Продумывайте свои намеки и внимательно ловите намеки оппонента

Намеки – это подсказки, как относиться к будущим предложениям или действовать в дальнейшем. Свои намеки необходимо продумывать не менее тщательно, чем свои конкретные предложения.

Всегда будьте готовы уловить намеки, которые может послать вам оппонент. Часто они могут быть неосознанными и поэтому не содержать явной подсказки «а вот здесь есть намек». Уловив намек, проанализируйте, что он может дать вам. Вот несколько примеров намеков и того, как их можно истолковать.

Намек: «У меня было множество проблем с прежним поставщиком услуг».

Анализ. Возможно, для вашего оппонента качество услуг важнее цены, и в вашем предложении он высоко оценит все, что способно уменьшить риск из-за низкого качества услуг (например, пункт о штрафах). Подчеркните свою безупречную репутацию и сошлитесь на отзывы клиентов.

Намек: «Цена может быть не самым важным фактором».

Анализ. Прекрасно! Немедленно постарайтесь выяснить, что для вашего оппонента важнее всего, и сделайте свое предложение привлекательным для него, то есть думайте, как отстоять цену, уступив в более важной для оппонента области.

Намек: «У меня сейчас очень много дел».

Анализ. Оппонент очень хорошо примет все, что может ускорить процесс покупки или продажи. Не тратьте его времени на долгие обсуждения или разговоры на общие темы. Не заставляйте его читать множество бумаг. Не ждите его звонков, бо?льшую часть работы вам, возможно, придется проделать самому.

Намек: «Как скоро вы можете начать поставки?»

Анализ. Оппонента поджимает время, поэтому постарайтесь понять, насколько сильно оно его поджимает и чем это обстоятельство является для вас: преимуществом или недостатком. Действуйте соответственно.

Намек: «Как давно вы в бизнесе?»

Анализ. Ваш оппонент заботится о долгосрочной поддержке. Если вы можете предложить гарантии, подписанные независимой страховой компанией, они будут хорошо приняты. Вероятно, ваш оппонент не любит риска, поэтому хорошо примет любое предложение, уменьшающее риск.

Намек: «Много ли у вас других дел?»

Анализ. Ваш оппонент боится, что торг может затянуться.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.