Приложение 3 КАНАЛЫ РАСПРОСТРАНЕНИЯ, МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ
Приложение 3
КАНАЛЫ РАСПРОСТРАНЕНИЯ, МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ
КАНАЛЫ РАСПРОСТРАНЕНИЯ
ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ
Этот метод применим в любой ситуации, когда вы и ваш покупатель взаимодействуете напрямую, без посредников пли агентов. Применительно к малому бизнесу и компаниям с единственным владельцем это может означать прямой контакт владельца с каждым клиентом. Также распространен способ, при котором компания нанимает продавцов для реализации товара. Еще одна разновидность этого метода — прямая почтовая рассылка.
ТОРГОВЫЕ АГЕНТЫ
Опора на «внешнюю силу», контактирующую с покупателям и потенциальными клиентами. Здесь возможны следующие варианты: независимые агенты, оптовые продажи, франшиза, лицензирование, филиалы и совместные предприятия.
ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ
Некоторые компании нанимают и обучают персонал для установления контакта с потребителем и продажи товаров исключительно по телефону. В качестве подрядчика можно привлечь фирму, специализирующуюся на телемаркетинге, или создать собственный колл-центр.
ПРОДАЖИ ПО ПОЧТЕ
При данной модели компания общается с текущими и потенциальными клиентами и доставляет свои товары посредством почтовой службы. Наиболее показательный пример компаний такого рода — фирмы, торгующие но каталогам («Лэндз энд», «Викториаз стрит» и «Л. Л. Бин»).
ОНЛАЙН КОММЕРЦИЯ
Онлайн-торговля начиналась как современная версия продаж по каталогу/но почте, но с годами существенно разрослась из-за своего удобства как для продавца, так и для покупателя. При этой модели имеется возможность заказа в любое время суток, а также широкий диапазон вариантов доставки товара и информирования клиента. Кроме того, значительная часть операций автоматизирована, что снижает расходы продавца на персонал. Отличные примеры онлайн-коммерции — еВау и Aniazon.com .
РОЗНИЦА
Традиционные магазины и точки розничной торговли, будь то крошечная лавка или гигантский гипермаркет, предлагают проверенным временем канал распространения товаров.
ПРОДАЖИ НА МЕРОПРИЯТИЯХ
Наконец, некоторые компании продают свои товары/услуги на таких мероприятиях, как конференции, семинары и т. д., где потенциальных клиентов вовлекают в заранее отрепетированное действо.
МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ
РЕКЛАМА (ТЕЛЕВИДЕНИЕ, РАДИО, ПРЕССА)
Телереклама, включающая и себя рекламные ролики и продакт-плейсмент (скрытую рекламу); ориентирована на наибольшее число потребителей. Радиореклама позволяет обращаться к конкретной аудитории. Реклама в прессе зачастую оказывается самой дешевой. Вообще реклама в масс-медиа более всего подходит для долгосрочной кампании.
ФИЛИАЛЫ И СОВМЕСТНЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ
Эта стратегия позволяет использовать сторонние ресурсы (например, список контактов или веб-сайт) для расширения собственного охвата. Поскольку за подобные услуги обычно выплачиваются комиссионные (онлайн-вариант — «плата за клик»), такая стратегия не потребует больших затрат.
СВЯЗЫВАЮЩИЙ (ДРУЖЕСТВЕННЫЙ) МАРКЕТИНГ
Метод продвижения товаров/услуг тщательно подобранном целевой аудитории. При использовании этого метода крайне важно предварительно и глубоко изучить потребности целевой аудитории и проанализировать возможные препятствия.
БАРТЕР
Возможны два типа бартера прямой бартер (иногда используется термин контрбартер). когда вы обмениваете свой товар/ услугу на другой, и бартерный обмен, когда вы обмениваете свой товар/услугу при посредстве брокера или бартерной компании. Бартер помогает при ограниченном бюджете, а также позволяет создавать партнерства, способные в перспективе принести обоюдную выгоду.
МАРКЕТИНГ ПО КАТАЛОГУ
Интернет вовсе не убил каталоги! На самом деле многие компании обнаружили, что печатные каталоги стимулируют их онлайн-продажи. Опрос, проведенный Почтовой службой США показал, что потребители, получающие каталоги, с большом вероятностью впоследствии совершат покупку.
ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ
Наиболее распространенный инструмент директ-маркетинга — адресная почтовая рассылка, по возможны и другие инструменты — рассылка по электронной почте, телефон и личное общение. Реклама в прессе охватывает более широкую аудиторию, однако адресная рассылка позволяет обратиться к конкретному сегменту.
СОБЫТИЙНЫЙ МАРКЕТИНГ
Эта стратегия основана на организации тщательно спланированных мероприятий, рассчитанных на целевую аудиторию. Примерами могут служить рекламные автобусные туры, спортивные мероприятия (включая благотворительные забеги и марафоны), неформальные вечерники, презентации и «хэппенинги» в супермаркетах. Можно организовать событие самому или выступить в качестве спонсора (то есть, к примеру, оказать финансовую поддержку спортивной команде).
ПРОГРАММЫ ДЛЯ ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ
Компании часто разрабатывают программы для постоянных клиенток, вознаграждая верность потребителей бонусами, скидками, бонусными очками, которые можно обменять на товары, и так далее. Верность потребители — ключевой элемент маркетинговой стратегии.
ИНТЕРНЕТ
Интернет-маркетинг превратился в последние годы в одно из основных направлений маркетинга и включает в себя онлайн-промоушн, контекстную рекламу и бамперы, оптимизацию поисковых запросов, платный поиск, подкастинг, рекламу в блогах, рассылки по электронной почте и иные методы. При этом Интернет-маркетинг отнюдь не является уделом исключительно онлайн-компаний; многие традиционные фирмы охотно прибегают к этому инструменту.
НАРУЖНАЯ РЕКЛАМА
В отличие от теле- и радиорекламы и рекламы в прессе наружную рекламу невозможно выключить, заглушить или выбросить, не читая. Самый известный вил такой рекламы — билборды, а также постеры, изображения на общественном транспорте и такси, щиты в аэропортах и на вокзалах. Инновационной разновидностью наружной рекламы можно назвать световую, когда рекламный образ проецируется на здание. Наружная реклама требует особых навыков и стоит особняком в рекламной индустрии, поэтому наилучших результатов вы добьетесь, обратившись в агентство, которое специализируется на такой рекламе.
РЕКЛАМА В МЕСТАХ ПРОДАЖ
Этот метод подразумевает размещение рекламы там. где продается товар или услуга. Чаще всего сто используют в магазинах розничной торговли, где товары «импульсивного» свойства, побуждающие потребителя спонтанно их приобрести, располагаются поблизости от касс.
МЕДИАРЕКЛАМА
Этот сравнительно новый метод маркетингавыходит за пределы традиционных каналов распространения. Примерами медиа-рекламы могут служить телеэкраны у касс в магазинах, интерактивные киоски в супермаркетах, внутренняя радиореклама, аппараты выдачи купонов (датчик движения запускает аудиорекламу, когда потребитель проходит мимо) и самолеты с рекламными растяжками.
ПРОМОУШН И КРОСС-ПРОМОУШН
Промоушн — кратковременная кампания по внедрению на рынок нового товара/услуги или но продвижению товара/услуги, по той или иной причине начавшего терять свои полиции. Промоушн обычно нацелен на сугубо конкретную аудиторию. 13 случае кросс-промоушн вы используете свой товар/услугу для продвижения другого — примером могут служить часто встречающиеся в Интернет-магазинах ссылки: «Те, кто купил это товар, также чаще всего покупают...». Можно использовать кросс-промоушн внутри собственного ассортимента или заключать соглашения с другими компаниями и осваивать рынок совместно.
СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ
Малый бизнес часто игнорирует связи с общественностью, рассматривая их как чрезмерно затратные и не имеющие практической ценности. Между тем связи с общественностью важны для любой компании, желающей доверия потребителей.
РЕКОМЕНДАЦИИ
«Сарафанное радио» — самый лучший метод рекламы. Программа рекомендаций — это бонусная программа поощрения клиентов, которые тепло отзываются о вас и приводят других клиентов.
ИДЕНТИФИКАТОРЫ
Под идентификаторами подразумеваются логотип, слова и изображения, призванные рекламировать вашу компанию, от вывески над входом в офис до флажков и плакатов на мероприятиях. Для компаний, ориентированных на обслуживание максимально большого числа клиентов (например, закусочные и другие точки фаст-фуда и розничные магазины), идентификаторы могут оказаться важнейшей маркетинговой стратегией.
МАРКЕТИНГОВЫЕ ТАКТИКИ
AdSense Google
AdWords Google
eBay
Автоответчики
Анимация
Анкеты
Аудиомаркетинг
Аукционы
Баннерная реклама
Бесплатные бонусы
Благодарности
Блоги
Бонусы
Веб-сайты
Видео
Визитные карточки
Вирусный маркетинг
Вопросы и ответы
Всплывающие «окна» (на сайтах)
Выкладка товара
Гарантии
Голосовая почта
Диагностика неисправностей и недостатков
Дизайн сайтов
Дискуссионные группы
«Желтые страницы»
Заверенные отзывы
Загрузки из Интернета
Знаки и идентификаторы
Индоссамент
Инструкции и руководства пользователя
Интервью
Информационные сообщения
Искусственный дефицит
Ключевые слова
Коммерческие предложения
Консультации
Лотереи
Маркетинг обратной связи
Маркетинговая воронка
Массовая рассылка
Мини-книги (электронные)
Мини-курсы
Мини-сайты
Нишевый маркетинг
Новостные ленты
Обзоры
Оптимизация поисковых запросов
Открытки
Отслеживание рекламы в Интернете
Отчеты
«Плата за что угодно»
Поздравления с днем рождения
Послепродажный маркетинг
Предварительные продажи
Приветствия и уведомления о принятии заказа
Призывы покупать более дорогой товар
Приписки к письмам (постскриптумы)
Профили клиентов
Публикация наград и информации о наградах
Публичное оповещение
Радио и Интернет
Разрешительный маркетинг
Рассылка новостей
Реклама в торрент-сетях
Сайты с подпиской для клиентов
Семинары
Сетевой маркетинг
Скринсейверы
Снижение цены
Создание списков
Состязания с призами
Списки рассылки
Статьи в прессе
ТВ и Интернет
Телеконференции
Телесеминары
Телефонные конференции
Телефонный номер 800
Телефонный номер 900
Ток-шоу
Флэш-ролики
Форумы и новостные группы
Ценовая политика
Чаевые
Электронная почта
Электронные книги
Электронные фэн-журналы