей системы, а не придуманными от лица несуществующих людей. Это не исключает того, что текст может быть написаны вами, но клиенты должны прочитать, согласиться с отзывом и поставить под ним свою подпись. Желательно получить письменное разрешение (по факсу, электронной почте и т. д.) на дальнейшее использование этого отзыва в ваших письмах, продуктах, системе продаж в целом.
Дополнительным достоинством отзыва может быть то, что отзыв показывает какое-нибудь преимущество, которое получит клиент с покупкой вашей системы, а также отметает все клиентские страхи и сомнения.
Если вы опишете пять преимуществ, которые получат ваши клиенты, и пять проблем, которые решает ваша системы, а также пять типичных клиентских страхов (подозрения в обмане и пр.) и вся эта информация будет отзывах, а не в ваших словах — отзывы будут работать гораздо эффективнее и коробка будет продаваться лучше. Если отзывов нет, вам придется ответить на все возражения самому, но отзывы работают гораздо лучше.
Чтобы добиться получения хорошего отзыва, нужно использовать двухшаговую стратегию. Во-первых, необходимо, чтобы человек, который дает отзыв, был заинтересован это сделать. То есть нужна какая-то «взятка». Можно провести закрытый каст, можно дать ссылку на закрытый mp3-файл, можно сделать продукт стоимостью, например, $99 и выложить его на продажу на вашем сайте, давая возможность получить его бесплатно всем, кто напишет положительный отзыв.
Также можно устроить конкурс: все написавшие отзыв получают один бонус, а победитель, написавший самый лучший отзыв — какой-нибудь супербонус стоимостью в несколько сотен долларов, им может быть ваша продвинутая коробка. В таком случае вместо односложных ответов люди будут присылать развернутые отзывы объемом более страницы, из которых вы уже сможете сделать отзывы, которые вам нужны.
В ситуации, когда вы только начинаете свой бизнес и отзывов у вас пока нет, можно поступить следующим образом. Если вы уже вели тренинг на другую тему и у вас есть о нем отзывы, или у вас есть отзывы о вашей профессиональной компетентности в другой сфере — можно сделать формулировки более обтекаемыми и использовать старые отзывы для рекламы нового продукта.
Например, когда вы выходите на рынок со вторым продуктом, можно в отзывах по первому продукту заменить название продукта на слово «система». Далее, заручившись согласием человека, уже давшего вам свой отзыв раньше, можно спокойно писать о том, что он, работая по вашей системе, получил такие-то результаты и увеличил свои прибыли на такое-то количество процентов.
Если же вы в выбранном бизнесе человек совершенно новый, можно взять 20 человек, которым ваша тема интересна (это могут быть и представители других бизнесов, и журналисты, редакторы тематических журналов, владельцы сайтов, и т. д.), и предложить им провести бета-тестирование вашего продукта. Условия тестирования такие: в течение 30 дней люди смотрят, слушают, читают ваши материалы и затем выдают вам свое мнение о продукте, которое не обязательно должно быть положительным.
Если же продукт нравится — они дают положительный отзыв и право на его использование в вашем бизнесе. Обычно люди охотно соглашаются на такое двухшаговое одолжение и проводят бесплатный бета-тестинг на ваших условиях. Как правило, это происходит на стадии создания продукта, когда он еще не раскручен, но почти готов к использованию.
Если вы включаете в свою систему в качестве бонусов продукты других людей, можно позаимствовать отзывы на их продукты и включить в свою систему. Это вполне допустимо, т. к. вы даете отзывы на систему в целом.
Об авторе отзыва читателю должны быть известны его имя, фамилия, страна и город, где он живет. Дополнительными плюсами могут быть название компании, фотографии, а вот телефоны указывать не рекомендуется.
Проблема в том, что люди, которые дали вам свои отзывы, начинают не только рекламировать вашу систему, но и учить позвонивших конкретным стратегиям, а это снижает уровень продаж вашей системы. Потому что чем больше они будут учить, тем меньше будет продаваться ваша коробка.
Раньше времени учебную информацию выдавать нельзя, поэтому прямые контакты, таких как электронный адрес или телефон, лучше в отзывы не включать.
Очень хорошо работает аудиозапись. Можно записать мнение клиента о вашем продукте через скайп и затем выложить это аудио на вашем сайте в mpЗ-формате, чтобы его можно было прослушать через любой флэш-проигрыватель например, prostopleer, imeem, AudioAcrobat и пр. Во флэш-проигрывателе можно указать название и полный линк на ваш mpЗ-файл, и плеер будет воспроизводить запись. Есть программа AudioGeneration, которая может генерировать код для страницы с плеером, который будет воспроизводить заданный mp3.
Всего необходимо собрать около 15 отзывов (пять преимуществ, которые получит покупатель системы, описание пяти проблем, которые решает ваша система, и предотвращение пяти клиентских страхов). Собрав все отзывы вместе, можно сделать мини-книгу, которая будет рассказывать о том, каких успехов добились ваши ученики.