«Другой результат»

Цель данного приема – подвергнуть сомнению уместность суждения или обобщения, сделанного адресатом воздействия.

Используя другой возможный результат, инициатор вместо того, чтобы непосредственно опровергать или нейтрализовать исходное убеждение, привлекает внимание к другим, позитивным результатам, следующим из ситуации, и возможностям, которых адресат прежде не осознавал.

Пример: «Я не могу свободно заговаривать с незнакомыми людьми, потому что меня так воспитали». – «Вероятнее всего, вас беспокоит отсутствие информации о них. Значит, прежде чем заговорить, соберите ее. Это значительно повысит вашу уверенность в себе и как следствие – эффективность общения».

Мишень воздействия – потребность адресата в успешной коммуникации.

Еще один пример:

Адресат расстроен, поскольку не может выполнить задание. Он думает, что он не достиг результата, поскольку в чем-то ошибся или ему недостает способностей. Однако, используя прием «Другой результат», инициатор сказал, что целью этого задания было научиться чему-то новому, а не продемонстрировать свои знания и умения: «Как Вы думаете, узнали ли Вы что-нибудь новое на этом занятии?»

Мишенью здесь является потребность в познании нового.

Однажды в период гиперинфляции в стране автор был свидетелем разговора управляющей коммерческим банком с клиентом о предоставлении ему ссуды. Они давали ссуды под очень высокий процент, и управляющая банком говорила извиняющимся тоном: «Конечно, это много, но вы знаете, нам центральный банк дает средства также под высокий процент, поэтому мы вынуждены…» Используя такой стиль, она вполне может потерять потенциального клиента. В то же время она могла бы его привлечь, сказав: «Из-за высокой ставки рефинансирования Центробанка у нас высокие проценты, благодаря чему мы можем вам дать любую сумму на любой срок».

Мишень воздействия на клиента – чувство уверенности, что он всегда может получить кредит в этом банке.