Защита

Станьте «адвокатом дьявола». Исследования Рукера и Петти показали, что когда люди защищают свою позицию, предложение или мнение от вербальных атак, они еще больше утверждаются в этом мнении.

Когда вы вербализируете и формулируете обоснование конкретной позиции, вы сами начинаете в нее верить, даже если изначально придерживались совершенно другого мнения. Будто произнося эти доказательства вслух, вы начинаете соглашаться с ними и видеть их логику.

Что это значит?

Это значит, что если вы стремитесь убедить человека сделать что-то, сформулируйте суть этого действия и попросите его перечислить причины, по которым ему следует послушаться вас. И объясните, какую пользу это ему принесет. Он сам будет отстаивать это действие и убедит себя, что идея блестящая.

Если хотите укрепить убежденность человека в чем-то, спросите его, почему он так думает и что бы он ответил критикам. Пусть сформулирует свои мысли вслух и почувствует свою увлеченность, когда услышит себя.

Если же хотите, чтобы человек не делал что-то, спросите, почему ему не следует этого делать и какие последствия его ждут, если он этого не сделает. Постарайтесь напомнить ему обо всех его чувствах – обоснованно и убедительно.

То есть вы просто задаете вопросы, которые поощряют человека перечислить свои причины вслух и спорить с вами, таким образом подтверждая и укрепляя свои убеждения.