1. Цели в переговорах: с чего начать подготовку

1. Цели в переговорах: с чего начать подготовку

Требуя невозможного, мы получаем наилучшее из возможного.

Неизвестный автор

Из этой главы вы узнаете, как правильно намечать цели переговоров, о чем нужно говорить, а о чем недоговаривать в ходе делового общения и какие требование предъявляет метод Fi.S.E.Q, Дениса Нежданова к постановке целей переговоров.

Мудрость Алисы из Страны чудес Льюиса Кэрролла очень актуальна в любых деловых переговорах.

«Если ты не знаешь, куда идешь, как же ты узнаешь, что пришел?» Не уверен в точности цитаты, но если вдуматься в смысл этой фразы, можно увидеть десятки и тысячи ошибок переговорщиков, вступающих в переговоры как в процесс.

В действительности вся мудрость постановки целей переговоров заключается в ответе на несколько кратких вопросов:

1. Что будет наилучшим результатом переговоров для тебя?

2. Когда ты хочешь достижения результата?

3. Какую цену ты готов заплатить за достижение этого результата?

И вот здесь начинается шараханье из стороны в сторону.

– Я хочу договориться о встрече с лицом, принимающим решение. – Значит ли это, что решение будет принято в твою пользу?

– Я хочу договориться о сотрудничестве. – Значит ли это, что договоренность на любых условиях будет отличным результатом?

– Моя цель: договориться о погашении задолженности. – Значит ли это, что погашение десятой доли задолженности вас устроит?

Это лишь некоторые вопросы, которые приходится задавать участникам тренингов, провоцируя их на активный самоанализ.

В действительности нечеткость целей может означать одно: вашу позитивную оценку любого результата переговоров, если вас не выставили за дверь в самом начале. Нужен ли вам такой результат?

Именно поэтому так сильно отличаются друг от друга ведущие переговоры собственники бизнеса и наемные специалисты. Собственники точно знают, чего хотят, и стремятся получить больше. Специалисты думают о выигрыше в переговорах, как только партнер упал «пузом» кверху, имитируя сдачу своих позиций.

АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ

Помню, коммерческий директор одной из транспортных компаний продемонстрировал отличный пример на переговорах с командой известного модельера о расценках на перевозку груза одежды из Италии. В какой-то момент транспортник и логист «зациклились» на цене. Логист требовал больше ценовых привилегий, чем ему были даны. Тогда транспортник заявил: «Семен, шеф сказал, что все дополнительные дисконты ниже этой цены пойдут за счет моей зарплаты». Логист отступил, довольный, что «отжал» поставщика по цене. Так ли это на самом деле. Для меня очевидно, что нет. Просто дело в том, что транспортник точно знал, какую цену хотел получить, и подготовил аргументы, неопровержимо свидетельствующие о том, что нижний уровень цены достигнут.

Именно поэтому переговоры сродни игре в покер, когда игроки имеют право блефовать, отстаивая свои интересы. И границы правды и вымысла в переговорах тесно переплетаются. Единственным четким моментом в буре эмоций и водовороте уловок является твоя цель. Причем не исключено, что лучше руководствоваться оптимистической целью или в крайнем случае оптимальной, приберегая пессимистическую цель в качестве плацдарма для более масштабных переговорных побед. То есть для тех случаев, когда, уступая в малом, есть шанс выиграть в стратегической перспективе.

Например, сегодня дал хорошую цену, а завтра стал продавать вагонами. На моем опыте одной из крупнейших медицинских компаний в России в свое время пришлось поставить по государственному контракту компьютерный томограф стоимостью более $1 млн, так что в результате сделка оказалась даже убыточной на $1 тыс., но зато компания в одночасье проделала путь от образа маленькой фирмы по поставкам бинтов и шприцев до крупного поставщика медицинского оборудования, способного выполнить обязательства по федеральному контракту.

Итак, цель переговоров ставится во главу угла.

СПРАВКА

Подготовка переговоров

Стадия подготовки переговоров включает определение необходимых РЕЗУЛЬТАТОВ переговоров для вашей команды, фиксируемых в виде ЦЕЛЕЙ, которые определяют выбор и подготовку основной и альтернативных стратегий, подготовку плана ведения переговоров, подбор членов команды и распределение их ролевого участия.

В процессе подготовки к переговорам необходимо досконально узнать все или почти все о ваших партнерах.

Кто ваш партнер? Какое место в системе он занимает, в каком состоянии его дела на момент переговоров (успех/застой, выпуск новых продуктов/сокращение ассортимента, расширение/сокращение влияния на рынке, указать, на каком, локальном или международном, почему, есть ли трудности со сбытом, производством, поставщиками, финансовые успехи/трудности и пр.).

Возможности альянса с другими компаниями, вероятность покупки (поглощения) другой компанией. Для получения такого рода информации вы должны следить за прессой, аналитическими обзорами, причем желательно пользоваться не одним источником, а несколькими, включая зарубежные, если вы имеете дело с зарубежными партнерами. Если у компании есть своя страница в Интернете, обязательно посетите ее и внимательно проанализируйте информацию, которую она несет. Закажите и изучите годовые отчеты компании за последние 3-5 лет. По ним вы сможете судить, как стремиться выглядеть ваш визави, насколько успешными были прошедшие годы и какие перспективы сулят следующие.

Предмет переговоров может быть самым разнообразным. Заказ (продажа) нового/известного продукта, выпуск совместного продукта, покупка / продажа сырья, оборудования и т. п. При этом важно понять, ПОЧЕМУ партнер обратился именно к вам, к вашей компании, какие преимуществ он ищет – низкие цены, дешевая доставка, доступный сервис, уникальность продукта и пр.? Подумайте, каких выгод для своей компании вы можете добиться, зная мотивы и потребности ваших партнеров по переговорам? В этой формуле слово «партнер» легко меняется на «оппонент», «цены» – на «условия» и «выигрыш» – на «замысел». Таким образом вы можете анализировать расстановку сил в любых переговорах.

Давайте посмотрим, какими правилами формулировки целей необходимо пользоваться на этапе подготовки переговоров.

Правило 1. Цель должна быть конкретна.Если ваша задача продать, нужно знать, кому и что вы хотите продать.

Если ваша цель снизить арендную плату, вы должны точно определить, с кем и каких договоренностей вы хотите достичь.

Если ваша задача – получить компенсацию или вернуть долги, вы должны точно определить, с кем и каких договоренностей вы планируете достичь.

Помню, любопытная ситуация на тренинге переговоров с торговыми представителями вызвала у меня искреннее изумление. В оптовой компании торговый представитель на протяжении полугода не мог заключить договор о поставках мелкооптовых партий слабого алкоголя. Так, во всяком случае, «торговый представитель» формулировал свою проблему.

Закономерный вопрос профессионального тренера не заставил себя ждать:

– А как зовут лицо, принимающее решение, которое уже полгода тебя не пускает на порог?

– Не знаю, – ответил торговый представитель.

– Если ты не знаешь, как зовут твоего потенциального партнера, ты никогда не сможешь с ним ни о чем договориться!

Правило № 2. Постановки целей переговоров это измеримость.Измерить можно все. Даже если твоя цель договориться о проведении серии бесплатных испытаний своего абразива для обработки стальных конструкций потенциального заказчика, ты должен только знать, сколько тонн абразива твоя компания может выделить для соблазнения пробными испытаниями нового стратегического заказчика.

Все можно измерить тоннами, рублями, нормо-часами – всем, что поддается измерению и понятно партнеру. А главное, тебе самому.

Правило № 3. Цель переговоров должна быть амбициозна.Ты ставишь цель, а партнер без боя ее сдает. Скорее всего, он и сам был готов вам дать то, за что вы планировали сражаться до последней капли крови. Амбициозная цель должна быть качественно новым достижением по отношению к ранее достигнутым договоренностям. Если написано в договоре: «45 дней отсрочки платежа», то амбициозным будет согласовать с поставщиком увеличение отсрочки до 60 дней и т. д.

Правило № 4. Цель должна быть реалистична.Заведомо нереальные цели сделают вас в глазах партнера фантазером, узколобым и недалеким. Поэтому все цели необходимо просчитывать на реалистичность, выполнимость и вероятность.

Умение просчитывать реалистичность цели – важный момент, хотя правда жизни такова, что в процессе переговоров возможно достичь любой, даже самой невероятной цели, если вы к ним правильно подготовились. Получить цену поставщика на уровне себестоимости можно, заранее получив информацию о том, с кем еще он работает на таких условиях. И тогда нереалистичная цель становится вполне предметной и осязаемой. Партнеру всегда проще идти на уступки, если он делает их не в первый раз, особенно если вы на это правильно ссылаетесь.

Правило № 5. Цель переговоров должна иметь срок ее достижения.

Многие переговорщики путают цель переговоров и конечную цель. Это две разные модели, которые имеют разный срок. Договориться о возврате задолженности в размере $1 млн к четвергу и согласовать график платежей возврата задолженности 15 марта к 16:00 – это принципиально разные цели, которые, без сомнения, дополняют друг друга, но не замещают.

Важно понимать цель, которую необходимо реализовать в делах, и вторичную цель – цель переговоров.

СПРАВКА

Стратегия ведения переговоров

• Определите цель переговоров.

• Отслеживайте, на каком этапе переговоров вы сейчас находитесь.

• Двигаясь по этапам переговоров, определите свои цели на каждом из этапов, «удерживайте» их в голове.

• Периодически задавайте себе вопрос: «Где я нахожусь по отношению к общей цели переговоров и по отношению к общей цели этапа?»

• Переходите к следующему этапу, только если вы достигли цели предыдущего.

• Анализируйте причины, по которым вы не можете приблизиться к цели.

Так, например, ваша цель в делах вернуть $1 млн к 20 апреля компании X,а цель переговоров – согласовать перевод суммы в размере $300 тыс. до 5 апреля сегодня к 16:00.

Иными словами, чтобы решить задачу целиком, не исключено, будет проще провести серию переговоров, каждые из которых должны закончиться необходимым результатом. Это реалистично, и амбициозным итогом будет возврат миллиона после четырехмесячного игнорирования задолженности со стороны «партнера».

Цель – маяк, она должна быть четко сформулирована, но при этом иметь два уровня. Первый уровень – уровень внешний – то, как цель выносится на обсуждение с партнером, и второй уровень внутренний – то, как эта цель встраивается в ваши планы. Точно так же, как бывает противопоказано говорить девушке о намерении увлечь ее в постель во время свидания, нет никакой необходимости говорить партнеру, сколько и когда мы хотим заработать на нем.

С партнером, как с девушкой, мы говорим о желании «провести вечер», создать взаимовыгодные договоренности, сделать оптимальное предложение и т. д. И лишь в уме ориентируемся на маяк – собственную цель: с кем, сколько, насколько и когда.

В ходе переговоров на первом этапе такая конкретика может отпугнуть партнера, восстановить против себя, но завуалированная формулировка цели может помочь достигнуть желаемого результата.

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Есть много примеров необычных целей переговоров. Приведу один. Вечером, после субботнего тренинга, мне позвонила жена моего хорошего друга. Она была обеспокоена, сказала, что муж находится в камере предварительного заключения, и просила срочно подключиться к урегулированию ситуации.

Когда я приехал в РУВД, выяснилось, что мой друг пытался выпроводить из одной из своих квартир арендаторов, поскольку те не оплачивали арендную плату на протяжении нескольких месяцев. К сожалению, он взял с собой травматический пистолет. Арендаторы, не долго думая, написали заявление в РУВД об угрозах и хищении под угрозой применения оружия двух своих сотовых телефонов. Дело принимало очень серьезный оборот. До восьми утра необходимо было убедить арендаторов не только найти свои якобы похищенные телефоны (поскольку ситуация могла быть квалифицирована по жесткой статье), но и сделать так, чтобы съемщики жилья написали заявление в РУВД о том, что телефоны нашлись. Три часа понадобилось, чтобы убедить арендаторов, жаждущих мести, найти телефоны, и еще два часа писались и заверялись заявления об их обнаружении. В обмен на эти заявления пришлось не только закрыть глаза на задолженность по арендной плате, но и подготовить расписку от лица моего друга на сумму более $30 тыс. в обмен на подписание заявления о находке телефонов. Эта ситуация запомнилась мне надолго. Мой друг был оправдан, а на заявителя возбудили уголовное дело. Стоит отметить, что это стоило нам бессонной ночи. Еще несколько часов – и ситуация могла стать непоправимой.

Кроме того, нельзя забывать ключевое правило торга в переговорах. К торгу необходимо быть готовыми. Внешняя цель всегда должна быть больше внутренней цели: и здесь метафора ухаживания уже не работает.

Внешняя цель, цель переговоров, озвучиваемая своему оппоненту, должна быть более крупной по отношению к оптимистичной (внутренней цели) и более масштабной по отношению к цели оптимальной.

Проси больше – получишь меньше. Если же просишь столько, сколько нужно, – не получишь и этого. Это правило работает в 90 случаях из 100.

Поэтому цель с заранее завышенными требованиями – это единовременная возможность получить необходимое.

Резюмируя вышеизложенное, мы можем увидеть, что цель – это ориентир как для нас, так и для нашего партнера. Эту дихотомию цели мы можем видеть на примерах, приведенных в табл. 1.1.

Таблица 1.1.Примеры целей переговоров

Для удобства формулировки целей вы можете воспользоваться табл. 1.2.

Таблица 1.2.Сформулируйте и запишите свою цель на предстоящие переговоры в соответствии с правилами SMAART

Правильно поставленная цель – это половина результата, который может быть получен при выборе верной стратегии переговоров. Вопросу о том, как выбрать верную стратегию переговоров, посвящена следующая глава книги.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.