Глава 27 Возвращение

А что же с акциями, о которых я начал рассказывать в первых главах книги? Бесконечное падение 2014–2015 годов морально вымотало нас. Меня дико раздражало неверие рынка.

Несмотря на серию всех возможных кризисов (от кредитного до геополитического), мы ведь работали в плюс. Только один квартал за весь кризис оказался убыточным: в начале 2015 года из-за валютной переоценки. Это был «бумажный» убыток: операционно бизнес оставался прибыльным.

Ключевые решения, принятые нами в предыдущие годы, начиная от закручивания гаек при скоринге осенью 2012 года до сознательного замедления в привлечении новых заемщиков в 2014–2015 годах, оказались верными. Команда оставалась на месте. Мы запускали новые направления, снижающие зависимость от кредитов. Модель банка оказалась гибкой, чтобы пережить два тяжелых года и быстро выпрямить спину, как только экономика пойдет на поправку. Но биржа всего этого не замечала.

Я уже был готов к делистингу – убрать акции с биржи, чтобы негатив перестал довлеть над нами. Меня переубедил Оливер Хьюз. Он, как ни странно, был самым уверенным в тот момент – когда в возвращение не верил уже никто: ни друзья, ни топ-менеджеры, ни инвестбанкиры, ни даже я.

Мы постоянно ругались. Оливер доказывал, что делистинг не нужен, надо биться до последнего.

На биржевой негатив накладывалась депрессия, связанная с замораживанием роста. Мы привлекали клиентов, заменяя выбывающих, но роста финансовых показателей не было. Два таких года для энергичной, амбициозной, молодой организации – и для меня лично – мучительны.

Это состояние закончилось в ноябре 2015 года. Благодаря гению главного рисковика Евгения Ивашкевича мы раньше других поняли, что рынок очищается, закредитованность падает, и решили «газануть». Мы чуть раньше пошли против тренда, но за счет этого оказались в авангарде. В 2016 году наша машина привлечения работала на полную мощность, тогда как конкуренты разогнались лишь в 2017-м.

Быстро развернуться помог отказ в 2014 году от демонтажа федерального покрытия, хотя системе пришлось поработать не на полную мощность. Благодаря этому быстро вернули выпуск на уровень 110–120 тысяч карт в месяц (и это при низком проценте одобрения – около 25 процентов).

Первые месяцы 2016 года оказались многообещающими. Чистая прибыль за первый квартал составила 1,9 миллиарда рублей, рентабельность капитала – 32,3 процента, а кредитный портфель вырос на 6 процентов. Доля более надежных клиентов, привлеченных после января 2013 года, достигла 60 процентов портфеля.

Стоимость фондирования упала с 13,3 процента в первом квартале 2015 года до 12 процентов в первом квартале 2016 года. 9 процентов доходов банк стал получать от некредитного бизнеса.

Самой важной причиной резкого улучшения показателей стало падение неплатежей. Если в 2015 году стоимость риска (cost of risk) составляла 15,5 процента, то в первые месяцы 2016 года она снизилась до 10,4 процента. Резкое уменьшение.

Удивительные результаты начала показывать дебетовая карта Tinkoff Black. Каждый месяц появлялось 70 тысяч новых держателей, а общее их число превысило 1,2 миллиона. 60 процентов новых клиентов приходили бесплатно, по «сарафанному радио», при том, что у большинства россиян есть зарплатные карты от банка, в котором обслуживается работодатель.

Оборот по дебетовым картам на 40 процентов превысил оборот по кредитным, а из собранных денег мы сформировали портфель низкорискованных облигаций на 22 миллиарда рублей.

* * *

Отношения банка с аналитиками по акциям – отдельная песня. Первый раз они сформировали свое мнение в августе 2013 года, когда посетили так называемый День аналитика.

Звучит банально, но это большое событие, когда компания так перед IPO впервые делится с инвесторским сообществом глубинным анализом собственного бизнеса и перспектив развития.

По результатам этой встречи аналитики составляют отчеты-презентации, которые используют в своем общении с рынком перед IPO, делясь с инвесторами видением привлекательности той или иной компании. А публичные аналитические отчеты появляются уже после IPO.

В инвестиционной аналитике есть две составляющие – количественная и качественная. Количественная сосредоточена на попытке понять динамику роста и динамику прибыльности на следующие 12 лет и общий вектор развития на ближайшие три года.

Качественная обсуждает способность той или иной компании противостоять конкурентному натиску. В ней идет попытка понять, насколько бизнес-модель хороша в общем конкурентном контексте, насколько компания стабильна в своей способности приносить прибыль и расти в стоимости.

Ирония состояла в том, что никто из наблюдателей не предвидел такого резкого обвала рынка по всем фронтам в первом квартале 2014 года. Поэтому в количественной части большинство отчетов серьезно ошиблись. Никто не предугадал ни макроэкономические, ни кредитнокризисные катаклизмы.

Касательно предсказательной силы аналитиков есть интересное наблюдение. Сергей Пирогов перед IPO решил посмотреть предсказания цены на предстоящие 12 месяцев и потом повесил на стену график. Все они как один прогнозировали колебание нефти в диапазоне от 100 до 106 долларов за баррель. При этом ориентиры были до второго знака после запятой. Условно, что через 6 месяцев нефть будет 104,26, а через двенадцать – 105,93. А в реальности цена оказалась вдвое ниже. Говоря о качестве этих прогнозов, можно поухмыляться.

Поэтому количественные прогнозы надо принимать в пищу, как говорят англичане, с щепоткой соли. Все это немножко от лукавого, никто не знает, какой черный лебедь прилетит в следующий раз.

Поэтому с количественной точки зрения было ошибочно взять траекторию развития на протяжении четырех-пяти лет перед IPO и как бы экстраполировать ее в будущее.

Показатели отличались и от наших планов – по причинам, которые никто осенью 2013 года не мог предвидеть. Геополитика, нефтяной обвал, девальвация, банковский кризис – все это наслоилось друг на друга и сказалось на прибыльности.

Правда, непосредственные причины снижения прибыли были разными: в 2014 году резко выросли неплатежи по кредитам, а в 2015 году – стоимость фондирования, но суть не меняется.

В 2016 году банк вернулся на траекторию, сформированную на протяжении ряда лет непосредственно перед IPO.

И самые смелые и талантливые аналитики поняли, что мы блистательно справляемся с вызовами рынка. Мы просто недомогали, в то время как остальной рынок лежал в крови в приемном покое «Скорой помощи».

Это именно то, о чем мы говорили перед IPO: плавучесть, гибкость, изворотливость с самого начала вошли в ДНК организации. Мы реально не видели проблем, способных нас погубить.

Качественный анализ заключался в том, чтобы понять, насколько успешно «Тинькофф» может проходить циклы развития. Хотим мы того или нет, но потребительское кредитование всегда очень цикличный бизнес.

Даже оптимистично настроенные аналитики не могли предвидеть, насколько успешно модель «Тинькофф» способна справляться с кризисными явлениями.

Из числа прозорливых аналитиков можно отметить Эндрю Кили из Sberbank CIB (бывшая «Тройка Диалог»). Одним из первых он начал рекомендовать покупать акции на дне, когда они стоили 2,9 доллара.

Отчет он назвал «Glimmers of Light», что можно перевести как «Свет в конце тоннеля». Эндрю назвал банк относительным победителем резни в сфере потребительских финансов (consumer finance carnage), так как из крупных игроков только мы наряду со Сбербанком и ВТБ24 увеличили рыночную долю.

Он предсказал утроение прибыли в 2016 году благодаря снижению стоимости фондирования и снижения доли невозвратов. В принципе, Эндрю Кили сказал то, что мы и так знали, но это дорого стоило на фоне тотального неверия рынка.

Даже в самые сложные времена в нас верил аналитик Goldman Sachs Дмитрий Трембовольский. Когда все махнули на нас рукой, он увидел в банке феноменальную живучесть. В 2016 году, покинув Goldman Sachs, он, насколько я знаю, вложил существенную часть своих денег в пакет акций банка, который с тех пор серьезно вырос в цене.

Всегда прекрасно разбирались в нашем бизнесе аналитики Morgan Stanley Магдалена Стоклоза и Самуэль Гудакр. Можно отметить Дэвида Нэнгла, перешедшего в 2015 году из «Ренессанс Капитала» в Vostok Nafta и верившего в нас все это время.

Были и противоположные примеры. Аналитик VTB Capital Джейсон Гурвиц в 2014 году рекомендовал покупать, правда, несколько раз снижал целевую цену – с 15 до 7 долларов. Хотя по факту выгоднее оказалось сбрасывать бумаги. В январе 2015 года он выпустил отчет, в котором рекомендовал продавать. Потом бумаги еще немного припали, а затем выросли в пять раз, а он все время советовал скидывать.

Фондовые аналитики становятся заложниками своих предыдущих решений. Если ты говоришь, что справедливая цена 2 доллара, и рекомендуешь продавать, то довольно странно, если ты потом советуешь покупать по 10 долларов. Остается только с грустью пожалеть инвесторов, которые следовали его советам.

Аналитики бывают нескольких типов.

• Мыслители. Многие аналитики полностью объективны. Они как мыслители видят широкую картину, помещают анализируемую компанию в свой контекст и стараются выдвинуть мнение, освобожденное от конъюнктурных соображений.

• Продавцы. Другие помнят, что обеспечивают информацией своих сейлзов, задача которых максимизировать оборот, проходящий через банк. Обороты бывают как по покупке, так и по продаже. Соответственно, аналитики в формировании своего мнения нацелены на помощь сейлзам в генерации объемов. Они более конъюнктурны, чаще меняют направление рекомендаций.

• Скандалисты. Есть еще отдельные аналитики, понимающие, что их голос теряется в океане голосов более крупных игроков, и поэтому стараются серьезно контрастировать. Бывает, аналитик небольшого инвестбанка выскакивает с абсолютно противоречивым заключением, таким образом привлекая внимание. Наверное, за счет этого через банк инициируются какие-то объемы сделок. Такие аналитики – самое непредсказуемое сообщество. Работать с ними колоссально сложно, потому что их поведение лишено всякой логики. Они находятся в поисках сенсаций.

Иногда эта сенсация сводится к некорректной интерпретации сведений финансовой отчетности. Один из таких аналитиков счел уместным выразить сомнение в целостности нашей финансовой информации, когда у нас на роуд-шоу перед IPO было по десять встреч в день на протяжении двух недель.

* * *

Рынок позитивно воспринял финансовые итоги 2016 года и планы на 2017 год, о которых я в Facebook написал так:

«Барабанная дробь…. Барабанные палочки, два раза. Tinkoff.ru заработал 11 миллиардов и 11 миллионов чистой прибыли за 2016 год.

При этом мы остаемся одним из самых прибыльных банков в мире – рентабельность капитала за 2016 год равна 43 процентам.

Мы вышли за рамки бизнеса кредитных карт. Некредитный бизнес составил 13 процентов в доходах компании и продолжает расти. Активно развиваются Тинькофф Инвестиции и Тинькофф Бизнес. Тинькофф Ипотека и страхование продолжают набирать обороты и покажут себя в этом году!

По плану мы хотим заработать рекордную прибыль в этом году – 14 миллиардов рублей.

Но это только начало, я верю, что настоящий потенциал нашей дружной и смелой компании раскроется через 4–5 лет. Мы построили воистину одну из лучших мировых компаний, и я горд, что это происходит в сегодняшней, современной России.

Спасибо тем, кто верил в нас с самого начала. Скептикам и критикам тоже спасибо, кто бы нас еще так мотивировал. Однако наимощнейшее спасибо нашим дорогим клиентам за то, что доверились нашему бренду!

Мы вас не подведем! Дальше действовать будем мы!»

В 2017 году мы запланировали заработать 14 миллиардов рублей чистой прибыли, но получилось на 5 миллиардов больше.

Аналитики, инвесторы поначалу со скепсисом относились к тому, что мы делаем вещи, сильно отличающиеся от привычного бизнеса кредитных карт. Чтобы развернуть мнение этого сообщества, нужно время. Мало-помалу они стали понимать: «Тинькофф» это значительно шире кредитов; значит, открылись новые возможности для роста бизнеса и акций.

Иностранные медиа снова обратили на нас внимание. Euromoney признал Тинькофф Банк лучшим цифровым банком в Центральной и Восточной Европе. Global Finance назвал Tinkoff.ru лучшим универсальным интегрированным сайтом. The Banker признал Тинькофф Банк самым рентабельным банком в Центральной и Восточной Европе. Консалтинговая компания Frost & Sullivan подтвердила, что банк стал самым крупным независимым онлайн-банком в мире по количеству клиентов.

Итоги первого полугодия 2017 года оказались сверхпозитивными. Чистый процентный доход вырос на 36 процентов к предыдущему году и составил 21,1 миллиарда рублей (в первом полугодии 2016 года – 15,5 миллиарда рублей). Чистая прибыль выросла на 72 процента до 7,6 миллиарда рублей; комиссионный доход – на 61 процент до 6,1 миллиарда рублей.

Рентабельность капитала поднялась на заоблачный уровень 46,1 процента (в первом полугодии 2016 года – 36,9 процента). Совокупные активы за шесть месяцев выросли на 23 процента до 215,3 миллиарда рублей.

Портфель увеличился на 16 процентов до 139,5 миллиарда рублей. За первое полугодие 2017 года банк привлек более 770 тысяч новых активных держателей кредитных карт. По состоянию на 1 августа 2017 года доля Тинькофф Банка на рынке выросла до 11,5 процента.

Консалтинговая компания Frost & Sullivan подтвердила, что банк стал самым крупным независимым онлайн-банком в мире по количеству клиентов.

На этом фоне уменьшались риски. В первом полугодии 2017 года этот показатель снизился до 6,8 процента по сравнению с 8,6 процента в первом полугодии 2016 года, а если брать поквартально, то во втором квартале он составил 6 процентов (было 7,7 процента). Доля неработающих кредитов (NPL) в портфеле снизилась до 9,4 процента (на конец 2016 года – 10,2 процента).

Собственный капитал увеличился на 22 процента до 35,9 миллиарда рублей.

Все эти достижения позволили увеличить ожидаемый уровень чистой прибыли по итогам 2017 года с 14 до 17 миллиардов рублей; прирост чистого портфеля – не менее 35 процентов (предыдущий прогноз – не менее 20 процентов).

Наши финансовые показатели говорили сами за себя. Наконец, 26 сентября 2017 года цена акций вернулась на уровень IPO. Тогда я написал в Facebook:

«Я давно хотел написать этот пост… Почти 3 года назад Тинькофф Банк сделал «iconic IPO» и получил оценку в 3,2 миллиарда долларов. Потом были информационные вбросы против нас, гаденькие журналистские статьи, едкие отчеты аналитиков, и, конечно, только ленивый не сказал: «Тиньков всех развел, продал банк как ИТ-компанию, обманул инвесторов».

Но мы вышли из этой ситуации, став еще сильнее и еще круче! Сегодня акция тронула цифру 17,4. Все!!! Мы вернулись на цену размещения, хейтеры, шортильщики и прочие балаболы получили по сусалам! Тиньков/фф никогда не врет и не обманывает, запомните это, в этом наша сила!

Это было мое кемеровское: доказать всем и самому себе, что я никого не обманывал. Мы пахали! Мы опять в игре!

Сначала я хотел перечислить всех ключевых коллег моей команды тут, и поблагодарить их всех, но данный пост посвящается Оливеру Хьюзу, нашему СЕО и моему партнеру.

Оливер – уникальный англичанин. Мы с ним сфотографировались на входе в Лондонскую фондовую биржу, когда и мечтать не могли про IPO, но он уже верил, что мы станем публичной компанией и будем стоить 3 миллиарда долларов. Он своей английской кровью подписал бизнес-план, с которого все и началось, и сделал еще кучу поступков настоящего панка и джентльмена.

Оливер – единственный среди топ-менеджеров верил, что мы вернемся на цену размещения. Никто больше, включая меня, не верил, и мы всерьез думали про делистинг акций с биржи. Нет у нас пророков в своем родном Отечестве, что жаль. Оливер (правда, уже не единственный) верит в то, что мы будем стоить 10 миллиардов долларов. Сказать, что он лучший СЕО на банковском рынке – ничего не сказать, он один из лучших СЕО страны Россия, хотя он англичанин. Спасибо тебе, Оливер, я люблю тебя! Я знаю, тебя нет на Фейсбуке, но тебе передадут».

В первом полугодии 2018 года рынок кредитных карт концентрировался, то есть лидеры усиливали свои позиции. На 1 июля 2018 года рынок в целом достиг рекордных 1,2 триллиона рублей. Рост за первое полугодие составил 75,2 миллиарда рублей. Основной причиной стало наращивание портфеля четырьмя лидерами сегмента: Сбербанк, Тинькофф Банк, Альфа-банк и банк «Восточный» обеспечили 91 процент от прироста рынка.

Наш портфель за полугодие вырос с 130,2 до 139,9 миллиарда рублей – на 7,4 процента. Мы остаемся на втором месте после Сбербанка, у которого 541,6 миллиарда рублей. Альфа-банк агрессивно наращивал портфель: за первое полугодие он вырос на 22,7 миллиарда рублей до 116,3 миллиарда рублей.

139,9 миллиарда рублей составляет наш портфель кредитных карт на 1 июля 2018 года.

В 2018 году журнал Global Finance признал нас лучшим российским розничным онлайн-банком в рамках премии Best Digital Bank Award. Мы также победили в номинациях по Центральной и Восточной Европе: Best Bill Payment & Presentment («Лучший банк в обслуживании счетов»), Best Information Security and Fraud Management («Лучший банк в обеспечении безопасности и противодействии мошенничеству»), Best in Mobile Banking («Лучший мобильный банкинг»), Best Mobile Banking App («Лучшие приложения для мобильного банкинга»).

Банк России признал Тинькофф Банк кредитной организацией, значимой на рынке платежных услуг, и включил в соответствующий реестр, состоящий из 36 организаций.

Наконец, банк сделал рывок в вопросе снижения стоимости фондирования. В первые годы работы мы находились в заведомо худших условиях, чем конкуренты. В государственных, олигархических и универсальных банках всегда много бесплатных и дешевых пассивов.

Нам же деньги долгое время обходились примерно в 20 процентов годовых – дешевле никто не давал. Помню, как разговаривал с главным управляющим директором Альфа-банка Алексеем Мареем, и разница в стоимости фондирования составляла космические два раза.

В первом квартале 2017 года стоимость заимствований (cost of borrowing) у нас упала до 8,4 процента годовых, но это все равно было многовато для инфляции в 4 процента. За год опустили показатель сразу на два процентных пункта – до 6,4 процента годовых. Этого удалось достичь за счет резкого роста средств на текущих счетах клиентов – 78 миллиардов на счетах частных лиц и 24 миллиарда у малого и среднего бизнеса на 1 апреля 2018 года.

С той же «Альфой», думаю, у нас разница теперь не 100 процентов, а 20–30. Учитывая наши источники, рублевые облигации нам уже нет особого смысла размещать.

Я был очень горд, когда наконец увидел таблицу ставок по розничным депозитам, и наше предложение оказалось «один в один» с Альфа-банком и на полтора процентных пункта ниже «Русского стандарта», Бинбанка и прочих «уличных» банков.

Первое полугодие 2018 года мы закончили с чистой прибылью в 11,7 миллиарда рублей, подтвердив выход на 24 миллиарда по итогам всего года. За этот период рентабельность капитала увеличилась до 69,3 процента. Бизнес в сегменте кредитных карт уверенно рос: мы выпустили 1,02 миллиона новых кредитных карт. Направления, не связанные с кредитованием, теперь стали приносить порядка 30 процентов совокупной выручки. Так, комиссионный доход составил 12,1 миллиарда рублей, показав рост на 99 процентов.

Оливер Хьюз, президент Тинькофф Банка:

«Какие были три самых радостных момента в последние годы? Первый: в октябре 2016 года мы поняли: новые бизнес-линии – не все, но основные – развиваются хорошо. Убедились, что Тинькофф Бизнес выйдет на точку безубыточности в 2017 году и наши инвестиции оправданны.

Это очень приятно: только ленивый не говорит о диверсификации, но мало кто показывает результат. Мегаважная задача – диверсифицировать источники дохода и убрать цикличность из нашего баланса.

Вторая точка радости: в 2015 году мы привлекли хренову тучу депозитов на плохом рынке. Над банком висел возврат долгов на 30 миллиардов рублей, а рынок капитала был абсолютно мертвый. Кредиторы немножко нервничали: как мы осенью вернем эти деньги. За четыре месяца собрали 30 миллиардов рублей и стали выплачивать долги даже быстрее графика.

Третий момент: мы сделали ставку на то, что кризис будет не очень длинным, произойдет оздоровление потребителя и очистка рынка от плохих игроков в рознице. Это займет время, но ради сокращения издержек не стоит демонтировать нашу машину роста (сеть представителей, кол-центр, каналы привлечения).

В конце 2015 года мы убедились, что решение верное. Понесли дополнительные расходы, но за счет этого стартанули быстрее конкурентов. В кризисные годы портфель рос. Это оправдало себя: новые поколения клиентов понизили общий уровень рисков.

А самые неприятные дни связаны с падением акций после IPO. По-английски это называется «perfect storm». Кризис потребительского кредитования. Крым. Украина. Санкции. Антисанкции. Экономический кризис. Падение нефти. Валютный кризис. Банковский кризис. Все одно за другим. Наши акции после успешного IPO упали в 10 раз.

Я (и не только я) воспринял личностно и эмоционально этот период. Потому что раньше ездил по миру, смотрел инвесторам в глаза и объяснял, почему надо вкладывать.

Конечно, я сохранял веру в бизнес-модель, понимая, что тяжелый период закончится. Но инвестор мыслит по-другому; он не готов на длинном горизонте терпеть убытки. Когда про размещение стали говорить «broken IPO», воспринималось это очень тяжело.»

Илья Писемский, финансовый директор Тинькофф Банка:

«В ходе нашего разговора с инвесторами во время IPO мы давали обещания о том, как организация будет развиваться. Давали прогноз, что возврат на капитал будет выше 30 процентов в обозримом будущем и мы готовы наращивать портфель со скоростью примерно 20–30 процентов в год.

После IPO начался достаточно жесткий макроэкономический кризис. В отличие от 2008–2009 годов, он был не V-образным, а длительным, L-образным. Кроме того, случился первый в истории кризис на рынке потребительского кредитования в России. В начале 2014 года рынок перестал расти, риски резко выросли.

В один момент мы вышли к инвесторам и сказали, что ситуация изменилась, кризис выглядит угрожающе и мы вынуждены прекратить рост, лучше следить за рисками и издержками, защищать стоимость бизнеса. Естественно, это вызвало шторм и гнев инвесторов. И они прошли все пять классических стадий принятия неизбежного: отрицание, агрессия, торг, депрессия, принятие. На пятой стадии они уже говорили, что мы все сделали правильно: спасли бизнес и трансформировали его для будущего роста.

Но в тот момент это не выглядело столь очевидным. Акции обвалились, и для нас наступили тяжелые дни. Немножко помогло подобное заявление Сбербанка через несколько дней.

Следующие два года показали, кто чего стоит. Гипотеза о том, что надо наращивать бизнес прежде всего за счет количества клиентов, а не размеров кредитов, оказалась правильной. Мы смогли не уходить ниже ватерлинии даже в эти кризисные дни, тогда как конкуренты к этому моменту растеряли капитал.»

Сергей Пирогов, директор по корпоративным финансам Тинькофф Банка:

«Когда осенью 2015 года примерно на две недели наша оценка упала до одного капитала, Олег сказал: «Я начинаю покупать, потому что это мой банк, и ниже капитала он стоить не может». Он в несколько заходов покупал акции, увеличив долю до 54,5 процента. И более жесткое требование британского регулятора по раскрытию информации пошло нам на руку. Рынок, увидев, что Олег последователен в своей вере в бизнес, постепенно стал подтягиваться за ним.

Несколько инвесторов мне говорили: наращивать позицию начали, увидев покупки Олега, считая, что основатель ошибаться не может. И они брали акции по 3–4 доллара. Кто-то из них спустя год продал по десять и остался очень доволен. Я думаю, мы еще увидим их в числе наших акционеров. Таких довольно много.

Многие инвесторы, особенно в Америке, ориентированы на поведение основателя, его харизму, энергию, видение, и здесь, конечно, Олегу нет равных.»