Уловки покупателей

Есть свои приемы и у покупателей.

1. Замечено, что продавец, взявший в руки деньги от покупателя, не хочет с ними расставаться. Так что если покупатель дает немного меньшую сумму и говорит, что больше у него нет, или начинает торговаться – нередко продавец махнет рукой: ладно, бери. Некоторые все же расторгают покупку, забирают товар и возвращают деньги, но это случается редко. Мишень воздействия на продавца – желание получить деньги за товар. Приманка – деньги уже в руках.

2. Покупатель заявляет, что у другого продавца он видел тот же товар, но дешевле. И делает вид, что собирается уходить. Довольно часто продавец останавливает его и уступает в цене.

3. Двое покупателей, например муж и жена (или ребенок – родитель), разделяют роли по принципу «хороший парень – плохой парень». Скажем, она – за покупку, он как бы против. Говорит, что дорого, у другого было то же, но дешевле. Отличие от предыдущего варианта в том, что они говорят негромко, как бы между собой, но так, чтобы продавец по выразительной мимике и жестам понял, что если он не уступит в цене, то они точно уйдут. Как правило, такой паре удается добиться максимальной уступки.

Мишень воздействия – та же, что и ранее. Приманка – впечатление правдивости диалога покупателей, что это не игра покупателя с продавцом, а действительное намерение уйти.

4. Попытки принизить достоинства товара. Например, про некрупную картошку спрашивают:

– Почем ваш горох?

– Где вы видите горох?

– Похоже на картошку, но величиной с горох. И сколько вы за это хотите?

Покупатели-манипуляторы

Часа за два до окончания рабочего дня к палатке, торгующей вечерними туалетами, подходит хорошо одетая девушка и говорит, указывая на дорогое платье: «Мне очень нравится вот это ваше платье, я хочу его купить, но не знаю, как оно сидит. Здесь ведь я раздеваться не стану… К тому же неясно, как оно будет смотреться с прической, украшениями, туфлями. Понравится ли моему мужу?»

Часто продавщица предлагает оставить в залог стоимость платья и съездить домой, посмотреть. Так и решили.

Наутро девушка возвращает платье с сожалением, что не подошло. На самом деле девушка регулярно появляется на вечеринках в новых платьях, не платя за это ни копейки.

Ущерб продавца в том, что на платье могут остаться следы его ношения. Найти их сразу затруднительно, но придирчивые покупатели, обнаружив это, не купят платье.

Мишенью воздействия является невозможность в условиях торговли быстро обнаружить следы использования платья. Приманкой – желание не потерять возможного покупателя. Фоновый фактор – покупатели дорогих вещей вправе рассчитывать на создание им подходящих условий для принятия решения и более качественное обслуживание.

Или еще один пример. Покупатель приобретает в ларьке зажигалку. Отходит и быстро возвращается. Протягивает продавцу зажигалку (свою, точно такую же, но полупустую) и требует возврата денег по причине плохой заряженности этого устройства. Такая вот бесплатная заправка зажигалок.

Мишень воздействия – невозможность установить, кто прав. Приманка – нежелание скандала, ведь скандалы отталкивают клиентов, а конкуренция с соседними палатками очень острая.