Все выше и выше…
Все выше и выше…
Теперь поговорим об истории не для новичков, а для тех, кто уже давно в теме. Вам требуется история о том, как вы достигали все лучших и лучших результатов, особенно если вы продаете коучинг. Вам обязательно нужен рассказ о том, что в вашей жизни встретился гуру, советы которого для вас были слишком дороги. Но вы вцепились в него руками и ногами, и он вам открыл одну маленькую штуку. И тут случился прорыв, у вас все пошло!
У меня (Андрея) эта история тоже реальная, из жизни. Рассказываю. Я в коучинге у Дэна Кеннеди. Что это значит? Коучинг – это две встречи или телефонных разговора с наставником в месяц, плюс безлимит на все тренинги, а также дополнительные бонусы. Но не о них сейчас речь.
Коучинг у Дэна особенный. Раз в три или четыре месяца есть полдня, когда всем участникам коучинга дают возможность дозвониться. Об этом предупреждают заранее, по электронной почте. Просто называется номер, и если вам удается дозвониться, вы получаете двенадцать минут для разговора с Дэном.
В это время звонят все те тысячи человек, которые у него в коучинге. Понятно, что многие не дозваниваются, это лотерея. Но тем не менее мне это однажды удалось.
У меня была серьезная проблема. Дэн на многих своих тренингах рассказывал, что когда человек приходит к нему на первую консультацию, в консалтинг, и заказывает стратегическую сессию, то потом покупает кучу других продуктов. Первая консультация относительно дешевая по сравнению с тем, сколько клиент платит в дальнейшем. Но в общей сложности человек оставляет в среднем 120 тысяч. Долларов.
Я в свое время внедрил эту модель. За 500 долларов можно было купить сорок пять минут моего времени. Человек приходит, вываливает на меня гору проблем. И мы с ним выстраиваем план, я даю конкретные фишки и объясняю, куда и почему следует двигаться дальше. Он уходит двигаться…
Таким образом через меня прошло почти пятьдесят человек. И ни один из них в дальнейшем ничего не купил. Конечно, мне это не нравилось! У Дэна продается, а у меня – нет!
Я дозвонился до своего гуру. Говорю: «Дэн, такая ситуация: я сделал более сорока пяти сессий, и у меня дальше ничего не продается!», на что Дэн задает мне один вопрос: «А что ты им продаешь?» И я все понял. Единственный вопрос в этой точке мне все объяснил. Я сказал: «Спасибо, понял, в чем моя ошибка, конечно же, ничего не продается, если я сам активно ничего не продаю».
Когда человек приходит к вам в консалтинг – на первую стратегическую сессию, – это повод показать ему, что ему нужно купить дальше для решения своих проблем. Следует донести до него, что, если он купит ваш продукт, 500 долларов он инвестирует в себя самого. И поверьте, нет инвестиции лучше и надежнее.
Один вопрос – один ответ. Только и всего. Но насколько это меняет восприятие! Казалось бы, у меня на двенадцать минут вопросов не было. У меня был один вопрос, который меня очень беспокоил. И мне так просто удалось его решить.
Рассказывая подобную историю, вы заранее снимаете возражение типа: «Вот, а мне обещали две сессии по часу, я думал, что это будет живое общение, а Парабеллум улетел в Торонто, и теперь нужно по скайпу его искать…» и так далее. Эта проблема заранее решается одной лишь историей из жизни, которую вы на своем тренинге должны прожить вместе с клиентами.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.