Иррациональное принятие решений

Иррациональное принятие решений

Представьте себе своего клиента зрительно.

Он стоит перед вами.

Он не мрачен и не весел. Он нейтрален. Но с ним происходит что-то странное.

У него на голове антенна до самого потолка! А на конце антенны сенсор, и он пищит как сумасшедший!

Сенсор воспринимает всю сенсорную информацию — цвета, формы, звуки и запахи вашего магазина, вашего офиса или ресторана, в котором вы встретились.

Сенсор также получает сенсорную информацию о вас: как вы сидите, цвет ваших волос, прическа, выражение лица — не напряжен ли оно? Смотрите ли вы прямо на него или в сторону? Как выглажены ваши брюки, завязаны ли у вас шнурки, вычищены ли ботинки?

Сенсор замечает абсолютно все.

Клиент получает абсолютно всю информацию, решая, купить или не купить.

Но это только первый шаг в процессе покупки.

Вопрос в том, что сенсор будет делать с информацией.

Потому что решение о покупке будет зависеть от того, как ваш клиент обработает информацию.

Представьте себе, что сенсор — сознание вашего клиента.

Оно собирает информацию, необходимую для принятия решения.

Оно собирает информацию автоматически, по привычке.

Но решение принимает не сознание клиента.

Решение принимает подсознание.

Вся деятельность происходит именно в подсознании.

Вторая фаза процесса покупки происходит в подсознании.

Что такое подсознание клиента?

Это как огромное море, под поверхностью которого плавают мириады экзотических существ, в одиночку и стаями, каждое существо со своими потребностями и вкусами.

Эти существа — ожидания вашего клиента.

А море, в котором они все плавают совершенно незнакомо вашему клиенту.

Он понятия не имеет, что там плавает. Что прячется вот за тем подводным рифом. Что там такое лежит тихонько на дне и терпеливо ждет угощения.

Но вы можете быть уверены, что все эти существа — ожидания клиента — являются продуктом его жизни!

Продукты его реакций, восприятия, отношений, ассоциаций, убеждений, мнений и выводов. Весь его опыт от самого рождения (возможно, и до рождения) и до нынешнего момента.

Все эти ожидания являются выражением потребностей клиента — его личности.

Ожидания питаются сенсорной информацией, получаемой сознанием.

Если еда соответствует ожиданиям, подсознание говорит «да», а если не соответствует — «нет».

И решение принимается мгновенно!

В рекламном ролике продажа происходит или не происходит в первые 3–4 секунды.

Согласно результатам тестов, заголовок рекламного объявления в газете определяет решение клиента в 75 % случаев.

Во время презентаций товаров, решение принимается в первые 3 минуты.

После того, как подсознание приняло решение, оно посылает ответ сознанию, которое придумывает рациональное обоснование этому эмоциональному решению.

Решения о покупках принимаются иррационально!

Можно было бы доказать при желании, что никто никогда и ничего не покупал из рациональных соображений!

Когда клиент говорит: «Дайте-ка я подумаю» — не верьте ему.

Не будет он думать.

Все думанье уже произошло в подсознании — и он либо хочет, либо не хочет к моменту своих слов.

Или он боится сказать вам правду, чтобы вы не обиделись, или вы не предложили ему то, чего хочет его подсознание.

Решение было принято еще до того, как вы встретились.

Но сам клиент об этом не подозревает.