Чужими руками

Чужими руками

Найти хорошего продажника очень просто, если следовать описанной здесь схеме. Как и всё в этой книге, она была получена экспериментальным путем и ее рекомендации довольно эффективные.

Для начала нужно разработать сетку вознаграждений для продажника. В результате экспериментов я остановился на такой сетке:

Продажи на входящих лидах:

1. При объеме продаж до 100 000 рублей в месяц – 5%.

2. При объеме продаж от 100 000 до 500 000 – 8%.

3. При объеме продаж от 500 000 до 1 000 000 – 12%.

4. При большем объеме продаж устанавливается повышенная постоянная ставка, а процент с продаж снижается до 10%.

Продажи на исходящих лидах:

1. При объеме продаж до 100 000 в месяц – 10%.

2. При объеме продаж от 100 000 до 500 000 – 15%.

3. При объеме продаж от 500 000 до 1 000 000 – 20%.

4. При большем объеме продаж устанавливается повышенная постоянная ставка, а процент с продаж снижается до 17%.

Стандартная ставка составляет 10 000 рублей. Ставка при продажах свыше 1 000 000 рублей устанавливается в размере 120 000 рублей для входящих и 200 000 рублей для исходящих лидов. Подобная структура ставок позволит вам мотивировать продажника не сидеть на входящих лидах, которые обеспечиваете вы сами, а заниматься активным поиском клиентов.

Также рекомендую ввести понятие закрытия сделки. Указанные комиссии выплачиваются при 100%-ном самостоятельном закрытии сделки. Если вы принимаете непосредственное участие в продаже, то оставляете за собой право уменьшить комиссию наполовину. Опять же не обязательно всегда использовать данный способ, даже если продажу делаете вы сами, но такой инструмент вам может иногда пригодиться.

Теперь можно нанимать продажника. Практически всех менеджеров по продажам я находил на HeadHunter, Работа@Mail.ru и SuperJob. Размещаете вакансию (это стоит от 450 рублей для Москвы) и ждете отклики. Если времени на поиск сотрудника мало, можно купить доступ к резюме и таким образом найти подходящего в ближайшее время.

При публикации вакансии укажите, что продавать необходимо услуги, и при этом опустить слово «копирайтинг», так как мало кто из менеджеров по продажам знаком с этим термином.

Вот пример вакансии для поиска менеджера по продажам:

Обязанности

– Активные продажи по телефону.

– Поиск и привлечение новых клиентов.

– Прямые продажи и сопровождение сделок.

– Заключение договоров.

– Ведение клиентской базы в CRM.

– Управление дебиторской задолженностью.

Требования

– Огромное желание зарабатывать.

– Отличные коммуникативные навыки.

– Опыт продаж услуг по телефону будет преимуществом.

– Опыт работы в области продаж не менее года.

– Знание техники продаж и ведения переговоров.

– Опыт построения и развития отношений с клиентами.

– Активность, энергичность, инициативность.

– Уверенный пользователь ПК.

Условия

– Официальная заработная плата и процент с продаж, «потолок» отсутствует.

– Ставка 10 000 рублей в месяц + высокий процент от объема продаж.

– Испытательный срок: два месяца.

– Компенсация расходов на проезд и на мобильную связь.

– Социальный пакет.

Вы можете приглашать всех кандидатов в один день и на одно и то же время – вы значительно сократите время поиска. Вы ищете активного продажника, поэтому работу по поиску персонала кандидаты и возьмут на себя. Чем активнее соискатель будет продавать вам самого себя, тем больше шансов на его хорошую работу.

Не останавливайте свой выбор на первом пришедшем кандидате. Переговорите как минимум с пятью-шестью продажниками, оцените общий уровень кандидатов, опыт работы и причину ухода с предыдущего места работы. Обязательно попросите предоставить контакты для получения рекомендаций. Обязательно позвоните и переговорите с человеком, которого соискатель указал в качестве рекомендующего лица. Звоните не на мобильный, а на рабочий номер компании; желательно проверить, чтобы указанный соискателем номер телефона был таким же, как и на официальном сайте компании. Подобные предосторожности просто необходимы, так как, нанимая продажника, вы впускаете в свой бизнес человека, который будет располагать информацией о доходах вашего агентства и иметь доступ к коммерческой информации.

После того как вы отберете 3—5 человек, проведите второй тур собеседования. К этому времени вы уже должны проверить рекомендации соискателей и во втором туре собеседования подробно разобрать с ними будущие должностные обязанности. Например, в 2007 году в «Редакторе» должностные обязанности менеджера по продажам выглядели следующим образом:

Ежедневно контактировать (по телефону или электронной почте) не менее чем с 20 новыми клиентами (по предоставляемой базе), не считая общения с существующими клиентами.

Рассчитывать стоимость заказов по запросу клиента в соответствии с текущими ценами или ценами, по которым работает клиент.

Дополнительные скидки и изменения в договорах всегда согласовывать с руководством.

Всегда подписывать с клиентом годовой договор и только после этого выставлять счет за первый заказ.

Поддерживать отношения с существующими клиентами не реже одного раза в две недели.

Отражать всю работу с клиентами в Highrise – вносить данные о клиентах, краткое содержание телефонных разговоров, результаты встреч и любые другие сведения, касающиеся клиента и его компании.

Вести список потенциальных сделок с указанием исходного запроса, определением категории сделки, расчета предполагаемой суммы сделки (в рублях). Обязательно указывать всех лиц со стороны клиента, принимающих участие в обсуждении сделки.

В случае отсутствия в предоставленной базе новых клиентов искать клиентов самостоятельно в соответствии с инструкциями, полученными на внутреннем корпоративном тренинге.

Предоставлять бухгалтеру реквизиты нового клиента для оформления договора и выставления счета.

Сдавать отчет о текущей работе ежедневно в течение первого месяца работы и еженедельно в дальнейшем.

Проходить еженедельное обучение навыкам продаж до достижения месячного оборота в 300 000 рублей. При снижении оборота обучение возобновляется.

После обсуждения с кандидатами должностных обязанностей и системы контроля вы уже можете остановить свой выбор на наиболее привлекательном для вас кандидате. Оформите с ним договорные отношения и только после этого приступайте к работе.

Не бросайте продажника одного, помогайте ему первую неделю-две. Напишите для него коммерческое предложение с учетом разных клиентских групп, помогите составить схему для холодных звонков. Если нужно, купите базу контактов, например у «Желтых страниц».

Наем первого сотрудника – всегда самый ответственный момент в жизни агентства. Вы должны относиться к этому ответственно, понимая, что вы выступаете как работодатель. Ваши действия должны восприниматься серьезно.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.