Тактики манипуляторов. Позиция силы и позиция слабости
В действиях макиавеллистов, с одной стороны, присутствует нечто общее, с другой – при разных уровнях макиавеллизма тактики могут очень отличаться.
В модель манипулятивного воздействия (см. Введение. Модель преднамеренного воздействия) укладываются соображения Д. Маклвейна (2003) об использовании макиавеллистом: в качестве мишени воздействия – слабостей адресата и особенностей его состояния;
в качестве фоновых факторов – стремления стать приятным собеседником (в частности, с помощью комплиментов и лести), демонстрации «общности взглядов» с адресатом;
располагающих тактик (например, самопиара) с целью усиления собственной привлекательности и повышения собственного влияния.
Общим для макиавеллистов разных уровней также является «деликатность» действий. Макиавеллисты действуют не грубым нажимом, давлением на адресатов, а изощренно, скрытно.
На этом сходства заканчиваются. Поговорим о различиях.
Тактика «собака сверху»
Грэмс и Роджерс (1989) выявили следующие различия в тактиках сильных и слабых макиавеллистов.
Сильные макиавеллисты начинают обычно с воздействия на эмоциональную сферу: комплименты, лесть, проявления дружелюбия, уважения, обращения «за консультацией» и т. п. Если это не приводит к желаемому результату, они прибегают к жестким методам: обман, давление статусом, связями, образование выгодных коалиций и т. п.
Напротив, слабые макиавеллисты проявляют негибкость, действуют более шаблонно, например убеждая, уговаривая, прося.
Сильным макиавеллистам присуща установка преимущественно на эксплуатацию, а слабым – на сотрудничество. Именно эксплуатирующее поведение позволило сильным макиавеллистам добиваться больших успехов во время экспериментов по составлению коалиций с целью получения выигрыша; при этом они делали больше предложений создать ту или иную коалицию. Если более выгодным оказывалось сотрудничество, они принимали эту тактику. То есть сильные макиавеллисты меняют тактику, если это приводит к увеличению выигрыша. При этом во всех экспериментах сильные макиавеллисты выигрывали в большей степени за счет тех, у кого более низкий уровень макиавеллизма. Сильные макиавеллисты уклонялись от сотрудничества с членами группы и не оказывали ни помощи, ни поддержки другим кроме случаев, когда их манипуляции были направлены против членов конкурентной группы.
Любопытный факт
У. Фрай (1985) обнаружил, что слабые макиавеллисты особенно уязвимы в контактах лицом к лицу, поскольку «запрограммированы» на определенное поведение, в то время как сильные макиавеллисты действуют исходя из ситуации.
Сильные макиавеллисты склонны добиваться своего с позиции силы, доминирования, считая проявление слабости уделом слабых.
Но ради достижения успеха они могут сделать вид, что изменили свою точку зрения под влиянием оппонента, а также нарушить свое обещание, если это сулит выгоды.
Установка сильных макиавеллистов на доминирование во взаимоотношениях приводит к тому, что в ситуациях, где более эффективной тактикой служит проявление «слабости» (мнимой), они все равно предъявляют себя как сильного оппонента.
Важно!
Эффективность тактик сильных макиавеллистов оспаривается рядом авторов. Так Нэнси Белл с соавторами (1986) в своей статье противопоставляет макиавеллизму ассертивность как более эффективную и «безопасную» тактику.
Ассертивность – способность отстаивать свои интересы, не ущемляя интересов других.
Автор данной книги поддерживает эту точку зрения. Причем в отношении любого скрытого управления, частным случаем которого являются манипуляции, отдавая предпочтение ассертивному скрытому управлению [73].
Важно!
Сильный макиавеллист выигрывает в краткосрочных контактах, в дальней же перспективе манипуляции приводят к утрате доверия к макиавеллисту со стороны окружающих – со всеми вытекающими последствиями для него.
Мысль о неэффективности тактики сильных макиавеллистов поддерживается и в исследованиях самопрезентации и интервьюирования. Во время самопрезентации сильные макиавеллисты ощущают себя отдаленными от слушателей.
Тактика «собака снизу»
Слабые макиавеллисты тоже не прочь поманипулировать, но избираемые ими тактики – иные. Манипуляции могут производиться не только с позиции силы, но и с позиции слабости («собака снизу»). Характерный пример – тактика самораскрытия, одна из женских манипулятивных тактик.
Манипуляции слабых макиавеллистов подчас не так заметны, поскольку они стремятся к выигрышу в сфере чувств и взаимоотношений, которые трудно фиксируются со стороны.
Действия слабых макиавеллистов могут попросту дезориентировать наблюдателей, поскольку слабые макиавеллисты в силу своих приоритетов продолжают сотрудничать даже тогда, когда это ведет их к проигрышу.
Важно!
Поведение слабых макиавеллистов в реальной жизни показывает, что они также манипулируют людьми. Однако слабые макиавеллисты предпочитают тактику «прикинуться слабым», а сильные – проявлять силу.
Под тактикой «прикинуться слабым» подразумевается, что человек намеренно выставляет себя слабым противником, чтобы другая сторона расслабилась. Целью инициатора такого воздействия является внушение его адресату ложного чувства уверенности в том, что он, не напрягаясь, одержит полную и безоговорочную победу.
Например, перед спортивным поединком распространяется ложная информация о травме участника или проблемах в команде, ее неготовности к игре. Тактика «прикинуться слабым» проглядывает даже в играх детей, когда проигрывающий во время борьбы кричит, якобы от боли, чтобы ослабить усилия противника и воспользоваться этим.
Эта тактика полностью укладывается в предложенную автором данной книги в главе 1 модель манипулирования. Вовлечение в контакт осуществляется сообщением о якобы своей слабости. Мишенью воздействия служит искусно создаваемое макиавеллистом чувство превосходства адресата над ним. Сформированный тем самым благодушный настрой адресата служит благоприятным фоновым фактором для манипуляции и побуждает его ослабить свои усилия в предстоящем поединке.
Исследования Дж. Шеппарда и Р. Сочермана (1997) также подтверждают, что слабые макиавеллисты более склонны использовать тактику «прикинуться слабым» (авторы называют ее «игрой вполсилы»).
Первый эксперимент этих авторов показал: люди, положение которых неблагоприятно, провоцируют соперника на ослабление усилий. Причем способ доведения информации до адресата не имеет значения. Респонденты ответили, что противник ослабит свои усилия против участника, находящегося в невыгодном положении, вне зависимости от того, сообщили ли ему эту информацию заранее, либо она была выявлена в ходе соревнования. Так же думают и участники, ответившие, что тоже приложат меньше усилий в борьбе с противником, оказавшимся в неблагоприятном положении, – независимо от того, каким образом они узнали об этом.
Однако в случаях, когда информация, полученная обоими способами, рассматривается с недоверием, сообщение о неблагоприятном положении противника вряд ли заставит участников ослабить свои усилия.
Как установлено авторами этого исследования, по результатам их второго эксперимента, испытуемые чаще стараются произвести хорошее впечатление и проявить максимум своих способностей. Однако слабые макиавеллисты выбрали наихудшие результаты по квалификационному тесту в условиях, когда им предстояло далее соперничать с сильным оппонентом и они сомневались, что добьются успеха. Поступив таким образом, они надеялись убедить партнера ослабить усилия и тем самым увеличить свои шансы на успех.
Любопытный факт
В обстановке соперничества и при неуверенности в успехе намеренное проявление слабости представляется разумной тактикой. Но сильные макиавеллисты отказываются от нее: ввиду своего характера они скорее покажут свою силу, чем проявят слабость. Они не были склонны выбирать низкие результаты по предварительному тесту, даже в ситуациях, когда такой выбор оказывался более эффективной тактикой. Сильные макиавеллисты стараются произвести хорошее впечатление при любых обстоятельствах, а «прикинуться слабым» – тактика слабых макиавеллистов. Однако и последние применяют ее только при наличии соперничества и неуверенности в победе.
«Прикинуться слабым» – довольно распространенный прием. Например, в служебных отношениях:
? манипуляция «Хочу с вами посоветоваться» имеет целью переложить на адресата воздействия (руководителя) ответственность за результаты последующих действий инициатора (подчиненного);
? манипуляции «Казанская сирота», «Дитя», «Слабая женщина», «Не с моими возможностями» – перекладывание своей работы на других;
? манипуляция «Обезьяна на шее» – перекладывание на руководителя и работы подчиненного, и ответственности за ее результат.
О названных и упоминаемых ниже манипуляциях можно прочесть в книге автора «Психология манипулирования».
Манипуляция «Заболел» разыгрывается и детьми, и супругами, и сослуживцами.
Супруги прикидываются слабыми, беспомощными в манипуляциях «Муж-дитя», «Обиделся», «Обиделась», «Если бы ты меня любил», «Свою машину ты любишь больше, чем меня», «Я отдала тебе лучшие годы, а теперь…», «Женские слезы».
Дети и подростки манипулируют взрослыми, преувеличивая свою слабость с помощью показного плача («Мама, я плачу не тебе, а бабушке») и в манипуляциях «Вы меня не любите», «Ко мне относитесь хуже», «Я твой нелюбимый ребенок», «Почему сестра не помогает?», «Невыполнимое задание».
Любопытный факт
Тактика «прикинуться слабым» распространена не только среди людей. У животных она имеет вид воздействия «беспомощностью».
Птицы притворяются ранеными и представляющими легкую добычу, отвлекая хищника или человека от их гнезд.
Пауки и опоссумы в опасности притворяются мертвыми, чтобы хищник потерял к ним интерес и переключился на живую и более аппетитную добычу.
Жизнь живого существа и его потомства подчас зависит от воздействия «беспомощностью», оказанного на хищника потенциальной жертвой.
Важно!
Тактика «игры вполсилы» – это эффективная кратковременная стратегия, которая лучше всего подходит для того, чтобы срывать подготовку противника к соперничеству, в котором результат может зависеть либо от одного удара (как, например, в боксе), либо от одной игры (например, финальной).
Однако тактика «прикинуться слабым» не подходит под любой тип соперничества. Несмотря на то, что теннисист может заявлять о плохом самочувствии, жаловаться на неподходящие условия или просто извиняться за то, что он плохой игрок, сопернику становится очевидным истинное положение вещей после первой же подачи.
Лабораторные эксперименты и реальная жизнь
Свои выводы Дж. Шеппард и Р. Сочерман сделали по результатам лабораторных экспериментов. Однако относительно поведения сильных макиавеллистов в реальной жизни эти выводы сомнительны.
Это касается, прежде всего, утверждения о том, что сильные макиавеллисты предпочитают не пользоваться приемом «прикинуться слабым». Приведу опровергающие примеры, на мой взгляд, более чем убедительные.
1. Шулеры, безусловно, сильные макиавеллисты, проигрывающие первые партии в карты или на бильярде, пока жертва не поставит на кон серьезные деньги: именно тогда шулер проявляет свои истинные, отнюдь не слабые способности, выигрывая решающую партию.
2. Выдающиеся полководцы, без сомнения, являлись сильными макиавеллистами. «Прикинуться слабым» – многократно используемый ими прием. Реализовать его можно по-разному: атаковать небольшими силами, а затем обратиться в бегство, увлекая за собой противника, которому подготовлена засада из наиболее боеспособных частей; создавать слухи или доставлять через «перебежчиков» информацию о якобы малой численности, разладе в войсках, отсутствии боеприпасов, слабых местах в обороне и т. д. Попавшийся на этот «крючок», противник терпел жестокое поражение.
3. Во время сражения осажденные выбрасывали белый флаг с целью обмануть противника. Когда тот прекращал огонь и ослаблял бдительность, выходил забрать своих раненых, то попадал в засаду якобы побежденных противников. Так могут поступить только сильные макиавеллисты, для которых нормы морали малозначимы. Ведь «белый флаг» – это общепризнанный символ, имеющий гуманный смысл: остановить кровопролитие, уменьшить число жертв.
4. Факты показывают, что многие перечисленные выше манипуляции в служебных и семейных отношениях применяются систематически и с успехом на протяжении многих лет, а это свидетельство того, что они проводятся сильными макиавеллистами. А ведь все эти манипуляции реализуют прием «прикинуться слабым».
Подобные примеры можно продолжать и продолжать, но в этом уже нет необходимости.
Подводя итог, можно подкорректировать выводы Шеппарда и Сочермана следующим образом.
Важно!
Сильные макиавеллисты в реальной жизни используют больше приемов, нежели слабые. А наиболее сильные макиавеллисты используют и излюбленные приемы слабых макиавеллистов.