§ 4. Ответ на самый сложный вопрос
Чем вы лучше других? В чем ваша уникальность? Чем вы отличаетесь от конкурентов? Многих переговорщиков этот вопрос вводит в ступор. И начинается поиск преимуществ, которые, естественно, отвергаются противоположной стороной.
– Вы все мне показали и обо всем рассказали, остался один вопрос. В чем ваша уникальность?
– Ну, понимаете, мы предоставляем очень качественный индивидуальный подход.
– А в чем он заключается?
– Вас будет вести отдельный специалист.
– Ну, это не уникально.
Доказывая свою уникальность и надежность, даже приводя самые веские доводы, вы активизируете у оппонента режим сопротивления. На каждый ваш аргумент у него есть очень весомый ответ – «И что?..».
Ответ на трудный вопрос
– Грузины лучше, чем армяне!
Армянин молчит. Грузин повторяет:
– Грузины лучше, чем армяне!
Тот опять молчит. Грузин опять говорит:
– Слышишь? Грузины лучше, чем армяне!
Армянин, не выдержав:
– Чем они лучше?
Грузин:
– Чем армяне!
Выйти победителем из подобной ситуации можно, применив законы «социального доказательства» и «авторитет».
Если нужно рассказать о себе, по возможности привлекайте посредника. Доверие к информации, полученной от третьего (незаинтересованного) лица, гораздо выше, чем от лица заинтересованного.
– Вы все мне показали и обо всем рассказали, остался один вопрос. В чем ваша уникальность?
– Вы знаете, если я буду говорить и хвалить себя, это наверняка не будет для вас веским аргументом. Давайте лучше за меня скажут поступки и дела. А в случае необходимости и отзывы наших клиентов. Кстати, вы можете лично позвонить г-ну (г-же) NN (вот телефон) и узнать о нашей работе.