Заставьте сказать «да»

«Да» – это удивительное слово. Такое короткое, а сколько в нем смысла, сколько образов, ассоциаций! «Да» – это согласие, мир, гармония. И еще «да» – это тяжелая кабала для того, кто его произносит вопреки своим интересам. Это хорошо известно каждому человеку. Потому мы так редко решаемся на новые дела, которые потребуют от нас массу времени и сил. И эта нерешительность, сберегающая наши силы, время и средства, является огромным препятствием для тех, кто мечтает нам что-то продать или в чем-то убедить.

Люди любят слышать слово «да», но сами чаще всего говорят «нет». Ведь «нет» – это свобода от обязательств. Быть может, сказав «нет», они что-то недополучат, но зато ничего и не потеряют. Поэтому сказать «нет» гораздо проще.

Так как же заставить этих упрямцев всегда говорить нам «да»? Есть только один способ: задавать им такие вопросы, на которые невозможно ответить «нет».

Скорее всего, вы неоднократно слышали об этом приеме, суть которого заключается в том, что речь строится на общепризнанных истинах, с которыми собеседник просто не может не согласиться.

В результате он теряет бдительность и соглашается со всеми вашими идеями. Этот прием еще называют «Три “да”. Считается, что если собеседник три раза подряд ответил вам «да», то и четвертый ответ будет такой же. Теоретически это будет выглядеть примерно так:

– Волга впадает в Каспийское море, не так ли?

– Да.

– Не правда ли, Солнце светит ярче Луны?

– Да.

– Действительно же Париж – столица Франции?

– Да.

– Вы ведь хотели купить мой товар, правильно?

– Да…

Однако между теорией и практикой – огромная разница. Если вы будете задавать такие примитивные вопросы, да еще один за другим, объект разгадает ваш прием. Во всяком случае – заподозрит неладное и будет начеку. Поэтому свои вопросы надо очень хорошо продумывать. И относиться они должны не к каким-то посторонним вещам вроде Волги, Солнца или Парижа, а к тому, что прямо или косвенно затрагивает предмет вашего разговора.

Но даже если ваши вопросы непосредственно относятся к теме разговора и вы их достаточно хорошо продумали, не стоит сыпать ими как из пулемета. Позвольте объекту выговориться, дайте ему понять, что вы приняли его позицию. Тогда он почувствует себя в безопасности, расслабится и даже не заметит, как согласился с вашими доводами.

Приложите все усилия к тому, чтобы собеседник как можно реже произносил слово «нет». Старайтесь подходить к ключевому моменту разговора постепенно, собрав всю необходимую информацию. Старайтесь задавать вопрос так, чтобы получить утвердительный ответ.