3-й этап: вопрос о предпочтениях

3-й этап: вопрос о предпочтениях

Именно поэтому 3-й этап создания договоренностей – вопрос о предпочтениях – всегда должен обеспечивать вам обратную связь с оппонентами. Например:

– Какой вариант для вас предпочтительнее?

– Какой срок кажется вам более реальным?

Здесь вы уточняете, давая возможность партнеру сохранить свое право выбора. Если лишить вашего партнера права выбора, то результат в 90% случаев будет не в вашу пользу. Наличие возможности выбора оставляет партнеру эмоциональную выгоду, связанную с иллюзией его влияния на результат. Это большое искусство – погружать партнера в иллюзию выигрыша и самоуспокоения. Но еще большее искусство заключается в том, чтобы эта иллюзия сохранялась как можно дольше.

Естественно, задавая альтернативные вопросы и вопросы о предпочтениях, необходимо дождаться ответа. Если получен ответ, его можно закрепить обратной связью, которая польстит вашему партнеру, потому что вы повторяете его слова. Например:

– Если я вас правильно понял, нам лучше не форсировать события?

Эта фраза нам пригодится, если клиент выбирает больший период для принятия решений, чем мы ему предложили. А вообще, создавая договоренности, иногда приходится несколько раз прибегать к альтернативным вопросам:

– Хорошо. Давайте созвонимся завтра. Вам удобнее первая или вторая половина дня?

– Полагаю, лучше около 5, когда у нас завершатся все наши совещания.

– Ок, давайте мы с вами свяжемся завтра (около пяти у нас будет время) и обсудим все ключевые вопросы.