Управление финансами

Управление финансами

Договор как инструмент маркетинга

Начинающему владельцу прибыльного копирайтерского агентства может показаться, что работа с договорами – это вынужденная мера, которая нужна для того, чтобы соблюдать законодательство и в крайнем случае для обращения в суд. Ничего подобного. Договоры – отличный маркетинговый инструмент. В этой главе мы рассмотрим, как его использовать с максимальной пользой для бизнеса.

Вначале давайте всё же отдадим должное исконной функции договора. Он должен упорядочить ваши прекрасные отношения с клиентом. В договоре обязательно должны быть прописаны реквизиты, условия оплаты (100 или 50%-ная предоплата), пени за нарушение сроков и порядок разрешения споров.

Рекомендую сделать единый рамочный шаблон договора на год (это важно) и по мере выполнения работы создавать приложения к договору, в которых будет перечислен список услуг и их стоимость. При таком варианте сотрудничества вам не придется заключать отдельный договор на каждую работу.

Теперь о маркетинге.

Если клиент обращается к вам впервые, то вы предлагаете ему заключить рамочный годовой договор, в котором, как написано выше, нет упоминания конкретных работ и суммы оплаты. Мотивировать клиента можно по-разному, например сказать, что без договора вы берете 100%-ную предоплату услуг, а если договор заключен, то можете работать по 50%-ной предоплате. Большинство серьезных клиентов принимают такие условия.

Теперь представим, что к вам обратился очень интересный клиент, который сделал разовый заказ. Все ваши серии писем и усилия менеджера по продажам не принесут вам второго заказа. Вы перенесли клиента в подписчики и видите, что он не отписался от вашей рассылки и продолжает получать и читать письма.

Когда придет время продлять годовой договор, подготовьте весь комплект документов и напишите специально для этого клиента личное письмо. Распечатайте его на максимально качественной, какой только можете позволить, бумаге. В некоторых случаях такое письмо нужно писать от руки, чтобы показать, что вы цените клиента и относитесь к нему с большим вниманием и уважением. Не используйте фирменный бланк, пишите на чистом листе бумаги. Обязательно подпишите письмо и спросите в постскриптуме разрешения клиента перезвонить ему.

Отправьте письмо курьерской службой. Проследите по номеру квитанции, что документы получены, и спустя один рабочий день позвоните клиенту лично.

Если вы звоните на общий номер, пройти секретарский барьер не составит труда, если вы представитесь директором агентства. Если вы точно знаете, что трубку поднимет секретарь, то срабатывает и такой подход: вы просите менеджера по продажам сделать звонок и после того, как на том конце секретарь поднял трубку, менеджер по продажам говорит, что с директором компании клиента хочет поговорить директор компании агентства, и просит соединить напрямую. Как правило, секретарь с секретарем часто лучше понимают ситуацию и не строят препон.

Звонить лучше рано утром, до начала рабочего дня, или вечером после 19:00. В это время, как правило, директор находится один. Если вам удалось дозвониться, представьтесь, дождитесь узнавания и скажите, что вы звоните, чтобы узнать, что еще вы можете сделать в новом году (договор подписывается на год, помните?) для его компании. Чаще всего разговор практически сразу переходит в деловое русло, и уже через несколько дней вы не только получаете подписанный экземпляр годового договора, но и новый заказ.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.