Чем вам может помочь смещение точки зрения?

Смещение точки зрения помогает людям выйти за пределы их обычного мышления или опыта. Вы можете познакомить с этой сменой своего клиента легко и непринужденно в ходе вашей беседы. Она может внести свежую струю в ваш разговор, так как с ее помощью гораздо проще перемещать фокус внимания.

Пользуясь сменой точки зрения сами, вы можете попросить и вашего собеседника или клиента «примерить на себя» способность смотреть и думать с точки зрения человека, компетентного в той области, в которой ваш клиент хочет усовершенствоваться. Например, вы можете сказать: «Представьте себе, что вы Уинстон Черчилль, который смотрит на вашу ситуацию и предлагает бесплатный совет. Что бы вы как Черчилль могли себе сказать?»

Смещение точки зрения. Пример 1. «Разделить внутренний мир партнера»

Беверли говорит: «Я так расстраиваюсь из-за мужа. Я просто не знаю, чего он хочет».

Вы отвечаете: «Можно вас попросить на минуту расширить свою точку зрения? Представьте, что вы сидите со своим мужем в красивом месте и чувствуете глубокую связь с ним, как в то время, когда вы только познакомились. Вы оба чувствуете эту связь, и он начинает делиться тем, чего ему действительно хочется. Послушайте, что он говорит… Чем он делится?»

Беверли говорит: «Я не знаю, что бы он сказал».

Вы отвечаете: «Я понимаю. Мы просто притворяемся. Но представьте, что можете немного подслушать, как говорит его внутренний мир. Как вы думаете, что вы можете услышать? Чем он делится на внутреннем уровне, что важно для него в жизни?»

Беверли говорит: «Ага, вот это важно! Я начинаю чувствовать, что он чувствует».

Смещение точки зрения. Пример 2. «Оптимизация обслуживания клиентов»

Поток внутреннего обещания всегда появляется, когда мы приобретаем способности, позволяющие нам постоянно развиваться.

Родни говорит: «В нашем инженерном отделе есть три проекта, которые могут получить награду, каждый с шестью возможностями для обновления. Они рассчитаны на различные возрастные группы – от подростков до людей старшего возраста. Корпорация решила реализовывать только один, который будет самым привлекательным для всех групп клиентов. Честно говоря, поскольку численность всех групп одинаковая, я не знаю, какой отдать предпочтение. С чего мне начать?»

Вы отвечаете: «Вы пытаетесь сравнить их с точки зрения клиентов. Попробуйте представить, что вы сами – потенциальный покупатель. Наденьте на себя шляпу № 1 и посмотрите на эту версию с точки зрения покупателя-подростка. Смотрите его глазами и старайтесь прочувствовать каждый проект, как покупатель-подросток. Проникнитесь его отношением и образом мыслей. Проделайте то же самое с категорией молодых совершеннолетних. А теперь перейдите к третьей группе, клиентам более старшего возраста, зрелым взрослым. Что вы видите с этих различных ракурсов?»

Родни говорит: «Очень интересно. Примеряя на себя их опыт, я вижу, какие элементы нужно оптимизировать, чтобы все группы могли воспользоваться преимуществами так, как будто они были предусмотрены специально для них».

Смещение точки зрения. Пример 3

Джейк говорит: «Как вы думаете, что мне делать в этой ситуации?»

Вы отвечаете: «А если бы вы были мной, чтобы вы ответили?»

Дополнительные примеры

• Если бы ваш дедушка был сегодня с вами, как вы думаете, что бы он рассказал вам о том, что для него значит образование? Что, если бы вы попробовали принять его точку зрения?

• Из ваших слов я вижу, что вы высоко цените Махатму Ганди. Можно я попрошу вас кое о чем? Попробуйте поставить себя на его место и взглянуть на ваш семейный конфликт его глазами. Что бы его взгляд добавил вашему внутреннему знанию?

• Какое направление вы бы выбрали в качестве благоприятного для вашей семьи в долгосрочном плане?

• Попробуйте на минуту взглянуть на ситуацию с точки зрения Сары и, учитывая ее навыки ведения переговоров, скажите, что бы вы сделали по-другому при беседе на заседании совета директоров?

• Представьте себе, что у вас есть возможность стать своим же ребенком, когда он играет, и увидеть то, что видит он во время игры. Отметьте для себя, как он испробует все новое. Это даст вам идеи, как заинтересовать его, например, обучением музыке.