Сознавайте, когда лучше отказаться от невыгодной сделки

В вашем распоряжении три критерия.

1. Никогда не забывайте о точках отказа от заключения сделки.

2. Всегда сравнивайте предлагаемую сделку с вашим сценарием действий в случае отказа.

3. Никогда не теряйте из виду возможные финансовые недостатки сделки.

Переговоры обычно приходится вести в рамках контекста заранее продуманных точек отказа. Хотя эти заранее намеченные точки отказа не учитывают возможных изменений ваших взглядов в процессе переговоров, они дают существенную защиту от невыгодной сделки. Если вам предлагают сделку, которая подпадает под заранее намеченные вами условия отказа, но вы чувствуете, что лучше принять ее, чем отказаться, приостановите переговоры и представьте предложение на рассмотрение ваших акционеров.

Если не наметить заранее точек отказа, вы вполне можете увлечься состязательностью переговоров и в азарте заключить сделку, от которой лучше было бы отказаться. Указанные выше пункты 2 и 3 помогут вам избежать этой опасности.

Необходимость сравнивать предлагаемую сделку со сценарием действий в случае отказа от нее не должна удивлять: от сделки следует отказаться, если она хуже других возможных исходов.

Пункт 3 о необходимости не забывать о возможных финансовых недостатках сделки гораздо тоньше, и руководствоваться им труднее. Определить точную ценность сделки для покупателя или продавца часто очень трудно. Вот некоторые из тонкостей.

• Есть ли в сделке элементы риска (например, предложение фиксированной цены в контракте на строительство), и как вы оцениваете их в денежном отношении?

• Есть ли затруднения в движении денежных средств, и как вы оцениваете их?

• Если речь идет о долгосрочной сделке, как вы представляете себе скидки на последующие годы?

• Если вы идете на сделку отчасти в надежде на дальнейшее сотрудничество, как вы оцениваете возможности будущих прибылей?

• Многие нефинансовые аспекты, например сроки, сильно влияют на финансовую сторону. Как вы оцениваете эти дополнительные затраты?

• Если вам приходится предложить гарантии, возмещения, штрафные санкции и т. п., как вы намерены обезопасить себя от них, а если вы идете на риск, как вы его оцениваете? Это особенно трудно, поскольку вероятность случаев, когда от вас потребуются, например, возмещения, может быть очень малой, зато само возмещение может оказаться очень большим.

• Как высоко вы оцениваете нефинансовые приобретения, например согласие числиться вашим показательным клиентом?

Мой прежний работодатель видел в этих финансовых вопросах такое опасное минное поле, что требовал включения бухгалтера в мою переговорную команду на всех важных переговорах. Если вы не в состоянии обеспечить себе квалифицированную финансовую поддержку непосредственно на переговорах, вам придется периодически брать тайм-аут для обсуждения финансовых вопросов со специалистами в вашей организации.

СОВЕТ

Невыгодные сделки столь вредоносны, что в сомнительных случаях лучше отказываться от них.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.