2. Стратегии переговоров: как выбрать логику достижения результата
2. Стратегии переговоров: как выбрать логику достижения результата
В этой главе рассказывается о трех ключевых стратегиях ведения переговоров и характеризуются ключевые подходы достижения согласия с партнерами на разных условиях: 1) с чувством собственного превосходства; 2) на равных и 3) в качестве сценариста без доминирования над партнером. Здесь вы также найдете ответ на вопрос, что такое модельные переговоры и зачем необходимо проектировать ход достижения результата в важных деловых встречах.
Для того чтобы погрузиться в предмет переговоров, предлагаю нам с вами определиться с понятиями.
Итак, что такое стратегия? Стратегия определяет ваше поведение на переговорах и способ достижения необходимых вам результатов.
В самом общем случае можно выделить три основных типа стратегий:
1. Стратегия открытого сотрудничества.
2. Стратегия активного соперничества.
3. Аналитическая стратегия.
Особо надо подчеркнуть, что в чистом виде в реальной жизни ни одной из стратегий практически не существует, а каждая примененная стратегия представляет собой синтез всех трех основных стратегий. Кроме того, в рамках одних переговоров очень часто в различных рассматриваемых вопросах используются различные стратегии, что помогает сделать поведение команды более гибким и добиться лучшего результата.
Правило 1. Доверяй, но смотри, кому доверяешь
Стратегия открытого сотрудничества (СОС).В основе стратегии открытого сотрудничества, СОС, лежит полное доверие к партнеру. Такая стратегия или ее компоненты могут быть использованы в переговорах с давно знакомыми партнерами, о которых вы знаете все или почти все и которые располагают аналогичной информацией о вашей компании и о вашей команде. Они знают реальное положение вещей в вашей компании и могут точно рассчитать ваши цели в данных переговорах и поведение членов вашей команды, принимая во внимание опыт прошлых встреч. В этом случае как цели, так и положения программ максимум и минимум довольно близки у обеих команд. А возможные расхождения мнений, как правило, касаются непринципиальных вопросов или не очень существенных дополнений, о которых без труда можно договориться.
СОС подразумевает, что переговоры начинаются с изложения положений программы-минимум как выражения высшей формы доверия партнерам. При этом надо помнить, что преимущество у той стороны, которая высказывает свои положения последней.
Какими бы открытыми ни были переговоры, всегда найдутся спорные вопросы. Поэтому, если возможно, постарайтесь в повестке дня выговорить себе право выступить с вашими предложениями последними. Если выбрали СОС, вы вправе надеяться на ответные и равноценные шаги ваших партнеров – полное доверие и открытое обсуждение. Если же вы не уверены, что ваши партнеры выберут или присоединятся к предложенной вами СОС, избегайте применять самую рискованную СОС как основную стратегию. Оставьте ее в резерве или для частных вопросов. Кроме того, при переговорах с незнакомыми партнерами позаботьтесь, чтобы ваше предложение СОС не сочли за проявление слабости. При выборе СОС обе стороны ориентированы на взаимный успех.
Правило 2. «С вероломным мужем надо играть в нарды вероломства»
Стратегия активного соперничества,САС, самая естественная в переговорах любого вида. Эта стратегия построена на активной конфронтации обеих сторон, а переговоры с такой стратегией проходят особенно трудно.
Ярким примером применения данной стратегии являются переговоры на высшем уровне между Россией и Украиной по вопросам транзита газа в Европу и регулирования уровня закупочных цен.
Эта стратегия может быть применена в начальной стадии переговоров с новыми партнерами, чтобы выяснить их цели и стратегию, определить ролевое участие членов команды партнеров, сильные и слабые стороны позиции партнеров. После того как вы составите мнение о второй договаривающейся стороне, можно скорректировать и свои цели, и свою стратегию, чтобы переговоры закончились подписанием соглашения. САС – стратегия сильных лидеров, и в этом случае преимущество будет у того, кто первым выступит со своими жесткими положениями программы-максимум.
После этого вашим партнерам не останется ничего другого, как занять оборонительную позицию и отражать ваши аргументы. Поэтому САС можно считать наступательной стратегией.
В САС подразумевается, что если вы не уступите, то придется уступить вашим партнерам; основные аргументы вы должны придерживать до тех пор, пока не убедитесь, что если сейчас не сформулировать сильного обоснования вашей позиции, то переговоры зайдут в тупик или будут сорваны. САС присущи давление на партнера, недоверие и проверка аргументов партнера, драматизация ситуации.
Положительной стороной САС является ее однозначная ориентация на выполнение программы-максимум, отрицательной – негибкость позиций, что чревато срывом подписания соглашения, если ваши партнеры по объективным причинам не смогут согласиться на ваши условия. Поэтому нужно быть дальновидным, чтобы не стать героем по аналогии с ситуацией в следующем анекдоте.
АНЕКДОТ В ТЕМУ
Однажды требовательная теща в очередной раз подходит к зятю, требует срочно шубу из горностая. И говорит: «Что хочешь делай, как хочешь выкручивайся. Хочу шубу завтра к вечеру!»
Зять сбился с ног. Срочно втридорога достал теще шубу.
Прошло несколько дней. Теща срочно требует путевку на Бали: «Что хочешь делай, как хочешь выкручивайся. Хочу послезавтра в отпуск».
Теща отдохнула и по возвращении говорит: «Зятек, что хочешь делай, как хочешь выкручивайся. Хочу быть похоронена в Кремлевской стене!»
Зять вконец расстроился, поднял весь город, через пару дней приходит к теще и говорит: «Теща, дорогая, что хочешь делай, как хочешь выкручивайся – похороны послезавтра!»
САС целесообразно применять в том случае, если у вас действительно нет никаких возможностей пересмотреть положения программы-максимум и отказ от соглашения более выгоден компании, чем заключение соглашения с учетом целей партнеров. В этом случае компания сохраняет ресурсы для другого возможного соглашения и не берет на себя невыполнимые обязательства. При выборе САС ваша команда ориентирована на успех и на поражение второй стороны. Это работает, если вы не особо планируете взаимодействовать в дальнейшем.
Рационально-аналитическая стратегия (РАС)самая продуктивная и творческая из трех основных стратегий. Совершенно не важно, какие проблемы предстоит решить двум договаривающимся сторонам, если обе ориентированы не на активную конфронтацию, а на способы решения поставленных проблем. В случае РАС большую роль играют личности участников переговоров. Каждый участник команды должен принадлежать к категории «быстро соображающих» людей, быть очень изобретательным и находчивым как команда. Вы должны научиться использовать «мозговой штурм», блиц-обсуждение вопросов с принятием оптимального решения. Для этого все члены вашей команды должны досконально изучить фактическую сторону вопросов, выносимых на переговоры, располагать точной информацией по потенциалу всех сторон, участвующих в переговорах, что, несомненно, поможет быстро найти правильное решение в условиях недостатка времени.
Применение аналитической стратегии отлично демонстрирует метод «челночной дипломатии», которому посвящен замечательный анекдот.
АНЕКДОТ В ТЕМУ
Студент обращается к преподавателю МГИМО:
– Профессор, завтра экзамен, а я не могу найти материалов по одной теме, помогите.
– Хорошо, что за тема? – спрашивает профессор.
– «Челночная» дипломатия!
– Давайте я вам кратко объясню все на примере, раз вы такой смелый студент. Представьте, что ваша цель – выдать замуж дочь Рокфеллера за ядреного сибирского мужика. Ваши действия.
Едем к Рокфеллеру и спрашиваем:
– Вы хотите выдать дочь замуж за ядреного сибирского мужика?
– Ну что вы! Эти русские, они же такие недалекие!
– А что бы вы сказали, если бы при этом он был председателем швейцарского банка?
– Ну, это в корне меняет дело!
Далее едем в швейцарский банк и спрашиваем:
– Вы хотели бы иметь председателем банка ядреного сибирского мужика?
– Ну что вы! Русские не умеют вести себя в обществе!
– А что бы вы сказали, если бы при этом он был зятем Рокфеллера?
– Ну, это в корне меняет дело!
Далее едем к ядреному сибирскому мужику и спрашиваем:
– Хотели бы вы жениться на дочери Рокфеллера?
– На этой тощей американке? Чтобы всю жизнь зависеть от ее денег?! Ни за что!
– А что бы вы сказали, если бы при этом стали председателем швейцарского банка?
– Ну, это в корне меняет дело!
Далее едем к дочери Рокфеллера:
– Хотели бы вы выйти замуж за председателя швейцарского банка?
– Ни за что, этих скучных очкариков ничего не интересует, кроме их денег!
– А что бы вы сказали, если бы при этом он был ядреным сибирским мужиком?
– Ну, это в корне меняет дело!
Важной положительной стороной РАС является ее гибкость, что, несомненно, приведет к успеху, если и вторая сторона готова разделить вашу ориентацию на РАС. Применяя РАС, важно не дать увлечь себя эмоциям и процессу решения частных задач в ущерб основным целям, с которыми вы пришли на переговоры. При выборе РАС обе команды ориентированы на успех, который обеспечивается решением поставленных задач. Будьте готовы к компромиссу!
Как видно, все три основные стратегии имеют свои плюсы и свои минусы, ни про одну из них нельзя сказать, что именно она приведет вас к успеху. Однако удачная комбинация всех трех, примененная к различным аспектам переговоров, несомненно, позволит вам добиться поставленных целей, особенно если у вас есть план.
План переговоров включает в себя все основные моменты будущего события, начиная от первого рукопожатия и заканчивая прощанием. В самом общем виде в план надо включить следующие пункты: знакомство, обмен начальной информацией с партнерами, предварительная психологическая оценка другой команды, начало переговоров, определение повестки дня, целей встречи, процесс переговоров с указанием ролевого участия членов вашей команды, определение путей выхода из затруднительных ситуаций, поведение вашей команды в перерывах (обмен информацией, обсуждение, анализ и возможная замена стратегии, установление дружеских отношений с партнерами), условия завершения переговоров – по достижению цели или по лимиту времени, определению условий и места следующего раунда, если это потребуется.
При разговоре о стратегиях переговоров нельзя не упомянуть актуальный метод моделирования переговоров. Что это?
Модельные переговоры.Известно, что самый лучший экспромт – это экспромт подготовленный. Поэтому имеет смысл провести так называемые модельные переговоры, если понадобится, несколько раз до начала реальных переговоров, при которых ваша команда должна пройти весь процесс переговоров, постараться рассчитать все возможные случаи стратегий, поведения, аргументации и т. п. ваших партнеров, чтобы быть готовыми к любым неожиданностям.
Таким образом, идея модельных переговоров – это попытка свести к минимуму непредвиденные обстоятельства и возможные осложнения, которые могут возникнуть в процессе переговоров. Ваша команда, которая пройдет один или несколько этапов тренировки, будет иметь преимущества, так как члены команды научатся эффективно работать вместе, получат представление о целях и стратегии своей команды и при этом, возможно, внесут ценные идеи по их достижению.
Меня часто приглашают чтобы не только отредактировать стратегию переговоров, но и отработать практику переговоров, поэтому в их подготовке я рекомендую учесть целый ряд обстоятельств.
Вводная информация о команде-партнере поможет вашим сотрудникам легко ориентироваться в иерархических отношениях команды-партнера и использовать ее сильные и слабые стороны для достижения целей вашей команды. При этом будьте готовы к тому, что команда-партнер также подготовится к переговорам и учтет все ваши сильные и слабые стороны.
Вывод: проанализируйте, какие у вас есть слабые стороны, и постарайтесь с ними побороться или хотя бы не так остро реагировать на их явную эксплуатацию. Например, если известно, что вы человек тщеславный, не «покупайтесь» на дешевые комплименты. Подумайте лучше, что за этим кроется и откуда это стало известно. Если вам свойственно многословие, помните, что вы по доброте душевной в порыве откровенности можете выболтать данные, о которых ваша команда договорилась молчать до определенного момента. Если вы не очень уверены в себе, особо спросите руководителя своей команды, что и когда можно говорить открыто. Если вы любитель споров, причем вам не важно о чем, лишь бы поспорить, то хотя бы на переговорах помните, что ваша цель – не хорошая ссора, а подписанное соглашение и твердые договоренности.
Выбор команды. Участники и роли.Один в поле не воин, поэтому, если вы – глава команды на предстоящих переговорах, вам предстоит набрать и вышколить вашу команду так, чтобы каждый ее участник мог в любую минуту встать на место вышедшего из строя коллеги, сообщить необходимые цифры, привести толковые аргументы и обоснования, подать правильную реплику, обеспечить моральную поддержку. Каждый из членов команды может быть звездой, но если эту звезду заботит только представившаяся возможность воссиять в полную силу, избавляйтесь от таких игроков. В переговорах, как в командной игре высшего уровня, результат определяется командной, а не индивидуальной игрой. Выбор членов вашей команды должен определяться следующими факторами: 1) компетентностью; 2)профессионализмом высочайшего уровня и 3) отличными способностями в общении с людьми. Хороший человек – это не профессия, это бремя.
Помимо правильно подобранной команды в деле расположения ваших партнеров и даже оппонентов вам поможет управление полем переговоров. Об этом далее...
Данный текст является ознакомительным фрагментом.