4. Вперед к… кризису

4. Вперед к… кризису

Пора было разобраться с мыслями. Слишком много всего свалилось на мою голову за время последних курсов, конференций, поездок. Но только начал все раскладывать по своим мозговым полочкам и папочкам, как на меня обрушилась потрясающая новость. По программе Союза российских рекламных агентств «Лидер Интернешнл» отправил меня на двухмесячную стажировку в Лондон. В столицу мировой рекламы.

Два месяца – замечательный срок. И не оторвешься сильно от своей работы, и есть время, чтобы погрузиться в дела достаточно глубоко.

В обед я сообщил новость Кате:

– Видишь, как меня стали ценить! С такой-то динамикой развития. Наверное, Протасов специально сделал запрос в Союз рекламных агентств, чтобы мне подобрали самую лучшую программу обучения…

Катя, улыбаясь, покачала головой:

– Какой же ты оптимист… Поздр’авляю тебя. Но все немножко… немножко не так. Кандидатов на эту прогр’амму обсуждали еще месяц назад. Пер’ебр’али всех, кого можно было бы послать, чтобы он там не опр’остоволосился. Ты не был фавор’итом. Но в конце концов остановились именно на тебе. Р’ешили, что такой любопытный и въедливый, как ты, может понр’авиться зар’убежным пар’тнер’ам. Пер’ед поездкой на всякий случай р’ешили поднатаскать тебя побольше. Поэтому столько ты и учился в последнее вр’емя. И на кур’сы, и на семинар’ы в др’угие гор’ода ездил..

Я был поражен:

– И ты мне ничего не сказала?

– Я боялась, а вдр’уг что-нибудь изменится. И ты не поедешь в Англию. Зачем же тебя расстр’аивать?

Я с благодарностью и удовольствием поцеловал ее.

Истина несколько остудила меня, но не огорчила. Ведь все равно меня посылали на стажировку. И наконец-то я смогу разобраться с массой мучающих меня вопросов. Как мне организовывать мне свой отдел дальше? В книжках – по которым я ориентировался и готовил свою бизнес-программу для конкурса – написано одно, в том же «Лидере» все строится по-другому. А в лучших мировых агентствах, может, на самом деле все по-третьему? Есть ли у них несколько отделов исследований, как у нас? Как устроена их служба продаж? Как у нас до реформы или как после, или опять же по-своему?

А еще я хотел посмотреть, как у них работают менеджеры клиентов, как взаимодействуют с другими отделами и службами, какие материалы используют. Есть ли у них новые технологии, которые у нас неизвестны и с помощью которых я смогу опережать конкурентов?

Ответы на эти вопросы, конечно же, помогут мне. Я точно буду знать куда и как мне двигаться дальше. Чтобы наверняка, проверенным, кратчайшим путем.

– Добрый день, – сняла трубку Лика, – «Лидер Интернешнл». Сергей Петровича? Минуту.

Я весьма удивился, узнав голос. Мне звонил этот прохиндей Налимчик – президент Союза рекламных агентств. Видимо, получил из агентств списки участников стажировки и вот всех обзванивает:

– Сергей Петрович, желаю удачного полета… Я не зря рекомендовал вашему руководству послать именно вас…

Вот гад, хочет выдать за свое то, чего он не делал. Но я не злился на него. Это же было просто смешно. Впрочем, голос мой был серьезен:

– Спасибо. Я вам так благодарен…

Я летел над Европой и поражался маленьким клочкам внизу. Маленькие поля, маленькие леса, маленькие реки и озера… Это не Россия. Моя страна большая. В ней тот же лес может запросто простираться от горизонта до горизонта. А тут – не успел разглядеть одну державу, а уже другая.

«Огромная, огромная у нас страна», – думал я с восхищением. И наполнялся гордостью оттого, что я русский. И думал: вот поднаберусь опыта там за границей, привезу домой новые технологии, поработаю на славу, и Россия со временем будет не просто большой, но и великой. Потом и к нам будут ездить, изучать наш опыт. Я буду водить по своему агентству англичан, шведов, итальянцев, и они будут расспрашивать:

– А это что у вас такое?.. А это как вам удалось?.. А это как получилось?..

С тем и заснул у иллюминатора.

Лондон… Каждый день, как на работу, иду в определенное программой стажировки агентство. Провожу вместе с его сотрудниками по восемь-десять-двенадцать часов. Как же мне пригодилось знание английского! Хотя я и не мог говорить быстро, но мне все же не нужен был переводчик. Запросто общался с любым сотрудником.

За два месяца я успел поработать в трех известнейших агентствах. У каждого из них были свои достижения, свои изюминки. У первого – творческие успехи. Какие интересные люди здесь работали, действительно творили теле– и радиоролики, газетные объявления, уличные афиши…

Во втором агентстве трудились лучшие медиапланеристы мира. И я – стажер – успел вместе с ними поработать для ведущих рекламодателей мира, для гигантов, производящих всемирно известные безалкогольные напитки и стиральные порошки. Это было здорово – использовать новейшие компьютерные программы, результаты последних масштабных исследований. Вот бы здесь над рекламой «Сладо» поработать! Но только мне, а не Боковой. Она среди настоящих профессионалов просто окочурится. А я бы нашего шоколадного производителя с такой вот технологической поддержкой не только на российском, но и на зарубежном рынке продвинул. Пусть и англичане, и шведы с итальянцами жуют российский шоколад!

В третьем агентстве «Менсон энд Бурикам» были внедрены лучшие находки менеджмента. Здесь мощно работала кадровая служба. Каждый сотрудник был под постоянным надзором психологов. Любой начальник всегда знал, кто из его подчиненных справляется с работой, а кому надо искать замену. Менять людей здесь не стеснялись. Это агентство по своему устройству было похоже на четко действующий механизм. Без лишних и дефектных винтиков.

В каждом из агентств я первые день-два проводил на низшей должности: был и приемщиком заказов в маленьком подразделении, и референтом. Затем делал шаг вверх по служебной лестнице – работал ассистентом менеджера. Потом был заместителем начальника отдела и так далее. Последний день, как правило, проводил рядом с генеральным директором или президентом компании. Было забавно, когда ко мне обращались:

– Господин президент-стажер…

Я старался обойти в каждом агентстве абсолютно все отделы, если не поработать в них, так успеть понять, зачем они нужны и как они функционируют, как связаны с другими подразделениями. Не пропускал планерки и совещания. Слушал, как их ведут, какие проблемы выносят на обсуждение. Как обсуждают.

А еще ездил с сотрудниками к различным клиентам. Общался с подрядчиками и партнерами агентства. Изучал документацию. Мои блокноты распухали на глазах.

Пухла и голова. Я даже опасался выдержит ли она такой поток информации. Но все закончилось благополучно – я не свихнулся. Моей бедной головушке удалось в конце концов все в себя втиснуть: «…технологии поиска клиентов, …технологии переговоров с клиентами, …технологии выполнения заказа, …структура агентства, …структура отделов, …структура рабочего времени каждого сотрудника…система управления, …система контроля, …система стимулирования труда…пути повышения рентабельности…»

Это был колоссальный толчок в моем профессиональном образовании. Я не только узнал много нового, но и получил подтверждение прочитанному ранее в книгах, услышанному на семинарах и конференциях, додуманному собственной головой. Всем специалистам всех уровней задавал массу вопросов. И было приятно, что эти люди с такими достижениями не отмахивались от меня, терпеливо разъясняли непонятое. А иногда и восклицали:

– Хороший вопрос! Над этим нам и самим надо бы подумать…

Ага, значит, и мы не лыком шиты… Но приятно мне было в таких случаях даже не столько за себя, сколько за самих этих людей. Воистину, по-настоящему умные люди всегда просты в общении. И тут же вспоминал Козина, Варсегова. И Шопенгауэра: «Кто ясно мыслит, тот ясно излагает…». А еще вспоминал Варлоу, который к этой категории людей явно не относился…

Из Лондона я вернулся, можно сказать, совсем другим человеком. В голове как-то враз все соединилось: предыдущие семинары, конференции, учеба в Стокгольме, мой практический опыт. Я ощутил себя прозревшим слепым. Раньше ему рассказывали, как выглядит то, что его окружает. И вот он увидел все сам, сравнил с тем, как представлял себе мир по рассказам других, по собственным незрячим прикосновениям.

Я узрел теперь весь российский рекламный рынок сразу. И как бы с двух сторон. Извне, в контексте мировой рекламы. И изнутри самой России. Передо мной отчетливо, как на шахматной доске, расположились играющие на рынке фигуры. Короли – рекламодатели, продвигающие свои товары и услуги к покупателям. Ферзи – рекламные агентства, помогающие компаниям, в этих действиях. Ладьи, кони и слоны – телевидение, радио и пресса, доставляющие рекламу покупателям. А еще куча пешек – изготовителей рекламных плакатов, щитов, сувениров. Все они на рынке двигаются, перемещаются, меняются, «бьют» друг друга. И все пешки мечтают стать ферзями…

На этой рыночной доске я теперь хорошо видел позицию нашего агентства. Да, это был ферзь. Но ферзь, ведомый не самым лучшим шахматистом. (Протасова критикую, что ли?) Не видно ни продуманной стратегии, ни адекватной тактики. «Лидер Интернешнл» не шел ни в какое сравнение с агентством «Менсон энд Бурикам». А мне хотелось, хотелось работать так же, как эти англичане.

После стажировки из всех трех агентств пришли отзывы на меня. Все положительные. А из «Менсон энд Бурикам» – можно даже сказать, восторженный:

«…приятно удивлены, что в вашем агентстве работает столь грамотный менеджер…»

Мне это было, разумеется, лестно. Протасов сам показал письмо:

– Молодец. Не подвел агентство…

У меня просто выросли крылья за спиной. Я же с моими знаниями могу теперь помочь не только своему отделу, а всему агентству! Пусть оно станет таким же могучим ферзем на рыночной доске, как и «Менсон энд Бурикам». И я выложил Протасову:

– Мы намного сократим издержки, если изменим штатное расписание агентства. Не совсем, конечно, как у «Менсон энд Бурикам», – вытащил я скопированную схему из папки и ткнул пальцем, – вот без этих двух отделов можно обойтись, а вот этот стоит слить с…

Протасов захлопал по карманам, что-то разыскивая в них:

– Мамонтов, у нас тут не заграница… У нас своя специфика… Научили тебя на свою голову… Иди, отделом своим занимайся…

Студеный душ. А мне уже так хотелось мыслить, действовать в масштабе не отдела, а всей службы продаж, всего агентства! Меня распирали знания и амбиции. Мне казалось, что никто, кроме меня, не представляет так ясно, что и как можно сделать, чтобы агентство получило мощный толчок в развитии. И ведь тем более в мое обучение «Лидер Интернешнл» вложило столько денег – должно же оно получить отдачу.

Катя принесла новость:

– Пр’отасова снова повышают. Тепер’ь он уже будет самим генер’альным…

Я тут же сообразил:

– Значит, место первого заместителя освобождается. Кого назначат?

Катя не знала:

– Не р’ешили еще…

Я поинтересовался:

– Про меня разговора не было?

– Нет, – покачала головой Катя, – А ты увер’ен, что уже спр’авишься?

– Уверен. Еще как уверен…

На следующий день, решив, что нельзя ждать милостыни от начальства, сам пошел к Протасову:

– Хочу быть первым заместителем генерального директора. Хочу отвечать за всю рекламу в агентстве. Мне это и интересно, и, думаю, по силам. От этого выиграют все…

Протасов не сразу ответил. Похоже, он был застигнут врасплох. Несколько секунд прищурившись смотрел на меня, пока, наконец, не собрался с мыслями и не перевел свой взгляд в потолок:

– Да, это интересно… И, конечно, похвально, что у тебя есть амбиции… Может быть, может быть…

– Значит, я могу рассчитывать?

Протасов утвердительно кивнул и снова посмотрел на меня:

– Да, думаю, ты станешь первым замом.

– Когда приступать к…

Протасов поднял указательный палец:

– Станешь, но не сейчас… Годика через три-четыре… Ты ведь еще не доказал, что можешь работать с большим коллективом. Сколько там сейчас у тебя в отделе? Три человека? А в подчинении первого заместителя, к твоему сведению, только специалистов и только в центральном офисе более восьми десятков… Я не уверен, что тебе под силу это скопище народу. Они просто сожрут тебя… А мы не хотим тебя терять, ты нам дорого обошелся…

Это был и отказ, и признание моих заслуг, и пожелание, и – главное – обещание. А все свои обещания передо мной Протасов, вроде бы, всегда сдерживал. И я был доволен нашим разговором. Да, аргументы Протасова убедительны. Надо готовиться к работе первого заместителя генерального директора. В первую очередь следует развивать свой отдел. Мало им трех человек, будет больше.

Чтобы расширить штат, нужно увеличить объем работ. А с этим у меня внезапно возникли проблемы. Страну накрыла совершенно неожиданная кризисная волна. Ведь после долгого экономического застоя шел рост. Я ожидал резкого подъема рекламного бизнеса (и писал об этом в своей совместной с Гребнюхиным статье). И этот подъем вроде бы убедительно начался. Но вот вдруг – крах целого ряда банков. Следом за ними разорилась часть фирм – мелких рекламодателей. Средние и крупные, избегая их участи, резко сократили все свои расходы, включая и рекламные. Потребление товаров и услуг в целом по стране уменьшилось. И, как следствие, все зарубежные компании из-за нестабильности на нашем рынке замораживали на время свои программы.

И наши клиенты по стажировкам приостановили свою деятельность.

Мы переговорили с Варсеговым и Каримовым:

– Подождем…

– Подождем, хотя так хорошо получалось…

Да, жаль было выпускать из своих рук бюджет «Квантекса». Но еще печальнее было то, что как раз в это самое время закончилась первая рекламная кампания «ТNТ». А следующую клиент, так же, как и остальные компании, решил пока не проводить, посмотреть, что там будет дальше в нашей стране.

А мне чего ждать – у моря погоды? «С таким делами не дожить вам беззаботно до пенсии, ребята», – говорил я мысленно Еремееву и Лике. Происходящее на рынке грозило оставить мой отдел без работы. Когда свернутся проекты, мы перестанем приносить прибыль. Не будет прибыли, не будет и отдела. Сначала уволят моих сотрудников, которых я так долго искал, в которых столько вложил. А потом, может быть, и меня.

Мои работники не понимали всей серьезности нашего положения. Это была моя обязанность – думать об их будущем. Пока у них еще была работа, и они ее делали. Ранее перечисленных на стажировки средств еще хватит на два-три месяца. За это время я должен что-то придумать, переналадить, так, чтобы мы оставались рентабельным подразделением. А лучше бы, чтобы мы продолжали развиваться. Даже в условиях кризиса. Вот только возможно ли это?

Конечно, сложности возникли не только у моего отдела. В связи с прекращением активной деятельности рекламодателями и банкротством части клиентов проблемы были у всех рекламных агентств. Даже у таких крупных, как «Бонза» и «Прометей». Об этом все чаще стали поговаривать в «Репе» знакомые мне коллеги. И все меньше в этом «отраслевом» баре становилось вечерами народу. Люди, похоже, стали экономить понемногу на всем.

Да и наш «Лидер Интернешнл» начало потряхивать. Немного урезали зарплату. Потом на собрании заведующих отделами Протасов объявил точно в соответствии с моими опасениями:

– Если положение не улучшится в ближайшее время, придется сократить часть персонала. Пока только среди технических работников…

В эту категорию попадала Лика. Чтобы ее не потерять, мне надо было что-то срочно предпринимать. Ведь если ее сократят, я не смогу ее перевести опять на временную работу. Сейчас мне неоткуда брать деньги на ее зарплату, нет прибыли – все проекты заморожены.

Время шло. Опять созвали внеочередное совещание руководителей служб и отделов. Я думал – сокращение, прощай, Лика. Но Протасов объявил пока другое:

– В связи с тяжелой обстановкой каждый отдел, каждый менеджер получает карт-бланш на любой вид работы, на любого клиента, если это только принесет нам прибыль…

Боже, это было чудовищной ошибкой – разрушать специализацию. Даже и в таких сложных условиях. Ведь агентство становится неуправляемым. Теперь каждый может залезть на участок другого, нарушить его работу. Начнется междоусобная борьба за клиентов. В первую очередь в ход пойдут скидки. Каждый отдел начнет предлагать клиенту все лучшие условия, уменьшая свой собственный гонорар. И агентство в целом будет терять прибыль.

Может, у Протасова не было другого выхода? Я не очень задумывался над этим. Такое решение лично мне было на пользу. Теперь у меня развязаны руки. Я могу спокойно работать на рынке, о котором давно мечтал – на рынке отечественных рекламодателей. На равных с отделами клиентов. С той же Боковой. Кризис избавил меня от необходимости идти и дальше к клиентам через образовательную программу. Теперь я мог обращаться к ним напрямую. Спасибо, кризис!

Я знал, что получить клиентов непросто. С одной стороны, компаний с интересными продуктами и рекламными бюджетами в Москве немало. С другой, этот рынок поделен. За каждого крупного и среднего клиента дерутся большие рекламные агентства. А сейчас, во время спада на учете и каждая мелкая компания. Обращаться ко всем этим «поделенным» рекламодателям означает понапрасну терять время. Шансы отбить кого-то, конкурируя с другими агентствами и коллегами из нашего же «Лидера», ничтожно малы. Но все-таки я пытался. У меня ведь нет другого выхода. Или я найду клиента, или прощай, отдел.

Ничего не получалось. На каждом клиенте висит по несколько агентств. Никто не думает о доходах. Средние агентства работают без прибыли, практически на уровне себестоимости. Крупные – даже в убыток себе. Да, эти оказывают услуги по ценам ниже себестоимости, чтобы только сохранить своих лучших специалистов и клиентов. Надеются вернуть свое после окончания кризиса. Я такого себе позволить не мог. Мой отдел был маленький, как мелкое агентство.

Как мелкое агентство… Такие из-за отсутствия запаса прочности просто банкротились. Каждый день. Десятками.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.