3. Перенесение обязанности доказывать

Еще один прием, которым можно пользоваться. Человек, утверждающий что-либо, должен это аргументировать, как повар, предлагающий свое блюдо, должен его приготовить. Но мы можем переложить обязанность доказывать на оппонента. Только перекладывать надо легко, аккуратно, чтобы ваш клиент не свалился под неожиданной ношей. Или, чего доброго, еще получить ответный удар в виде неожиданной агрессии.

Вы можете предлагать аргументы клиенту, а можете предложить высказаться против вас или в пользу вашего конкурента. Пусть клиент вам доказывает, почему; он не может с вами работать. Естественно, метод предполагает, что у нас завязался разговор. Не стоит его применять на этапе холодных звонков,

Менеджер: Наше решение, которое мы вам предлагаем, эффективно и выгодно для вас. Вы видите какие-то огрехи?

Или: "Наша модель хороша. Вы можете доказать обратное?"

Или: "Есть сомнения и том., что компания, у которой вы собираетесь делать заказ, выполнит все обязательства. Почему вы должны выбирать именно их"?