Как «увидеть» человека с внутренним или внешним типом референции?

Как правило, узнать человека с внутренней референцией довольно легко. Есть несколько признаков, по которым вы сможете почти безошибочно опознать нашего героя. Вот некоторые из них:

• часто говорит «я считаю, знаю, уверен, думаю…»;

• хочет во всем убедиться сам, не готов воспринимать советы других людей, ему не нужны примеры, на навязанный совет может отреагировать агрессивно;

• как правило, четко выражает свое мнение, без каких-либо сомнений;

• любит, чтобы с ним советовались;

• может не принять чужое мнение, если оно высказано в категоричной форме;

• всегда вступает в спор, если мнение других противоречит его мнению;

• в споре с трудом идет на компромиссы или уступки;

• на совещаниях или круглых столах легко выражает мнение, противоположное тому, что высказали большинство людей перед ним.

Людей с внешней референцией выдают следующие признаки:

• они часто задают вопросы о том, кто уже этим пользуется, что говорят об этом, кто может порекомендовать;

• могут затягивать решения в ситуации, когда не с кем посоветоваться;

• могут полностью перекладывать на другого ответственность за то решение, которое принять на деле должны они сами, а потом, если ситуация окажется не безоблачной, вас же и обвинить;

• сомневаются, если мнение разных источников о товаре или решении расходятся;

• если такой человек должен высказать свое мнение на совещании или переговорах последним, то он в большинстве случаев предложит «сборную солянку», состоящую из мнений, высказанных ранее;

• эти люди могут много раз переспрашивать, как делать то или иное дело, хотя, казалось бы, их квалификации вполне достаточно, чтобы принять решение самостоятельно;

• отвечая на вопрос «Что для вас важно при принятии решения?», сошлются на важность мнений, советов;

• сильно подвержены влиянию моды, престижа;

• часто говорят: «Так принято», «Так все делают»…

У этих людей может быть один либо несколько референтных факторов и групп. Что это такое?

Фактор можно считать референтным, если он в наибольшей степени оказывает влияние на принятие решений.

Это могут быть объективные результаты и статистические данные, веяния моды, понятие престижа, мнение конкретных людей. Обычно в последнем случае говорят о референтной группе. Чтобы эффективно взаимодействовать с человеком такого склада, важно понять, какой фактор (или факторы) является для него референтным и выяснить, кто входит в его референтную группу.

Вас заинтересовало, зачем нам говорить об этой особенности – типе референции (табл. 1)? Во-первых, для того чтобы понять себя (зная свои слабые и сильные стороны, вы можете развивать первые и нейтрализовать вторые). Во-вторых, вы должны это знать, чтобы эффективно строить общение с теми, у кого метапрограмма диаметрально противоположна вашей.

Таблица 1

Тип референции: самоанализ и саморазвитие