1. Вопрос на контакт

Цель данного вопроса — разговорить человека. Он может быть по теме и не по теме, а в форме смол-тока.

Менеджер: А сильно ваши клиенты обращают внимание или расположение для них не столь важно?

Клиент: Более половины обращают на это серьезное внимание.

Думаете, продавцу действительно это интересно? Куда там, он просто разговаривает клиента.

Вопросы на контакт могут быть разные. Привожу варианты.

Удалось прочитать наше предложение?

Я слышал, что ваша компания очень удачно участвовала в выставке «Макс-2005». Это так?

Сколько у нас времени на разговор?

А вот после вопроса на контакт мы переходим к вопросу-мнению. Это, так сказать, вопрос на «раскрытие», который не подразумевает принятия решения. Каждый из нас (за исключением меньшинства, которое не в счет) любит, а иногда просто обожает, высказывать мнение по какому-либо вопросу. Иногда смотришь на некоторых людей и думаешь: дай им волю, они бы всю жизнь провели, рассказывая другим, что они думают по тому или иному поводу.

Разумеется, клиент тоже любит выражать свое мнение. Выражение своего отношения ни к чему не обязывает — это раз и не раскрывает никакой информации — это два. Рассказ о своем мнении не так напрягает человека, как, например, рассказ о каких-то конкретных фактах. В высказывании своего мнения есть что-то очень безопасное, тем более что мнение всегда до известных пределов можно изменить. «Можно сделать вывод, что беседу с клиентом стоит начинать с вопроса, который способствует выражению его личного мнения по какому-либо поводу.