Три вида систем
Три вида систем
В твоем бизнесе существуют три вида систем: жесткие системы, мягкие системы и информационные системы.
Жесткими системами являются неодушевленные предметы. Компьютер, цвет офиса, к примеру.
Мягкие системы — это одушевленные предметы или идеи. Вы сами- мягкая система, и сценарий «Гамлета» тоже.
Информационные системы дают нам информацию о взаимодействии между первыми двумя системами. Анкетирование клиентов, контрольные листы, денежные расчеты являются примерами информационных систем.
Программа развития бизнеса должна включать оркестровку, исчисление и инновацию, а также все три типа систем.
Теперь я приведу примеры всех трех типов систем.
Жесткие системы
В ГЕРБЕРЕ мы раньше пользовались «белыми досками» для записей на семинарах, встречах и конференциях с клиентами и потенциальными клиентами. Теперь мы проводим мало таких встреч, потому что мы консультируем клиентов по телефону, факсу и электронной почте, а не в офисе, как мы это делали, когда П-миф был впервые напечатан в 1986 г.
Как вы, наверное, уже догадались, у нас жесткие правила о чистоте и применении цветов.
Наши цветовые стандарты на тот момент времени требовали от нас использования белых досок, а не черных, и синих маркеров, а не белого мела. К сожалению, наши цветовые стандарты также требовали от нас, чтобы стены были белыми и чистыми.
Между правилом чистоты и правилом цвета вскоре возник конфликт.
Когда наши сотрудники мыли доску, на стену попадали капли воды синего цвета от маркеров.
Вскоре на когда-то снежно-белых стенах появились синие пятна и разводы.
Это сводило нас с ума.
Мы проводили кампании за поддержание чистоты.
Мы проводили встречи, посвященные синим пятнам на стенах.
Мы писали обращения к сотрудникам:
Кому: Всему персоналу.
Тема: Чернила на стенах.
Мы создали Систему чистки досок. Мы создали Команды по проверке чистоты досок. Мы над каждой доской повесили знаки «БУДЬТЕ АККУРАТНЫ!».
Но как бы мы ни старались быть аккуратнее, чернила все равно попадали на стены. Оставалось вернуться к использованию черных досок и белого мела или все время перекрашивать стены.
Но все это было неприемлемо.
Тогда мы придумали жесткую Систему предотвращения пятен.
У нас был конфликт между желаемым и настоящим.
Конфликт дает возможность инноваций.
Но необходим еще один компонент, чтобы перевести конфликт в инновацию: воля.
Мы решительно настроились справиться с проблемой, и не успокоились бы, пока не решили бы ее.
Воля в применении к разрешению проблемы придает вам энергию.
Конфликт без воли вызывает раздражение. Как мотор, работающий вхолостую.
Конфликт в сочетании с волей создает решение проблемы.
Решение было простым и очевидным.
Мы создали специальные обрамления для досок, которые задерживают потеки чернил.
Теперь стены всегда чистые.
Наши люди обрадовались, а клиенты удивились.
Ушли в прошлое отчаянные собрания, воззвания, команды проверки и т.д.
А понадобилось совсем немногое — рамка!
Жесткая система с человечным и удобным результатом.
Системное разрешение проблемы с сотрудниками.
Теперь никому не нужно следить за этим. И я могу спокойно писать книги и делать то, что хочу.
Цель системы именно в этом — высвободить ваше время.
Гибкие системы
Продукцию надо продавать.
Ее продают люди.
Вы наверняка знаете старую поговорку: 80 % наших продаж производится 20 % наших людей.
К сожалению, мало кто задумывается, что именно делают по-другому эти 20 %.
20 % применяют систему.
Система продаж является гибкой системой.
Такие системы повышают продажи на 100–500 %!
Что такое система продаж? Это полностью организованное взаимодействие между вами и вашим клиентом, состоящее из 6 следующих шагов:
1. Определение шагов процесса продаж.
2. Продумывание слов, с помощью которых вы будете делать эти шаги (вы должны записать их!)
3. Создание рекламных материалов с помощью которых вы будете иллюстрировать свои слова.
4. Заучивание слов наизусть.
5. Проверка того, насколько точно ваши разные продавцы запомнили эти слова.
6. Обучение ваших людей эффективному общению: наблюдению, красноречию, слушанию, выражению признательности, пониманию и привлечению внимания.
В Гербере мы называем это мощной системой продаж.
Одна кадровая компания, которую мы консультировали, обучила этой мощной системе продаж неопытных новичков, и прибыль выросла на 300 % за один год.
Рекламное агентство обучило этой системе новичков и прибыль выросла на 500 %.
Если вы примените нашу систему в своей компании, она поможет вам точно так же.
Мощная система продаж состоит из двух частей: формы и содержания. Содержание состоит из выбранных слов, печатных материалов и одежды.
Форма — это ваш личный вклад в процесс, то, как вы будете преподносить информацию.
Давайте рассмотрим важнейшие компоненты мощной системы продаж.
МОЩНАЯ СИСТЕМА ПРОДАЖ
Мощная система продаж — набор шагов, описывающих все взаимодействие между продавцом и покупателем:
1. Презентация для назначения встречи
2. Презентация для анализа потребностей клиента
3. Презентация для решения проблем клиента
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДЛЯ НАЗНАЧЕНИЯ ВСТРЕЧИ
Большинство продавцов не понимают цели этой презентации.
Главная цель этой презентации — просто назначить встречу.
Это набор слов, способных заинтересовать клиента на подсознательном уровне.
Вы должны говорить не о товаре, а о продукте.
Например:
«Здравствуйте, мистер Джексон. Меня зовут Джонни Джонс. Я из компании „Уолтер митти“. Видели ли вы замечательные новые средства контроля денег?»
«Какие новые средства?»
«Вот поэтому я и позвонил. Могу я немного рассказать о них?»
Продукт здесь — финансовый контроль. Презентация показывает мистеру Джексону, что он не контролирует свои деньги, но он может научиться их контролировать с помощью Джонни Джонса.
Это эмоционально вовлекает мистера Джексона.
Задача продавца — эмоционально увлечь клиента, тогда он придет.
Для чего он придет? Для презентации о его потребностях.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДЛЯ АНАЛИЗА ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА
В этой презентации вы сначала повторяете все то, что говорили в презентации для назначения встречи.
Далее вы выполняете свое обещание:
«Я хочу рассказать вам об эффективных способах контроля денег, разработанных нашей компанией. Хорошо?»
Далее вам нужно показать компетентность вашей компании в данном вопросе: «Мы специалисты по контролю денег». А так же личную готовность помочь клиенту:
«Мистер Джексон, мы создали нашу компанию, потому что мы обнаружили, что компании нерационально используют свои деньги. Платят слишком большие проценты, тратят слишком много денег на финансовых экспертов, работают с недобросовестными банками. Бывают ли у вас проблемы с этим? Конечно, бывают. Поэтому наша компания создала Систему контроля денег, с помощью которой вы сможете лучше спланировать свои расходы. Давайте я расскажу вам, как эта система может помочь лично вам …».
Здесь Джонни Джонс показывает, что понимает проблемы мистера Джексона, и свою компетентность в решении этих проблем с помощью Системы контроля денег компании «Уолтер Митти».
Далее вы описываете систему контроля денег компании «Уолтер Митти» и показываете, почему она так хорошо работает и какое влияние она окажет на жизнь потенциального клиента:
«Мистер Джексон, наша система контроля денег состоит из следующих шагов:
1. Выяснение конкретных проблем, возникающих у вас в связи с контролем денег. Поскольку контроль денег должен быть подходящим для каждого индивидуального клиента. Для этого вы заполняете анкету управления своими финансами. Я покажу вам эту анкету сегодня.
2. Передача анкеты в Отдел финансовых систем. Это группа финансовых специалистов, которые проверят, правильно ли вы заполнили анкету. Если анкета заполнена правильно, то мы вводим эту информацию в систему контроля денег, которая анализирует информацию и сравнивает ее с информацией, собранной нами за долгие годы. Сделав анализ информации, система выдает информацию о том, как разрешить именно ваши проблемы, мистер Джексон. Предлагает способы контроля ваших денег и более рационального их применения.
3. Оформление информации о разрешении проблем в форме финансового отчета, и обсуждение с вами лично этого отчета. Если наши предложения по решению проблем вам подходят, мы готовы помочь вам воплотить их на практике. Если нет, то мы по крайней мере лучше познакомимся, и сможем помочь вам в другой раз. В любом случае, финансовый отчет мы вручаем вам, и совершенно бесплатно. Это наш способ показать, что мы серьезно относимся к своей работе и будем рады сотрудничать с вами в настоящем или будущем.
4. Обзор замечательных новых приемов контроля денег и проверка вашей анкеты для подготовки финансового отчета».
Далее Джонни Джонс помогает клиенту заполнить анкету управления финансами.
Далее Джонни Джонс дает клиенту обещанную информацию и объясняет, как она связана с финансовым отчетом (Это можно делать в начале или в конце встречи).
Джонни напоминает клиенту вернуться за финансовым отчетом, чтобы бесплатно получить ценные подходы к разрешению проблем и обсудить их вместе, независимо от того, захочет клиент ими воспользоваться или нет.
Завершив анализ потребностей клиента, Джонни должен назначить следующую встречу.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ КЛИЕНТА
Эта презентация является самым легким компонентом процесса продаж. Поскольку если Джонни до сих пор действовал эффективно, то продажа уже произошла.
Большинство продавцов думают, что продажа — конец процесса, а на самом деле — это начало. Презентация анализа потребностей клиента показывает клиенту его проблемы и возможности их разрешить, работая с вами.
Теперь вам есть что дать ему.
Замечательные новые приемы, позволяющие ему получить преимущества на финансовой арене и больший контроль финансов.
Познакомившись с вами, потенциальный клиент:
1. оказывается в кругу компетентных финансовых специалистов
2. получает уважительное обращение — чувствует себя значимым
3. учится профессионально использовать деньги
4. получает контроль над своей жизнью.
И он недорого платит за это! О чем еще он может мечтать?
Презентация решений проблем клиента обеспечивает рациональное оправдание эмоционального решения клиента.
На этом этапе Джонни должен начать с того, что сделать обзор всего сказанного им во время презентации для анализа потребностей клиента. Клиент уже забыл все эти психографически привлекательные для него вещи. Но не надолго — он уже знаком с ними.
После этого Джонни делает терпеливый, детальный и добросовестный обзор каждой запятой и каждого слова финансового отчета!
Потенциальный клиент должен почувствовать, что это его личный отчет, а не отчет «Уолтер Митти».
Сделав полный обзор финансового отчета, Джонни должен спросить клиента: «Из описанных здесь подходов к разрешению проблемы, какие больше подойдут вам на данный момент?» И ждет ответа! Потому что если он заговорит первым, то клиент уж точно ничего не купит!
Вот и все остается подписать договор о покупке!
Конечно, остается много работы.
Что происходит, когда клиент спрашивает то-то и то-то?
Как лучше ответить?
И так далее.
Поверьте мне, мощный процесс продаж работает, независимо от того, что вы продаете, — подушки, компьютеры, бассейны, цветы, канарейки или щенков!
Откуда я это знаю?
Да потому что это работало раньше!
Но чтобы этот процесс работал для вас, вам необходимо добросовестно проделывать все шаги каждый раз. Используя каждый раз одни и те же слова. Делая одинаковый обзор каждого финансового отчета.
Тогда у вас будут не только продающие сотрудники, но и продающая система. Гибкая система.
Совершенно предсказуемая технология для производства ранее непредсказуемых результатов. Насколько она предсказуема, вы сможет определить с помощью информационных систем.