Как научиться говорить «НЕТ»
1. Услышав предложение, просьбу, задайте себе ряд вопросов:
«Что на самом деле от меня хотят, предлагая мне заманчивую услугу или прося меня об услуге?»
«Не идет ли это в разрез с моими интересами?»
«Выгодно ли мне то, что мне предлагают?»
«Целесообразно ли принимать такие условия?»
– Итак, какую отсрочку вы нам предлагаете?
– 45 календарных дней.
– Нас это не устраивает. Мы работаем на больших объемах и хотим не менее 90 дней.
– Согласно установленным в нашей компании правилам, по вашему региону отсрочка – не более 45 дней.
– Если вы не дадите 90 дней, контракт не получите.
В этот момент, задав себе вопрос о целесообразности и получив на него ответ, вы уже будете действовать с точки зрения силы. Если ответ «да» – обсуждаем детали и двигаемся в выбранном направлении. Если вы ответили себе «нет», переходим ко второму пункту.
2. Если вам невыгодно – скажите «НЕТ». «Нет» должно быть и звучать окончательным и бесповоротным, не дающим права на уточнение.
– Дяденька, дай рубль.
– Нет времени, отстань.
– А когда будет время, дашь?
– Отстань.
Эта перепалка может продолжаться вечно. А вот если бы ответ был: «Нет, я не даю денег. Ты бесполезно тратишь на меня свое время», – вряд ли бы наглый мальчишка продолжал свой «гундеж».
Не создавайте ложных надежд. Если вы не хотите что-либо делать, просто скажите «НЕТ». Вам товар неинтересен, но как только вы уточнили цену – это дает право вести с вами беседу дальше. Уточнили, когда субботник, – дали косвенное согласие на участие в нем. Спросили, сколько времени нужно посидеть с племянником, – согласились быть в роли няньки. Только окончательное «нет» избавит вас от лишних обид и лишних действий.
Я ехал в Италию, и мой товарищ (не очень близкий) позвонил мне и попросил купить и привезти ему телефон. Мне, естественно, неудобно было ему отказать, и я ответил: «Наверное, я не смогу, но если будет время…» Честно говоря, я забыл о его просьбе, а когда приехал, оказалось, что мой товарищ не воспринял мое вероятное «нет» как «нет», а ждал и надеялся. Он очень расстроился и обиделся на меня. Если бы мой ответ был «НЕТ, я не буду в специализированных магазинах, и у меня не будет возможности осуществить заказ по Интернету», его чувства не были бы затронуты.
Умение отказывать
Итак, не старайтесь быть «круче», чем вы есть. Не старайтесь быть для всех хорошим, говорите «нет» и давайте людям право вам отказать. Когда мы готовы услышать «нет» в переговорах, мы становимся на одну ступень с оппонентом, мы не погружаемся в «зависимую роль».
И очень важно помнить, что невозможно выиграть или проиграть переговоры. Можно лишь определить, на каком этапе вы сейчас находитесь, что происходит и какой следующий шаг вам стоит сделать. «Нет» – это не конец отношений, это повод задуматься и сделать следующий шаг.