1. Виды переговорных команд

1. Виды переговорных команд

Подготовительная команда

Мы собираемся вступить в сложные переговоры. Нам нужно знать:

1. Информацию о:

? людях, которые будут переговорщиками с другой стороны;

? целях, интересах и потребностях визави;

? ресурсах и возможностях визави;

? вариантах, которые планирует предложить оппонент;

? слабых местах оппонентов.

Кстати, то же самое нужно знать и о своей команде!

2. Переговорные стратегии, к которым ранее прибегали будущие визави.

3. Переговорные стратегии, которых будем придерживаться в переговорах мы.

Всем этим занимается подготовительная команда.

Если подготовительная команда плохо сработала, на переговорах возможны непродуманные решения, тупиковые ситуации и жесткая позиция со стороны более подготовленной команды.

Исходя из этого, в подготовительную переговорную команду должны входить.

1. Заказчик переговоров – руководитель:

? ставит цели;

? определяет крайние варианты: максимум и минимум.

2. Руководитель рабочей переговорной команды, который должен:

? видеть весь процесс подготовки;

? подавать заявки на информацию;

? готовить рабочую команду, исходя из целей переговоров.

3. Эксперт по техническим вопросам:

? дает информацию о товаре;

? расшифровывает сложную терминологию для подготовительной и рабочей команд;

? дает техническую аргументацию.

4. Эксперт по финансовым вопросам:

? прорабатывает варианты по цене;

? дает аргументы для отстаивания цены.

5. Эксперт по правовым вопросам:

? анализирует безопасность сотрудничества;

? прорабатывает правила составления документов: окончательных и промежуточных;

? проговаривает ситуации, в которых следует приостановить переговоры и провести консультации.

Рабочая переговорная команда

В нее должны входить:

1. Руководитель рабочей переговорной команды:

? следит за достижением цели;

? оперативно планирует стратегические и тактические ходы при изменении ситуации;

? следит за соблюдением этикетных норм: начало и финал переговоров;

? часто самый «говорящий», хотя может делегировать ведение переговоров другим членам команды;

? определяет последовательность и необходимость участия в обсуждении членов команды;

? принимает окончательные решения по предмету переговоров.

Если в команде нет главного, может получиться «кто в лес, кто по дрова», а разрозненную команду «добить» просто.

2. Эксперт (технический, финансовый – в зависимости от предмета переговоров):

? дает консультации и справки;

? непосредственно общается с экспертом оппонентов.

3. Секретарь: ведет протокол переговоров и оформляет документы.

4. Наблюдающий (специалист по ведению переговоров):

? в обсуждении обычно не участвует;

? наблюдает за ходом переговоров, поведенческими стереотипами и т. п.;

? в перерывах между раундами дает своей команде обратную связь;

? помогает корректировать поведение в следующем раунде.

Далеко не все перечисленные роли нужны в каждой команде. Выбор остается за заказчиком переговоров и руководителем рабочей переговорной команды.

экологичны