3-й этап. Уточняющий вопрос

3-й этап. Уточняющий вопрос

Строго говоря, всех вопросов, и альтернативных и уточняющих, может быть несколько, но для иллюстрации мы приводим вопросы в единственном экземпляре.

Итак, уточняющий вопрос.

Такой вопрос звучит примерно так:

Какие условия поставки для вас являются наиболее важными?

Какие преимущества работы с нашими предприятиями являются для вас наиболее важными?

Какие факторы обычно влияют на сохранение закупочных цен для клиентов вашего предприятия?

Ответы партнера на эти вопросы позволят нам сделать аргументацию более адресной, а следовательно, и действенной в дополнение к пониманию психологического типа партнеров.

Прицельность аргументации – большое дело, и здесь, как показывает практика, большое значение имеет мишень!

Что имеется в виду, я попытаюсь проиллюстрировать на примере древней китайской притчи.

АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ

Однажды китайский император, проезжая по дальней провинции, увидел длинный забор. На заборе было изображено множество мишеней. Из самого центра каждой мишени торчала стрела. Было видно, что она выпущена с дальнего расстояния.

– Кто этот чудесный стрелок, почему я с ним не знаком? Приведите его сюда! – воскликнул император. Через некоторое время ему привели мальчика лет девяти.

– Мальчик! Это ты так хорошо стреляешь из лука? – спросил император.

– Да, мой господин.

– А как ты это делаешь? – спросил император.

– Ну, я сначала выпускаю стрелу, а затем рисую мишень вокруг нее!

Именно поэтому с помощью вопросов вы фиксируете интерес партнера и затем рисуете аргументы вокруг этой мишени. Это позволяет беспроигрышно определить стратегию и тактику переговоров с каждым партнером, не ошибаясь в выборе аргументов и контраргументов при движении к поставленной цели.