§ 3. Особенности ведения переговоров с представителями разных стран

Франция

У французов обострено чувство независимости. Можно даже отметить, что они большие шовинисты и чувствуют себя в этом мире самодостаточно. У них есть горы, море, сыры и мясо, вино… Зачем куда-то ездить? Французы очень неприязненно реагируют на использование английского или немецкого языка в качестве рабочего на переговорах, полагая, что это ущемляет их чувство национального достоинства. Практически все французы предпочитают вести переговоры на своем языке. Конечно, если надо, они найдут того, кто знает английский и даже русский язык, но при этом «осадочек» у них останется.

Французы высоко ценят в партнерах знание их традиций, истории, географии и культуры. Бывают польщены интересом, проявляемым к их стране. Для французов очень важны связи и знакомства. Французы не любят риск, предпочитают решения взвешивать и продумывать.

Перебивать оппонента, высказывать напрямую свою позицию и жестко отстаивать ее – в порядке вещей у французов. Они будут очень учтиво и вежливо разговаривать, шутить и улыбаться, при этом конфликтов они не избегают, а, наоборот, с удовольствием ввязываются в них.

Соглашения, заключаемые на переговорах с участием французов, должны быть конкретными, лаконичными, очень точными в формулировках. Предложения – короткие: от 10 до 15 слов.

Французы предпочитают многие важные решения принимать не только за столом переговоров, но и за обеденным столом. Обед с бизнесменом во Франции есть элемент неформального общения. Французы – фанаты еды и знают в ней толк. Для них обед – это не просто удовлетворение физиологических потребностей, это своего рода ритуал. Причем в кухне и винах они еще большие шовинисты, чем в вопросах языка. Не стоит в присутствии француза нахваливать итальянские вина или швейцарские сыры. И уж точно не стоит говорить про российское виноделие. Также стоит избегать разговоров о политике, они не очень любят подобные дискуссии.

Французы трепетно относятся к обеденному времени и к выходным. Для них это свято, они очень негативно реагируют, когда их беспокоят либо во время обеда, либо в выходной даже по самым важным вопросам.

Я однажды позвонил в субботу французскому партнеру с целью уточнить, смогли ли в пятницу вечером загрузить и отправить мне заказанную продукцию. Получил очень грубый ответ в стиле: у меня отдых, я с семьей, в понедельник получишь ответ на все вопросы. При этом я все выходные ломал голову, что вызвало такой гнев. В понедельник мой партнер, как ни в чем не бывало, очень мило со мной общался.

Бюрократия во Франции процветает, это и предмет анекдотов, и реальность. Тем, кто считает Россию страной чиновников и лишних бумаг, стоит посетить Францию. Вы все поймете.

Германия

Отличительная черта немцев – педантичность и сухость. Они избегают применять сами и не любят выслушивать от других пустые, ничего не значащие фразы. Для немцев характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность найти устраивающее их решение. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности достигнуть соглашения. Они не любят маневры, а, как правило, сразу начинают бороться за свою выгоду. Предпочитают четкий регламент и последовательность в обсуждении вопросов. Все предложения должны носить сугубо деловой и четко регламентированный характер. Их манеру ведения переговоров можно описать измененной фразой из кинофильма «Особенности национальной охоты» – предложение должно быть кратким, как выстрел.

С немцами стоит особое внимание обратить на иерархию и титулы. Поэтому заранее рекомендую уточнять эту информацию. Тяжело немцы относятся к шуткам во время переговоров.

Немцы точны и скрупулезны в выполнении достигнутых соглашений, и этого же они требуют от своих партнеров. Никакие соглашения не будут подписаны, если они не получат исчерпывающих гарантий их выполнения. Если есть хоть незначительные сомнения в том, что удастся соблюсти все условия договоренности с немецкой стороной, то лучше заранее отказаться от своих предложений.

Мы долгое время сотрудничали с немецким поставщиком. И через некоторое время достигли соглашения по отсрочке платежа. Нам предоставили 21 день с момента отгрузки продукции. Такой точности я не видел никогда. На 10-й день всем заинтересованным лицам, начиная от бухгалтера и заканчивая собственником, пришло письмо, напоминающее, что половина срока оплаты прошла. То же повторилось и за 5, и за 1 день до наступления дня оплаты. Естественно, нас лишили надежды действовать «как обычно». Просрочить на несколько дней. Один раз наша машина приехала на завод загружаться в день, когда по предыдущей поставке должны были поступить деньги. Мы по объективным причинам только в этот день отправили платеж. Так вот, нам отгрузили продукцию только тогда, когда увидели деньги. Несмотря на долговременные и дружеские отношения.

Италия

Итальянский стиль поведения на переговорах отличается весьма активным установлением партнерских и даже дружеских отношений. В отличие от французов, у них отсутствует долгая бюрократическая волокита. Они ориентированы на налаживание дружественных, неформальных отношений со своими партнерами. Приветствуют атмосферу доверия и благожелательности. В спорных вопросах предпочитают двигаться навстречу оппоненту.

Очень гордятся своей страной. Как и французам, итальянцам очень нравится, когда партнеры проявляют интерес к истории и культуре их страны.

Итальянцы очень любят обеды с партнерами, они длятся всегда подолгу, и для них – три важные темы обсуждения за обедом: футбол, кухня, женщины. Не стоит за обедом обсуждать с итальянцами деловые вопросы. Так же, как не стоит им звонить с 12 до 14 часов. Это – святое время обеда.

У меня были очень непростые переговоры с руководителем отдела сбыта одного из винодельческих предприятий. Молодая женщина, лет 30–35, с очень резкими манерами и громким голосом, яростно требовала от меня принять невыгодные мне условия по оплате за продукцию. С 10 утра до 12 наши переговоры шли в жестком режиме. Моя визави вскакивала, размахивала руками, периодически заявляла, что ей проще отказаться от контракта, нежели идти на мои условия. Но в 12 часов, с последним ударом часов, ее будто подменили. Грозная маска бизнес-леди спала с ее лица, и она очень доброжелательно, даже слегка кокетничая, пригласила меня поехать пообедать. Мы заехали в очень приличный ресторан, где нам предложили прекрасные итальянские блюда и вина. Мы вели непринужденную беседу. Я узнал, что Лаура увлекается мотоспортом, а ее муж – фанат футбольного клуба «Ювентус». Мы обсудили Рим, Флоренцию и горнолыжные склоны Мадонна-ди-Кампильо. Вернулись в офис в 14.30, и наши переговоры потекли в мягкой форме задушевной беседы двух закадычных друзей. И самое приятное, нашли точку соприкосновения наших интересов.

Китай

Китайцы – одни из самых сложных переговорщиков. Досконально знающие и умеющие пользоваться «бюджетом переговоров». Они все делают для того, чтобы завышать ваш бюджет. Приглашают к себе большой делегацией и не на один день. Показывают страну, дарят подарки. Переговоры, как правило, начинаются незадолго до отлета оппонентов и носят достаточно декларативный характер. Готовясь к переговорам с китайцами, вы должны быть уверены, что у вас достаточно времени, энергии и денег.

Зная об этой их особенности, я предпочитаю сейчас поступать таким образом. Мы едем на переговоры, запасаемся подарками, дабы сразу отвечать. И когда в последний день китайская сторона озвучивает нам условия, мы уже к этому готовы. Специальный человек сразу же продлевает гостиницу и меняет нам билеты. Тем самым мы показываем, что наш бюджет в порядке и мы готовы дальше обсуждать.

Китайская сторона на переговорах стремится четко разграничить отдельные этапы процесса: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, заключительный этап. На начальном этапе большое внимание они уделяют внешнему виду своих партнеров, их манере поведения. На основании полученного представления они пытаются определить статус каждого из участников и в дальнейшем четко ориентируются на участников с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным.

Окончательное решение китайцы принимают, как правило, дома, а не за столом переговоров с партнером.

Их делегация обычно очень многочисленна, поскольку имеет в своем составе большое количество экспертов по всем вопросам повестки дня переговоров.

Практически все переговоры с китайцами включают технический и коммерческий этапы. На техническом этапе успех переговоров зависит от того, насколько удастся убедить партнера в преимуществах сотрудничества. Поэтому в составе участников переговоров с китайцами необходимо иметь высококвалифицированных специалистов, способных на месте решать сложные технические вопросы, а также – хорошего переводчика, знающего специфические термины технической стороны дела. Затем начинается коммерческий этап переговоров. Китайские компании обладают, как правило, опытными и хорошо подготовленными в коммерческом отношении кадрами. Они располагают обширной информацией и часто ссылаются на ранее заключенные с большой выгодой для себя контракты. Поэтому готовиться к переговорам с китайцами необходимо очень тщательно. Надо хорошо знать конъюнктуру мирового рынка, иметь в своем распоряжении грамотные технико-экономические анализы и конкретные материалы.

Обычно китайская сторона первой «открывает карты», первой высказывает свою точку зрения, первой делает предложения и т. п. На уступки идут, как правило, под самый конец переговоров, уже после того, как оценят возможности своих партнеров. Нередко их предложения с уступками появляются чуть ли не в самом тупике. Однако даже в этой ситуации они умело используют все ошибки и промахи, допущенные противоположной стороной.

Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов и последствий предполагаемых соглашений. По наиболее важным вопросам решения принимаются коллегиально, с многочисленными согласованиями на всех уровнях. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно.

Также есть огромная опасность применения приема «удар ниже пояса». Они мастерски втягивают в переговорный процесс и даже могут начать сотрудничество, а потом поменять условия.

Типичная ситуация, которая происходит достаточно часто при работе с Китаем.

Компания «Русское поле» открывает новое товарное направление. Для производства этих товаров «Русское поле» решает заключить договор с заводом «Китайский лес». Менеджер по закупкам «Русского поля» проводит переговоры с «Китайским лесом», согласовывает все условия и заключает контракт.

«Русское поле» вносит предоплату (30 %), и завод приступает к производству. Когда первая партия продукции готова к отгрузке, завод заявляет о непредвиденных понесенных им расходах. Без компенсации этих расходов завод отказывается отгрузить товар.

«Русское поле» оказывается перед выбором: потерять предоплату и оказаться без товара в «сезон» или – уступить.

«Китайский лес» как крупный производитель фактически не рискует – его производственные издержки уже покрыты полученной предоплатой, а данный заказ составляет небольшую долю его производственного портфеля. К тому же он без особых затруднений может перепродать этот товар другому заказчику.

США

Американцы практически всегда достаточно компетентны в предмете переговоров. Американцы – патриоты своей страны, это важно помнить. Никакую критику в свой адрес они не принимают. Они производят впечатление слишком напористых и даже агрессивных или просто грубых партнеров. Это – их традиционный стиль, а не выражение своего отношения к партнеру. Напротив, для них характерны хороший настрой, открытость, энергичность и доброжелательность. Они предпочитают не слишком официальную атмосферу ведения переговоров.

За внешним проявлением дружелюбия, как правило, ничего не стоит. Результаты переговоров будут зависеть исключительно от того, насколько выгодно или невыгодно для них обсуждаемое предложение. Девиз американца-переговорщика: «Проблемы индейцев шерифа не волнуют».

Американцам обычно присуща сильная позиция, что и позволяет им вести себя весьма напористо. Они довольно настойчиво стремятся реализовать свои цели на переговорах. Очень любят торговаться. Решительно ничего не делают бесплатно. Стараются предугадать развитие событий при решении практически любой проблемы.

Очень любят «пакетные» решения. Негативно относятся к непредвиденным обстоятельствам. Они должны четко понимать, в чем преимущество перед конкурентами той стороны, с кем они сейчас общаются. Идя на переговоры с американцами, им нужно четко эти преимущество дать. Иначе они просто не будут тратить время на переговоры.

Важно учитывать и то обстоятельство, что в США исключительно большое значение придается рекомендациям. При проведении переговоров с ними очень важно и полезно называть фирмы и деловых людей в США, с которыми уже приходилось иметь дело или на момент переговоров ведутся дела.

Обед с бизнесменом в США выступает формой строгого делового общения.

Арабские страны

Весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-либо образом будет рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет немедленно отвергнуто.

Для них характерны уважение и корректное отношение к партнерам по переговорам. Перед тем как сообщить свою точку зрения по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться, чтобы выразить уже коллективное мнение. У них не принято, чтобы кто-то один из делегации выпячивал свою роль в принятии решений и ведении переговоров.

Очень важно соблюдать местные традиции и обычаи. В рамках ведения переговоров арабы, ориентируясь на прошлое, постоянно обращаются к своим корням. Основная черта их поведения на переговорах – это продолжение исторических традиций своей страны. Особенно большое значение для арабов в ходе переговоров имеют исламские традиции.

В арабских традициях невежливо начинать переговоры без взаимных поклонов друг другу.

Для арабов характерно придание большого значения уровню, на котором идут переговоры. Арабы предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. У них принятию решений предшествуют весьма долгие беседы.

Характерной особенностью завершения переговоров на арабском Востоке является то, что устная договоренность и рукопожатие – это достаточные условия для того, чтобы заключенный на переговорах договор вступил в силу. Такова многовековая традиция. Стороны достигают приблизительной договоренности и начинают выполнять условия соглашения.

Другой особенностью ведения и завершения переговоров здесь является то, что практически любое изменение обстоятельств или поступление новой информации считается поводом для пересмотра договора.

Итак, дорогие читатели, вы подошли к стартовой черте. Именно к стартовой. Потому что вам предстоит все инструменты отработать и применить в своих реальных переговорах. Очень важно помнить, что переговоры – это спорт, если на какое-то время вы забросите этот вид спорта, придется потом наверстывать и догонять. Рекомендую постоянно тренироваться и оттачивать мастерство, анализировать прошедшие переговоры и готовиться к новым. Всегда помнить, что переговоры – это процесс, в котором участвуют люди, а не роботы, и у людей помимо логики есть эмоции, которые зачастую «правят балом». Удачи вам в переговорах.